个人养老金业务试点落地(dì)半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开始进入为期(qī)一年的试点，在(zài)全国(guó)选取了36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人力资(zī)源(yuán)和社(shè)会保障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数(shù)量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初(chū)步(bù)打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭(píng)借(jiè)其与(yǔ)权益产品的紧密联系和(hé)与投资者(zhě)的深度(dù)了解，在养老基金销售方(fāng)面已有多方实(shí)践。时(shí)值个人养老金业务试点(diǎn)推(tuī)行半年之际(jì)，中(zhōng)国基(jī)金报记者深入(rù)多家券商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务正在获得更多(duō)证券公(gōng)司的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月(yuè)个人养老金试(shì)点落(luò)地，14家券商获得代销(xiāo)资格(gé)。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基金数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中信证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募(mù)基金最(zuì)主要(yào)的代销方之一，证券公司在个(gè)人养老金业(yè)务试点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持(chí)续发力，个人养老金业务也成为大(dà)型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基金。据(jù)人社(shè)部个人养老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公(gōng)司代销个(gè)人养(yǎng)老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司(sī)可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺(shùn)利(lì)获得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成全部(bù)40家基(jī)金(jīn)管理公司(sī)共计126只(zhǐ)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)产品(pǐn)的上(shàng)线，基本实现个人(rén)养老金公募(mù)基金(jīn)产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金业务负责人向中国基金(jīn)报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金(jīn)管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本(běn)实(shí)现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)指出，从客户服务(wù)办理的角度(dù)看，大部(bù)分客(kè)户更愿意(yì)在(zài)产品货架丰富(fù)的机构办理个人养老金业务。因此在服务(wù)体系(xì)的基础架构上，风(fēng)格多样(yàng)、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带(dài)给客户更好的服务(wù)办理体验，产品布局(jú)的“全(quán)面(miàn)”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大(dà)部分客(kè)户(hù)对于金(jīn)融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人养老(lǎo)金可投资的(de)产品类型的基础上，各(gè)家机构需(xū)要深入、充分、严(yán)谨地(dì)研(yán)究每类产品(pǐn)的(de)特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供(gōng)切(qiè)实可行(xíng)的产品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通(tōng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的理由，一(yī)是来自(zì)开户渠道的多重福利(lì)动员，二是(shì)个人养老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认(rèn)的(de)是，虽然(rán)开户(hù)数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休(xiū)后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么(me)买，选择(zé)越多，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥(yōng)有近万名高素质的(de)投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄(zhēn)选(xuǎn)适(shì)合自身的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划和资产配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供有(yǒu)温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结(jié)合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选(xuǎn)100个(gè)人养(yǎng)老金基金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金(jīn)公司(sī)治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的(de)养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老(lǎo)金(jīn)基金产品清单(dān)，满足(zú)养(yǎng)老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门(mén)服务(wù)”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券(quàn)公司(sī)营业网点数量(liàng)在“金融圈(quān)”内并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难以与大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截至2022年末(mò)，该行已经累计(jì)开立个人(rén)养老金账户(hù)229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第(dì)三位，市场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意(yì)公布(bù)投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务(wù)平(píng)台上仅可查询(xún)商业银行(xíng)个人(rén)养老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获(huò)准(zhǔn)开(kāi)办(bàn)个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户(hù)和储蓄(xù)交易业务，8家同时开(kāi)展了(le)基金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的规模相对有(yǒu)限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发(fā)力个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有其独特(tè)“打(dǎ)法(fǎ)”。记(jì)者注意到，多(duō)家券商在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务时，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前表示，其个人养老金业务从引导客姐弟恋一般谁会更粘人，姐弟恋一般谁会更粘人一些(kè)户形成科学养老理财(cái)观(guān)念的长远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策(cè)略(lüè)、到产品优选、再到组合配置(zhì)的(de)全周期专业资配(pèi)服(fú)务和一站式的产品选择(zé)。中信证券(quàn)亦推出个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)一(yī)站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户(hù)提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴(bàn)于(yú)一体的个人(rén)养(yǎng)老金投资综(zōng)合(hé)服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并全方(fāng)位(wèi)服务投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也(yě)是部分(fēn)券商开拓个人养(yǎng)老金业(yè)务的解(jiě)决(jué)方案(àn)。东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于对(duì)个人(rén)养老金目标客群的深入(rù)研究，将开(kāi)发大中型企(qǐ)业作为(wèi)个人养老金客户拓展的(de)重点方向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内(nèi)成员公司开展走进(jìn)企业推(tuī)广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户(hù)前往营业厅办理(lǐ)业务路(lù)上花费的时间，提高(gāo)服务(wù)效率，节约(yuē)客户时间。