个人养老金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始，个人养老金(jīn)开(kāi)始进入为期一(yī)年的(de)试点，在全国选取了(le)36个试点城(chéng)市和地区(qū)进(jìn)行推进。据人(rén)力资源和社(shè)会保障部数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，截(jié)至今年3月末(mò)，个(gè)人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老(lǎo)金业务的代(dài)销(xiāo)主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联(lián)系和与(yǔ)投资(zī)者的深度了解，在(zài)养老基金销售方(fāng)面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时(shí)值个人(rén)养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国(guó)基金报记者(zhě)深(shēn)入(rù)多(duō)家(jiā)券(quàn)商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人(rén)养老金(jīn)业务正在获得更多证券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个(gè)人(rén)养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安(ān)信证券及中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要的代销方之(zhī)一(yī)，证券公(gōng)司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺开(kāi)和(hé)推广中持续(xù)发力，个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务也成为大型券(quàn)商们财富管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓(zhuā)手(shǒu)。通(tōng)过精心(xīn)布(bù)局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分(fēn)发挥财富管理优势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金(jīn)类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司(sī)代销个人(rén)养(yǎng)老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可(kě)销售养老保险，大(dà)多数(shù)试点券商将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行重点开拓，发(fā)力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其(qí)顺(shùn)利(lì)获(huò)得(dé)首批个人养老金基金销(xiāo)售(shòu)资格，完成全部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司共(gòng)计126只个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老金公募基(jī)金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人向中国(guó)基(jī)金报记(jì)者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已引进华(huá)夏基金(jīn)等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完(wán)善产品(pǐn)池。东方证券亦表(biǎo)示(shì)，目(mù)前(qián)已基(jī)本实现了养老(lǎo)公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指出，从客户(hù)服(fú)务办(bàn)理的(de)角度(dù)看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在(zài)服务体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品货架能(néng)够带给客(kè)户更好的服务(wù)办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面(miàn)”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户(hù)投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投(tóu)资意愿、投资目(mù)的的认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮助客(kè)户做好“养老(lǎo)规划”、协助客(kè)户筛选“合适的(de)产品”，就(jiù)成为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个(gè)人养老(lǎo)金可投(tóu)资(zī)的(de)产(chǎn)品(pǐn)类型的基础上，各(gè)家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性；结合存(cún)量客户的(de)个(gè)性化画像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客户(hù)提供切实可行的产品(pǐn)评估体系和养老(lǎo)规(guī)划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个(gè)人投(tóu)资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人养老金(jīn)带来(lái)的个税(shuì)抵扣(kòu)优(yōu)惠。但(dàn)不可否认(rèn)的(de)是(shì)，虽(suī)然开户(hù)数(shù)量(liàng)众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能(néng)取出(chū)，这每年(nián)12000元自(zì)然是需(xū)要在账户内充分(fēn)利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选(喝康宝莱奶昔减下来会反弹吗，康宝莱奶昔减肥成功后会不会反弹xuǎn)择(zé)越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的选择已令投资者目(mù)不(bù)暇(xiá)接(jiē)，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万(wàn)名高素质的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户甄选适(shì)合自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做(zuò)好养老(lǎo)规划和(hé)资产配置，做到客户的(de)‘好医(yī)生(shēng)’。”前述(shù)负(fù)责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相(xiāng)结合的(de)方式，注(zhù)重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广个(gè)人养老金业(yè)务(wù)时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个(gè)人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金(jīn)评(píng)价(jià)标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化评价(jià)，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单(dān)，满足养(yǎng)老金客户(hù)个性化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业(yè)员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发布会上，该(gāi)行高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布(bù)投资者通(tōng)过其(qí)渠道开通个人(rén)养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务(wù)平(píng)台上仅可查询商业(yè)银行个人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获(huò)准开办个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的银行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同(tóng)时开展了基(jī)金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银(yín)行(xíng)所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道(dào)优势相比(bǐ)，证券公(gōng)司个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数量难以比拼，但(dàn)券(quàn)商(shāng)发力(lì)个人养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多家券商在(zài)推广个(gè)人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业(yè)务从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观(guān)念的长远视角出发，为客户(hù)提供从产(chǎn)品策略、到(dào)产品优选、再(zài)到组合配置的全周期(qī)专(zhuān)业资配服(fú)务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推出(chū)个人养老金(jīn)投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为(wèi)客(kè)户提供含(hán)账户管理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体的个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服(fú)务(wù)投资者(zhě)外(wài)，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决(jué)方案。