个人养老金业务(wù)试点落地半年，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金(jīn)开始进入为期一(yī)年的试点，在全(quán)国选取(qǔ)了36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人力资(zī)源和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末(mò)，个人(rén)养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联(lián)系和与投资者的(de)深度了解，在养老基(jī)金销售(shòu)方(fāng)面已有多(duō)方实践。时值个(gè)人养老金业务试点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国基(jī)金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获(huò)得更多(duō)证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试(shì)点落地(dì)，14家券商(shāng)获得(dé)代销资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新(xīn)名录中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在个人养老金业务(wù)试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老金(jīn)业务也成为(wèi)大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通(tōng)过(guò)精心布局(jú)产品及渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富(fù)管理优(yōu)势(shì)，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示(shì)，当前上线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司(sī)代(dài)销个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品资格(gé)受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保(bǎo)险兼业(yè)代(dài)理牌照(zhào)的证券公司可销售养老保险，大多数试点券(quàn)商将视(shì)线聚(jù)焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表(biǎo)示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司(sī)共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金产品的上线，基(jī)本实现(xiàn)个(gè)人养老金(jīn)公(gōng)募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负责人(rén)向(xiàng)中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将不断(duàn)完善(shàn)产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实(shí)现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负责人指出，从(cóng)客户服务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部分客(kè)户(hù)更愿意在产品货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业务。因(yīn)此(cǐ)在(zài)服务体系的基(jī)础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能(néng)够带给客户更(gèng)好的服务办(bàn)理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务(wù)的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大(dà)部分客户对(duì)于(yú)金融产(chǎn)品的特(tè)征和策(cè)略(lüè)的认知、对自(zì)身投资能力(lì)、投(tóu)资(zī)意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)产品(pǐn)类型的基(jī)础上(shàng)，各(gè)家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存量客户的个(gè)性化画像和(hé)客户(hù)特点，为客户提供切实可行的(de)产品评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说，当前(qián)阶(jiē)段认可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠(qú)道(dào)的多(duō)重福利动员(yuán)，二是个人(rén)养(yǎng)老金带来(lái)的个税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不可否认的是(shì)，虽然(rán)开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在(zài)账户内充分(fēn)利用长期(qī)投(tóu)资(zī)，但如何投资也令(lìng)不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么(me)买(mǎi)，选择越多，困难越(yuè)多(duō)。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择(zé)到适合自己的(de)产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近(jìn)万名高(gāo)素质的投资顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄选适合自身的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规划(huà)和(hé)资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的(de)方式，注重交流和体验，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个(gè)人养老金(jīn)基金评价(jià)标准”，综合基金公(gōng)司治(zhì)理水平、投研能力、业(yè)绩评(píng)价(jià)、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金(jīn)基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色养老金(jīn)基(jī)金(jīn)产品清单，满足养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然证券(quàn)公司营(yíng)业网点数量(liàng)在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银(yín)行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已(yǐ)经(jīng)累(lèi)计开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三(sān)位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工(gōng)商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道(dào)开通个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社(shè)会保险公共服(fú)务平台上(shàng)仅可查询商业银行个(gè)人养老金业(yè)务开办(bàn)情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个(gè)人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开(kāi)展了(le)基金交易(yì)业务、保险交易业(yè)务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券(quàn)公司个人养老金业(yè)务的规(guī)模(mó)相(xiāng)对有限，仍处(chù)于(yú)积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券(quàn)商发力个人(rén)养老金业务，自有其(qí)独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多家券商在推(tuī)广个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金(jīn)业务从引导客(kè)户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客(kè)户提供(gōng)从(cóng)产品(pǐn)策略、到(dào)产品优选、再到组合(hé)配置(zhì)的(de)全周期专业资(zī)配(pèi)服(fú)务(wù)和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦(yì)推出个人养老金投资(zī)一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去(qù)”也(yě)是部分券商(shāng)开拓个人(rén)养老金业务的解(jiě)决方案。