展业初(chū)期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走进企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年(nián)11月(yuè)下(xià)旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人(rén)养老金业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质(zhì)的(de)机构正式展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市场(chǎng)。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年(nián)，相关产品的(de)收益(yì)率和回(huí)撤(chè)情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值(姐弟恋一般谁会更粘人，姐弟恋一般谁会更粘人一些zhí)同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的核心方向(xiàng)之一(yī)。通过不(bù)断完善(shàn)客户(hù)服务体系，满足(zú)客户多层次金融需(xū)求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人士表示，在客户分类服(fú)务方面(miàn)，会(huì)根据(jù)国家政策选择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户(hù)进行第一阶段(duàn)的重点服务，对(duì)其他(tā)客户会随(suí)着(zhe)试点(diǎn)扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副(fù)总裁(cái)徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重(zhòng)点关(guān)注企事业单位员工，特别(bié)是大中型城市具有一定经营规模(mó)的企业员工，他(tā)们能够享(xiǎng)受个税抵扣的(de)优势，具(jù)备一(yī)定投资意(yì)识和财(cái)务认(rèn)知；这(zhè)类人群对(duì)未(wèi)来退休有一(yī)定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养老金(jīn)是一个(gè)增(zēng)量市场，对(duì)证券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜在客群可以全(quán)市(shì)场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客(kè)户建立个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)计划。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮(bāng)助(zhù)客户有(yǒu)效应对投(tóu)资(zī)组合净(jìng)值的波动，引导(dǎo)客户持续参(cān)与(yǔ)养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资，提升客户(hù)养老(lǎo)投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示(shì)，会针对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和(hé)不同(tóng)资金体量制定个性化养老策略。比如对每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合(hé)监(jiān)管部门要求(qiú)的金融机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息(xī)和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务(wù)，包括养老计算器(qì)、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养(yǎng)老方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及(jí)养老直播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公(gōng)司需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打造增量市(shì)场，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第(dì)三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应(yīng)加大资源投入(rù)，通过(guò)教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认知(zhī)。走进(jìn)企(qǐ)事业(yè)单(dān)位(wèi)，通过上门服务(wù)的方式触(chù)达(dá)企业(yè)和(hé)客(kè)户(hù)，举办专题(tí)讲座、在线研讨会(huì)和(hé)投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个(gè)人养老(lǎo)金的重要性、投资策略和(hé)长期规划，激发(fā)客(kè)户对个人(rén)养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功(gōng)能优化方面，建立内(nèi)容(róng)丰富的(de)一站式个(gè)人养老金专区，既包括(kuò)产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓查询等(děng)基(jī)础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富的养老资(zī)讯和实(shí)用养老工具(jù)（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应(yīng)用方面，引入智能科技(jì)和(hé)人工智能技术(shù)，通过数据分析(xī)和算法模型，根据客户的(de)风(fēng)险承受能力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助(zhù)客户更好地实现养老投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务(wù)负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智(zhì)能客户分析系统的(de)基础(chǔ)上，可(kě)以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉求(qiú)的客户(hù)达成“千人千面”的个性化(huà)服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结(jié)合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有机结(jié)合，为不(bù)同生(shēng)命周(zhōu)期(qī)和年龄(líng)阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的(de)养老(lǎo)配置服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成(chéng)收(shōu)益(yì)告负

　　客(kè)户体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回撤率大不(bù)大？产品能(néng)不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问(wèn)题(tí)都是投资者的(de)重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目(mù)标(biāo)基金的(de)整(zhěng)体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产(chǎn)品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫(diàn)底的(de)一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安(ān)稳(wěn)健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是(shì)兴全(quán)安(ān)泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是(shì)为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回(huí)撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品应力(lì)争为(wèi)客户保值增值，否则(zé)将违背客户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目的(de)’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养(yǎng)老金可投资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧(cè)重(zhòng)本(běn)金安(ān)全(quán)、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其(qí)特点达到(dào)的同时(shí)又规避掉该类(lèi)产(chǎn)品的(de)风(fēng)险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的投(tóu)资(zī)者比较合适，性价(jià)比高的(de)中波(bō)动中回撤、高波动高回(huí)撤特(tè)征(zhēng)产品对(duì)于还有20-30年才(cái)退休(xiū)的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期(qī)看(kàn)也能满足客户(hù)养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个(gè)目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用(yòng)、有效且动态(tài)适配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价(jià)，能较为(wèi)清晰(xī)地(dì)区分出产品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同策(cè)略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能(néng)真正将好的产(chǎn)品、合(hé)适的产品推荐给(gěi)合适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目标(biāo)风险型和目标日期型两大(dà)类，投资(zī)者可以根据自身投资目(mù)标(biāo)和风险承受能力选择具体(tǐ)的(de)产品。