东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对(duì)个(gè)人养老金目标客群的深入研(yán)究，将开发大(dà)中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业单(dān)位员工(gōng)提供个人(rén)养老金上门服务，免去客(kè)户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的时(shí)间，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的(de)个(gè)人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的(de)机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人(rén)养老金制度实(shí)施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回(huí)撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正满足养老诉(sù)求等问题，持续(xù)成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验良好是个(gè)人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务(wù)已然成为券商(shāng)财富管理转型的(de)核心(xīn)方向之一。通过不断(duàn)完善客户服务(wù)体(tǐ)系(xì)，满足客(kè)户(hù)多(duō)层次金(jīn)融需求，促进(jìn)财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内(nèi)人(rén)士(shì)表示，在客户分类服务(wù)方面(miàn)，会根据(jù)国家政策选择社保关系在(zài)先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财有初步认(rèn)知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服(fú)务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可(kě)重点(diǎn)关注(zhù)企事业单(dān)位员工，特别是大中型(xíng)城市具(jù)有一定经(jīng)营规模(mó)的(de)企业员(yuán)工，他(tā)们能(néng)够享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投(tóu)资意识和财务(wù)认(rèn)知；这(zhè)类人群对未来退(tuì)休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增(zēng)量(liàng)市(shì)场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过(guò)投研(yán)优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以通过(guò)加(jiā)强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净值(zhí)的波(bō)动，引导客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投(tóu)资，提升(shēng)客(kè)户养老投资的获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，会针对(duì)不同风险承(chéng)受能力、不同年(nián)龄结构(gòu)和(hé)不(bù)同资金体(tǐ)量制(zhì)定个性(xìng)化养老(lǎo)策(cè)略。比(bǐ)如(rú)对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管部门要求的(de)金(jīn)融机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服(fú)务(wù)；对1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提供更丰富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融(róng)服(fú)务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个(gè)性化的补充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定(dìng)期(qī)的(de)养老方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造(zào)增量市场，承担起(qǐ)构建养老(lǎo)金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投(tóu)教(jiào)方面，应加(jiā)大(dà)资源(yuán)投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人(rén)养老金的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触(chù)达(dá)企业和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在(zài)线研(yán)讨(tǎo)会(huì)和投(tóu)资(zī)教育(yù)活动，帮助客户了(le)解个人养老金(jīn)的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发(fā)客户对个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人(rén)养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工具（如节(jié)税(shuì)计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科(kē)技和人工智(zhì)能技术(shù)，通(tōng)过数(shù)据分析(xī)和算法模(mó)型，根据客户的(de)风险承受能(néng)力、资产(chǎn)状况和目(mù)标退休年限，定(dìng)制化(huà)推荐(jiàn)养老金(jīn)产品组合(hé)，并提供(gōng)实时投资(zī)组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地实(shí)现养老(lǎo)投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务(wù)负(fù)责人(rén)则表示，可以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客(kè)户达成“千人(rén)千面”的个性(xìng)化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合(hé)）是(shì)后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为(wèi)不(bù)同生(shēng)命周期(qī)和(hé)年龄阶段的客户提(tí)供(gōng)专业(yè)的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资(zī)者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近七(qī)成(chéng)收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人(rén)养(yǎng)老目标(biāo)基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养老一年(nián)持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验良(liáng)好是个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性(xìng)的产(chǎn)品应力(lì)争(zhēng)为客户(hù)保(bǎo)值增值，否则(zé)将违背客户(hù)通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风(fēng)险收益特(tè)点明显，有的(de)类别更侧重本金安全、有(yǒu)的(de)类别更(gèng)侧重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难(nán)做到(dào)在(zài)保证其特点达到(dào)的同时(shí)又规避掉该类产品的风(fēng)险或(huò)缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低(dī)波低回撤对(duì)于离退休时(shí)点(diǎn)较近的(de)投(tóu)资(zī)者比较合适，性(xìng)价比高的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特(tè)征(zhēng)产品(pǐn)对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的(de)投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老类资金的(de)保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的(de)，前(qián)提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品评价(jià)体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适(shì)的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为目标风(fēng)险型和目(mù)标日(rì)期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险承受能力选择(zé)具体的(de)产(chǎn)品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好的客户(hù)可(kě)选择目(mù)标日期型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通过严(yán)格控(kòng)制股票资产仓(cāng)位(wèi)降(jiàng)低(dī)产品(pǐn)波(bō)动，带给客户相对稳(wěn)健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工(gōng)养老金替代(dài)率尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金(jīn)替代率大(dà)于(yú)70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功(gōng)能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到年龄(líng)等(děng)条件(jiàn)，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受(shòu)一(yī)定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户(hù)，可以配置(zhì)一定高比例资金在权(quán)益型资产(chǎn)上，实现养老投资(zī)的(de)保值增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负(fù)责人也认(rèn)为，个人(rén)养老金产(chǎn)品具有一定的普惠(huì)金融属性(xìng)，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的(de)稳健(jiàn)投资回报，资(zī)产(chǎn)配置不(bù)可(kě)或缺。