东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目(mù)标(biāo)客群的深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证券协(xié)同系统内成员公(gōng)司(sī)开展走(zǒu)进(jìn)企业推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养老金活动(dòng)，为企业单位(wèi)员工提供个人养老金(jīn)上门(mén)服(fú)务，免去客户(hù)前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务(wù)路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养(yǎng)老金(jīn)走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金(jīn)报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代(dài)销(xiāo)个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金市场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业(yè)内(nèi)人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成败(bài)的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金(jīn)业务已(yǐ)然(rán)成为券商财富管理(lǐ)转型的(de)核心(xīn)方向之一。通过不(bù)断完善(s明堂人形图的作者是谁，明堂人形图的作者是谁写的hàn)客户服务体系，满足(zú)客户多层次金融需(xū)求(qiú)，促(cù)进财(cái)富管(guǎn)理业(yè)务高质(zhì)量发(fā)展，券商在业(yè)务内(nèi)涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关(guān)系在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对(duì)理财有初步认(rèn)知的客户进(jìn)行(xíng)第一阶段(duàn)的重点服务(wù)，对其他客(kè)户会(huì)随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司(sī)可(kě)重点关注企事业(yè)单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规(guī)模的企(qǐ)业员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休(xiū)有一(yī)定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对(duì)潜在客(kè)群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可(kě)以(yǐ)通过(guò)投(tóu)研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客(kè)户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类型(xíng)的(de)养老基金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立个人养老金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可(kě)以通过加强顾问服(fú)务(wù)，帮助客户有效(xiào)应对(duì)投(tóu)资组合净值(zhí)的波动(dòng)，引导客户持续参与养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人表示(shì)，会针对不同(tóng)风险承(chéng)受能力、不同年(nián)龄(líng)结构和不同(tóng)资(zī)金体量制定个性化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为居(jū)民（无需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管(guǎn)部门要求的(de)金融机构和(hé)金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂(táng)等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的(de)补充养老解决方(fāng)案(àn)、定期的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构(gòu)建养(yǎng)老金第(dì)三支(zhī)柱(zhù)的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大(dà)资(zī)源投(tóu)入，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金(jīn)的认(rèn)知(zhī)。走进企事业(yè)单(dān)位，通过上门服务的(de)方式触达企业(yè)和客户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线(xiàn)研(yán)讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户(hù)对个人养老金(jīn)产品的兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功(gōng)能优(yōu)化方面，建立内(nèi)容丰(fēng)富的一站(zhàn)式个(gè)人养老金专区(qū)，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如(rú)节税计算器），加强与客户(hù)的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面(miàn)，引入智能科技(jì)和人工(gōng)智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据(jù)客户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产状况(kuàng)和目标退(tuì)休年(nián)限，定制化(huà)推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组合(hé)，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人则(zé)表(biǎo)示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以针对不同养老诉求(qiú)的(de)客户达成“千(qiān)人(rén)千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为不(bù)同生(shēng)命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专(zhuān)业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金(jīn)产(chǎn)品，近七成(chéng)收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个(gè)人养老目标基金自成立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安稳(wěn)健养老一(yī)年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品(pǐn)应力争为(wèi)客(kè)户保值增值，否则将违(wéi)背客户(hù)通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人(rén)介(jiè)绍，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险收(shōu)益特(tè)点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧重(zhòng)资产增值；但(dàn)同时(shí)，每个类别很(hěn)难(nán)做到(dào)在(zài)保证其特点达(dá)到(dào)的同时又规避掉(diào)该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时点较(jiào)近的(de)投资者比较合(hé)适，性(xìng)价比高(gāo)的中波(bō)动(dòng)中(zhōng)回撤(chè)、高(gāo)波(bō)动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以(yǐ)选择的(de)，拉长周期看也能满足客户养老类资金的(de)保(bǎo)值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到(dào)上(shàng)述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽(qià)、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系(xì)，通(tōng)过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标(biāo)风险型和目标(biāo)日期(qī)型(xíng)两大(dà)类(lèi)，投资者可以根据自身投资目(mù)标和风(fēng)险承(chéng)受能力(lì)选择具体的产品。比如(rú)低风险偏好的(de)客户(hù)可选择目标日期型(xíng)中(zhōng)的(de)稳健类产品，通过严(yán)格控制股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前我国(guó)城镇职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据国(guó)际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能也是一(yī)个重(zhòng)要考量。由于个人养老金(jīn)取用需要(yào)达到年(nián)龄等(děng)条件，投资资(zī)金具有长期性，可以达(dá)到(dào)几十年，能够(gòu)承受一(yī)定(dìng)的短期波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资收(shōu)益的(de)客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业(yè)务负(fù)责人(rén)也(yě)认为(wèi)，个(gè)人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关(guān)注(zhù)老百姓(xìng)长期保值增值的养老需(xū)求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资金的稳健投资(zī)回报，资(zī)产配(pèi)置(zhì)不可(kě)或缺。通(tōng)过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金融(róng)资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)高质量(liàng)发展明堂人形图的作者是谁，明堂人形图的作者是谁写的trong>