比(bǐ)如低(dī)风险偏(piān)好(hǎo)的客(kè)户可选(xuǎn)择(zé)目标日期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产(chǎn)品，通过严格(gé)控制股(gǔ)票资(zī)产仓位降低产(chǎn)品波动，带(dài)给(gěi)客(kè)户(hù)相对稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我国城镇职(zhí)工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活(huó)水平(píng)，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达到(dào)年龄(líng)等(děng)条件，投资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的(de)短期波动，对于追求长期(qī)投资收(shōu)益的(de)客户，可以配置一(yī)定高比例资(zī)金(jīn)在(zài)权益型资(zī)产上，实现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人(rén)也认(rèn)为，个人(rén)养老金产(chǎn)品具有一定的(de)普惠(huì)金(jīn)融属(shǔ)性，需(xū)要关注(zhù)老百姓(xìng)长期(qī)保值(zhí)增(zēng)值(zhí)的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不同(tóng)品(pǐn)种、不同(tóng)收(shōu)益特征、低相(xiāng)关(guān)性的(de)金(jīn)融资产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总(姐弟恋一般谁会更粘人，姐弟恋一般谁会更粘人一些zǒng)体波动，从而更好地(dì)满(mǎn)足(zú)投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点和(hé)客户众多的(de)银行等机构相比，券商(shāng)如何突破(pò)自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商、基(jī)金独(dú)立销(xiāo)售(shòu)机构(gòu)都可参与到为客户提供个(gè)人养(yǎng)老基金服务，几类(lèi)机构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构或者每(měi)家(jiā)机构可以(yǐ)根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基(jī)础(chǔ)设施建(jiàn)设，能在服(fú)务时效性上(shàng)与银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单(dān)服务；二(èr)是增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加可为客户提供的(de)养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务合(hé)规性(xìng)，为(wèi)不同的客户(hù)提(tí)供基于客户需求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划方案(àn)。”上(shàng)述负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负责人提出，当(dāng)前(qián)的政策要求下，客(kè)户如(rú)果想在券(quàn)商(shāng)端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在银行(xíng)端(duān)、个(gè)税端进行(xíng)一系(xì)列前序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流(liú)程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对(duì)代销个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的管理要(yào)求，券(quàn)商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可(kě)供(gōng)投(tóu)资(zī)者选择(zé)的(de)产(chǎn)品种类较为单一，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来(lái)期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的办理(lǐ)流程(chéng)，提升(shēng)客户(hù)体验；给予券(quàn)商在(zài)多样化个(gè)人养(yǎng)老金品种的引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客户(hù)多(duō)元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自(zì)己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了(le)个人养老金业务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了不(bù)少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露的(de)数据，截至今年3月(yuè)底，个人养(yǎng)老金参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个(gè)月的时间里，增加了(le)500万户(hù)，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然(rán)开(kāi)户(hù)数(shù)快速攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿(yì)元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三(sān)千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的(de)结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益(yì)率远低于(yú)预期，是大多人不(bù)愿意入金的(de)主要原因(yīn)。而选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业(yè)务负(fù)责人认为，这是一个专业活(huó)，既需(xū)要了解客户的经(jīng)济状况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老规(guī)划，也需要(yào)业务(wù)人员及其所在机构有比较专业(yè)且综(zōng)合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资(zī)者(zhě)认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或(huò)家庭养老的(de)全(quán)面需(xū)求，还(hái)需(xū)要结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大(dà)多数产品流动性(xìng)差，难(nán)以预(yù)防到退休前的(de)应急资(zī)金需(xū)求。

　　从产品端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品正(zhèng)在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户(hù)热投资冷”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办(bàn)的2023清华(huá)五(wǔ)道口全(quán)球金(jīn)融论坛(tán)上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基本养(yǎng)老保险参保(bǎo)人数(shù)比(bǐ)例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数(shù)比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的(de)问题(tí)，国家(jiā)金融监督管理总局出(chū)手，率先(xiān)增(zēng)加(jiā)养老保险产品(pǐn)的供(gōng)给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向业内(nèi)就(jiù)关于促(cù)进专属商业(yè)养老保(bǎo)险发展有关事(shì)项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随(suí)着(zhe)专属商业养(yǎng)老保险转为常态(tài)化(huà)业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量(liàng)将增加不(bù)少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对(duì)接(jiē)个人养老金制度的(de)主要保险产品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账户(hù)供客户选择。