通过(guò)投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低相关(guān)性(xìng)的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助(zhù)于实现风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发展的(de)同时(shí)，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户众多(duō)的银行等机构相比，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，银行、券(quàn)商、基金独(dú)立(lì)销售机构都可参与到为客(kè)户提供(gōng)个人(rén)养(yǎng)老基(jī)金服务，几类机构优势互补，严格(gé)意(yì)义上(shàng)说是(shì)竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机(jī)构(gòu)或(huò)者每家机构可(kě)以(yǐ)根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势(shì)，服务(wù)好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施(shī)建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下(xià)单服(fú)务；二是增加产品销售范围(wéi)，在(zài)养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为(wèi)客户提供的(de)养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划业务合规性(xìng)，为不同的客(kè)户提供基于客户(hù)需(xū)求和画(huà)像的(de)养(yǎng)老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客(kè)户如果想在券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需(xū)要分(fēn)别在银(yín)行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流(liú)程(chéng)的投资(zī)者(zhě)来讲，体(tǐ)验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰富的个人养老金(jīn)配置方(fāng)案。未来期(qī)待能够(gòu)从政策端进(jìn)一步简化投资者的办理流(liú)程(chéng)，提(tí)升(shēng)客户体(tǐ)验；给(gěi)予券商在(zài)多样化(huà)个人养老金品种的引入(rù)和(hé)研发上(shàng)的(de)政策支持，丰富客户多元化(huà)的投(tóu)资选择。”该(gāi)负责(zé)人(rén)称。

　　开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发力个人(rén)养老第(dì)二(èr)曲(qū)线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退税比去年多了(le)不少，仔细(xì)询(xún)问之下才发现，是因为去年底开通了(le)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养(yǎng)老金(jīn)参(cān)加(jiā)人数(shù)达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一(yī)个月的(de)时间里，增(zēng)加了500万户，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养(yǎng)老金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个(gè)人养老金账户的三(sān)千多(duō)万人(rén)中，仅900多万人(rén)完成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走(zǒu)访的结果来看，个(gè)人养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多(duō)人(rén)不愿(yuàn)意入金的(de)主要原(yuán)因。而(ér)选择开户(hù)的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了(le)不少吸(xī)引(yǐn)客户(hù)开户(hù)的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热投资冷”的(de)问题(tí)？银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人认(rèn)为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其(qí)所在机(jī)构(gòu)有比(bǐ)较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部(bù)分投资(zī)者认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的(de)全面需求，还需要(yào)结合其他(tā)商业产(chǎn)品等(děng)综合(hé)考虑(lǜ)；大多数产品流(liú)动性差(chà)，难以预防到退休(xiū)前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个(gè)人(rén)养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基(jī)本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人(rén)数占(zhàn)建立账户人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)应不均衡、选购(gòu)渠道不(bù)畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡(héng)的问题，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国(guó)家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局已向(xiàng)业内(nèi)就关于促进(jìn)专属商业(yè)养老保险发展有关(guān)事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老保喝康宝莱奶昔减下来会反弹吗，康宝莱奶昔减肥成功后会不会反弹(bǎo)险拟由试点(diǎn)业务转为常态(tài)化业务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着(zhe)专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险转为常态化业(yè)务，参与该项业务的险企数(shù)量(liàng)将增加不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度(dù)的主要保险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个(gè)人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单也将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收(shōu)益(yì)模(mó)式(shì)，提供(gōng)稳健型、进取型两种风(fēng)格账(zhàng)户供客户(hù)选(xuǎn)择(zé)。据各家(jiā)保险(xiǎn)公(gōng)司披(pī)露的(de)专属商业养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的(de)收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同(tóng)时(shí)，多(duō)家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加(jiā)突出(chū)的特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护(hù)和(hé)医疗应急资(zī)产、为退休人群(qún)规划(huà)遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减少或转移(yí)上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但(dàn)长期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资本(běn)市场(chǎng)具有良(liáng)好增值(zhí)能力资产的养老(lǎo)产品取决于发(fā)行人（或(huò)管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作为财富(fù)管理服(fú)务(wù)提(tí)供商，可(kě)以与(yǔ)产品发行人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据客户需求(qiú)设(shè)计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望能参与到(dào)具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加(jiā)底(dǐ)层可(kě)投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类(lèi)资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资(zī)风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在(zài)开(kāi)户的(de)时候(hòu)就可以形成闭(bì)环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面(miàn)临(lín)的流动(dòng)性问题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种(zhǒng)金(jīn)融工具来解决客户对短期(qī)资金的(de)需求(qiú)。