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)积极发展的同(tóng)时，与渠道(dào)网(wǎng)点(diǎn)和客(kè)户众多的银行(xíng)等机(jī)构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与(yǔ)到为(wèi)客户提供个人(rén)养老基金服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或(huò)者每家机构(gòu)可以根据自(zì)己的(de)资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投(tóu)资需求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性(xìng)上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单服(fú)务(wù)；二(èr)是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客户提供(gōng)的(de)养老产品（如(rú)养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务合(hé)规性，为不(bù)同(tóng)的客户(hù)提供(gōng)基于客户(hù)需求(qiú)和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业(yè)务负责人提出，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在券商(shāng)端(duān)参与个人养(yǎng)老金投资，需(xū)要分别在银行端(duān)、个税端(duān)进行一(yī)系列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的管理要求，券商(shāng)暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者(zhě)选(xuǎn)择的产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一(yī)步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老(lǎo)金(jīn)配置方(fāng)案。未来(lái)期待能够从政策端进一步简化投资(zī)者的办(bàn)理流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在(zài)多样(yàng)化个人(rén)养老金品种的(de)引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商发力个人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所(suǒ)得税退税的开始，不少人(rén)发现自(zì)己的(de)退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本(běn)来不想(xiǎng)开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个(gè)月的(de)时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户速度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费(fèi)约(yuē)200亿(yì)元(yuán)，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据(jù)中(zhōng)国保(bǎo)险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月开(kāi)立个人养老金(jīn)账户(hù)的三千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果来(lái)看，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的收益率(lǜ)远低(dī)于(yú)预期(qī)，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而(ér)选(xuǎn)择开户(hù)的原因(yīn)主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不(bù)少(shǎo)吸引(yǐn)客户(hù)开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题？银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个专业活(huó)，既需(xū)要(yào)了解客(kè)户的经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也(yě)需要(yào)业务(wù)人员及其所在机构有比较专业且(qiě)综合的服(fú)务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品每年(nián)封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养老的(de)全面需求，还(hái)需要结合其他商业(yè)产品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多(duō)数(shù)产品流动性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现(xiàn)象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建立(lì)账(zhàng)户人数占基本养老保险参保人数(shù)比例(lì)低(dī)、已缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先增(zēng)加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已(yǐ)向业内(nèi)就关于促进(jìn)专属商业(yè)养老保险发展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意见。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)是对(duì)接个人养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客户(hù)选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供(gōng)给的(de)同时，多家(jiā)金融机(jī)构呼吁从产品设计端(duān)解决“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加(jiā)突(tū)出的特点，包括为退休(xiū)人(rén)群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通(tōng)胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄(líng)人(rén)群储备失能养护(hù)和医疗应(yīng)急(jí)资产、为退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必(bì)须(xū)切实从(cóng)客户需(xū)求(qiú)出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具(jù)、做艰难但长期正确(què)的(de)事。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出充分利用(yòng)资本市场具有良好增值能力资产的(de)养老产品取(qǔ)决(jué)于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产管理能(néng)力。“证券(quàn)公司作(zuò)为(wèi)财富管理(lǐ)服(fú)务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需求(qiú)设计(jì)出在(zài)养老功能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上述(shù)负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务负(fù)责(zé)人(rén)建议，参考部分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或(huò)在未来可(kě)以考虑增(zēng)加(jiā)底层可(kě)投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国(guó)区总裁张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直接在开户(hù)的时(shí)候做投资选择。