据各家保险公(gōng)司(sī)披(pī)露的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金(jīn)融机构呼(hū)吁从产(chǎn)品设(shè)计端解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突出的(de)特点(diǎn)，包(bāo)括为退(tuì)休人群(qún)提(tí)供稳定安全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的(de)收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养(yǎng)护和医(yī)疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设(shè)计初心，必须切实从客(kè)户需(xū)求出发(fā)；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承担(dān)、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出充分(fēn)利用资(zī)本市场具(jù)有良好增(zēng)值能力资产的养老产品取决(jué)于发行人（或(huò)管理人）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户(hù)需求设计出在养老功能(néng)方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望能参(cān)与到(dào)具体的(de)产品设计之(zhī)中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责(zé)人建议，参考部分发(fā)达国家的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的可(kě)选标的，更好地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在(zài)开(kāi)户的时候做投(tóu)资选择。这样在开户的(de)时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临(lín)的流动性问题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有限公司总经(jīng)理王(wáng)玉改近日表(biǎo)示，保险公司可(kě)以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融(róng)工具来(lái)解决客户对(duì)短(duǎn)期(qī)资金的(de)需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老的(de)全面需求，多家券商还发力个人养老金账户(hù)以外的个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老需(xū)求的流(liú)动(dòng)性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提(tí)供持续(xù)卓越的养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养(yǎng)老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老(lǎo)收益性(xìng)资产和保障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客户(hù)多样(yàng)化、多层级(jí)的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业(yè)务，银河证券还上线了自(zì)研的(de)年金综合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可(kě)以通(tōng)过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客户委(wěi)托年(nián)金组合的评价结果。此外，也可(kě)以利用年金(jīn)机制间接服务背后的企业员(yuán)工和(hé)机构(gòu)事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基(jī)金研究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市提供职业年金(jīn)的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计(jì)划结合机构(gòu)条线业务规划为(wèi)央企与国企提供企业(yè)年金组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司(sī)自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的年金综合评价(jià)系统及研究咨询服务(wù)，具有(yǒu)养老属性(xìng)的(de)综合金融服务体系均是公司积(jī)极响应国家养老发(fā)展战(zhàn)略而(ér)推出(chū)的新服务，体现了在第(dì)二(èr)、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三大支(zhī)柱(zhù)养(yǎng)老金业务(wù)，目前公司已初步建立(lì)了个人养老(lǎo)金及个人养老金(jīn)融服(fú)务体(tǐ)系(xì)，充分利用金融(róng)产品代(dài)理(lǐ)销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加(jiā)有温(wēn)度、有态度的(de)个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开(kāi)户人在我们(men)介(jiè)绍之前都(dōu)已有所了(le)解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认(rèn)识程度在不(bù)断提升。”某大型银(yín)行的(de)客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情(qíng)况下我们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料(liào)向客户进(jìn)行详细介(jiè)绍和(hé)对比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距(jù)离(lí)个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)落地已经过(guò)去半(bàn)年，民众接受(shòu)度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了(le)哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银行网点和(hé)券商营业(yè)部，了(le)解个人(rén)养老金制度近半(bàn)年的(de)落(luò)地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人(rén)社(shè)部和国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营(yíng)业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金(jīn)业务热情高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还(hái)有很多是打电(diàn)话(huà)过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并(bìng)且除了个人咨询和开(kāi)户外(wài)，还(hái)有不(bù)少企业员工(gōng)、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人(rén)等(děng)通过企业和(hé)单位(wèi)组织来了解、参(cān)与个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记(jì)者了(le)解(jiě)了(le)身边两(liǎng)位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金(jīn)产品(pǐn)的朋(péng)友后(hòu)发现，两人所关注的问(wèn)题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她(tā)每年都将收(shōu)入(rù)的一部分拿来(lái)强(qiáng)制(zhì)储蓄，有(yǒu)了(le)个人(rén)养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人(rén)养老(lǎo)金账户是在基本养(yǎng)老(lǎo)保险之外多一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意的就是(shì)买个人养老(lǎo)金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生(shēng)活(huó)质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们在(zài)日(rì)常介绍个(gè)人养老金业务的过(guò)程中确实(shí)会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对(duì)症下(xià)药”，比(bǐ)如给刚工作不久(jiǔ)的年(nián)轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业(yè)务取得进展的同时，还(hái)有不少已经(jīng)了(le)解个人养老金业(yè)务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人(rén)养老金业务(wù)的开展中感受到，一(yī)些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户则(zé)是认为在(zài)个人(rén)养老金产品并非专门设计且(qiě)收(shōu)益优势(shì)不明(míng)显(xiǎn)，目前个(gè)人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基金四类(lèi)产品，即(jí)使不通过(guò)个人(rén)养老金账(zhàng)户也可(kě)以直(zhí)接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员(yuán)的角度(dù)谈到了推广个人养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商(shāng)端个人养老金只支(zhī)持代(dài)销公(gōng)募基金，无(wú)法代销存(cún)款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力较低(dī)，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难以(yǐ)达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于(yú)离退休还(hái)较遥远的群体(tǐ)来(lái)说(shuō)，养老需求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才(cái)是更重(zhòng)要的。

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