　　券商发(fā)力(lì)个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难(nán)以满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全(quán)面(miàn)需求，多家券(quàn)商还发力(lì)个人养老(lǎo)金账户以外的个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案，例如(rú)银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全(quán)性等特(tè)点，已退休人(rén)群养老需(xū)求的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层(céng)次、多(duō)元(yuán)化、个性(xìng)化(huà)的养老配置方案，积极履行(xíng)养老保障社会责任(rèn)，力争(zhēng)为居(jū)民(mín)提供持续(xù)卓越(yuè)的养老(lǎo)规划(huà)与满(mǎn)足不同养老需求的(de)资产配置服(fú)务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人(rén)养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰富(fù)的养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收(shōu)益(yì)性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业(yè)务中的企(qǐ)业年(nián)金业务，银(yín)河证券还(hái)上线了自研的年金综(zōng)合(hé)评(píng)价(jià)系统。该系统(tǒng)可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金(jīn)组(zǔ)合(hé)净值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募(mù)基(jī)金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示客(kè)户委托年金组合的评价(jià)结果。此外，也可(kě)以利用年金机制(zhì)间接服务背后的企(qǐ)业员(yuán)工和机(jī)构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基(jī)金研究中心已为部分省市提(tí)供职业年(nián)金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划结合机构条线业务规(guī)划为(wèi)央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗(luó)黎(lí)明(míng)告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开(kāi)发建设部署的年(nián)金综合(hé)评价系(xì)统及研(yán)究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合金融服务体系(xì)均是(shì)公司(sī)积极响(xiǎng)应(yīng)国(guó)家(jiā)养老发展战(zhàn)略而(ér)推出(chū)的新(xīn)服务(wù)，体现了(le)在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务(wù)，目前公司已初步建立了(le)个人养老金及个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利(lì)用(yòng)金(jīn)融产品代理销(xiāo)售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我(wǒ)们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉(jué)这(zhè)项制度的(de)普及度和客户认识(shí)程(chéng)度在不断(duàn)提升。”某大型(xíng)银行的客户(hù)经理林漪(yī)（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并(bìng)没(méi)有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱没(méi)有(yǒu)开始投资(zī)，主要因为不知道如何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我们就会再(zài)用PPT或(huò)者(zhě)是(shì)纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地区(qū)）启动实施(shī)。距离(lí)个人养老金制度落地已经过去(qù)半年，民众接受(shòu)度和(hé)业务进(jìn)展情况如何？从业人员在(zài)具体实操(cāo)过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会(huì)怎(zěn)样(yàng)理(lǐ)解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近(jìn)日，本(běn)报记(jì)者实地探访上海地区几家银行网点(diǎn)和券(quàn)商营业(yè)部，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度(dù)近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经(jīng)过半年(nián)时(shí)间(jiān)的发展，在(zài)产(chǎn)品种类、数量和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)热情高涨，有直接到(dào)营(yíng)业部咨询的，还有很多是(shì)打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业务(wù)的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有(yǒu)不(bù)少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位(wèi)组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身(shēn)边两位不(bù)同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地区金融(róng)机构工作的(de)“80后”告(gào)诉记者，自从工(gōng)作(zuò)以(yǐ)来，她每年都将收(shōu)入(rù)的一部分拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)后(hòu)，就分一部分在(zài)个人养老金账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未(wèi)来的(de)生活质(zhì)量，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段(duàn)最在(zài)意的就是(shì)买(mǎi)个人养(yǎng)老金(jīn)可以享(xiǎng)受税收优惠(huì)，直接(jiē喝康宝莱奶昔减下来会反弹吗，康宝莱奶昔减肥成功后会不会反弹)考虑到退休后(hòu)的(de)生(shēng)活质量还(hái)有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年(nián)龄群体(tǐ)的不同(tóng)需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久的(de)年轻(qīng)人(rén)着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一(yī)份保障”推广(guǎng)效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得(dé)进展(zhǎn)的同(tóng)时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户，但完成(chéng)资(zī)金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的(de)开展中感受到，一(yī)些(xiē)客户开了(le)户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心(xīn)之后如(rú)果要大笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外(wài)一些(xiē)客户则是认(rèn)为在个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计且收益(yì)优(yōu)势(shì)不明显，目前(qián)个人(rén)养老金可以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基金四(sì)类产品，即使不通过(guò)个人(rén)养老(lǎo)金账户也可以直(zhí)接买，且收益(yì)差(chà)距不大。

　　黄宁则(zé)从券商(shāng)从业人(rén)员的角度(dù)谈到了推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务过程中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端(duān)个人(rén)养老金只支持代销公募(mù)基(jī)金，无(wú)法代销(xiāo)存(cún)款、银行理财(cái)、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能力(lì)较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资(zī)产(chǎn)配置的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要的(de)。

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