这样在开户(hù)的时候(hòu)就可以形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面(miàn)临(lín)的流动性(xìng)问题(tí)，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司(sī)总经(jīng)理(lǐ)王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等(děng)多(duō)种金融(róng)工具来(lái)解决客户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发力个(gè)人养老金账户以外的个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案，例如(rú)银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已(yǐ)根据在职群(qún)体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多(duō)元(yuán)化、个(gè)性化(huà)的养老(lǎo)配置方(fāng)案(àn)，积(jī)极履(lǚ)行养(yǎng)老保障(zhàng)社会责任，力(lì)争为(wèi)居民(mín)提(tí)供持续卓越(yuè)的养老规(guī)划(huà)与满足不同(tóng)养老需(xū)求(qiú)的资(zī)产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基(jī)于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额(é)终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的企业年金业务，银(yín)河证券(quàn)还上线了自研(yán)的年金综合评价系统。该系统可(kě)以(yǐ)通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合(hé)净(jìng)值(zhí)与持股比(bǐ)例等数据，结合(hé)公募(mù)基金、股市(shì)债市(shì)数据，展示客(kè)户委(wěi)托(tuō)年(nián)金组合(hé)的(de)评价结果。此外，也可(kě)以利用年金机制间接(jiē)服务背后的企(qǐ)业员工和(hé)机构事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究中心已为部分省市提供职业年(nián)金(jīn)的组合评价与(yǔ)管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划结合机(jī)构(gòu)条线(xiàn)业务(wù)规划为央企与国企提供企业年金组合评(píng)价等(děng)综合金融(róng)服务(wù)。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开(kāi)发(fā)建(jiàn)设部署的年金综合评(píng)价系统及研究咨(zī)询服务(wù)，具有养老属性的综合金融服(fú)务体系均是公司积极响应(yīng)国家养老发展战略而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立了个(gè)人养老金及(jí)个人养老金(jīn)融服务体系，充分利(lì)用金融产品代理(lǐ)销售(shòu)牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度(dù)、有态度的个人养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们(men)介绍之前(qián)都(dōu)已有所了解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度(dù)的普及度和客(kè)户认识程度在不断提(tí)升。”某大(dà)型银行的客户经(jīng)理林漪(yī)（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只是开了账(zhàng)户并没有存(cún)钱(qián)，或存了钱没(méi)有开始投资(zī)，主要因为(wèi)不知道如(rú)何选择产品或(huò)者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记(jì)者，“这(zhè)种情况(kuàng)下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户(hù)进(jìn)行详细(xì)介绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在(zài)北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区(qū)）启动实(shí)施。距(jù)离个(gè)人养老金制度(dù)落地已(yǐ)经过去半年，民众接受(shòu)度(dù)和(hé)业务进展情况如何？从(cóng)业人员在(zài)具体(tǐ)实操过程中(zhōng)又遇(yù)到了(le)哪些困难？不(bù)同年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者(zhě)实地探访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商明堂人形图的作者是谁，明堂人形图的作者是谁写的营(yíng)业(yè)部，了解个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部和国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台(tái)数(shù)据(jù)可知，个人(rén)养(yǎng)老金制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数(shù)量和参与人数方面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多客(kè)户都对个人养老金(jīn)业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直(zhí)接到营(yíng)业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多是打电(diàn)话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和(hé)关(guān)注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨(zī)询(xún)和(hé)开户外(wài)，还(hái)有不少企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业和(hé)单(dān)位组(zǔ)织(zhī)来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边两位不(bù)同年龄(líng)段、均已(yǐ)购买个人(rén)养老金产(chǎn)品的朋友后发(fā)现，两人(rén)所关(guān)注的问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在上海(hǎi)地区(qū)金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自(zì)从工(gōng)作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了(le)个人养老金制度后，就分一(yī)部分在(zài)个人养老金(jīn)账户中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进(jìn)个人养老金账户是(shì)在(zài)基(jī)本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段(duàn)最在意的(de)就是买个人养老金可(kě)以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生(shēng)活(huó)质量还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确实会(huì)考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地(dì)“对(duì)症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不(bù)久的年(nián)轻人(rén)着重介绍“退(tuì)休后多一(yī)份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老(lǎo)金业务取得(dé)进展(zhǎn)的同(tóng)时，还有不少(shǎo)已经(jīng)了解个人(rén)养老金业(yè)务的民众(zhòng)仍在“观(guān)望(wàng)”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了(le)个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)，但完成(chéng)资金(jīn)存储的(de)只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的开展中(zhōng)感受到(dào)，一(yī)些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心(xīn)之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客(kè)户则是(shì)认为在个人养(yǎng)老金产品并非专门(mén)设计且收(shōu)益优势不明显，目前个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也可(kě)以直接买(mǎi)，且收益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从业人(rén)员的角(jiǎo)度(dù)谈到了推广个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)过程中(zhōng)的“困(kùn)境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财(cái)、商业(yè)养老(lǎo)保险，有些客户风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力较低，想寻求(qiú)更(gèng)低(dī)风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老(lǎo)需求当然也(yě)需(xū)要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下(xià)的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要(yào)的。