个人养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入(rù)为期(qī)一年的试点(diǎn)，在(zài)全国(guó)选取了36个试点城市和地(dì)区进行推进(jìn)。据人力资源(yuán)和社会保障部数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个人(rén)养老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的(de)代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权(quán)益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和与投资者(zhě)的(de)深度(dù)了解，在养老基金销售方(fāng)面已有多方实践。时值个(gè)人养老金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正在获得(dé)更多证券公司的重视(shì)。

　　早在(zài)去(qù)年11月(yuè)个(gè)人(rén)养老金试点落(luò)地(dì)，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证监会更新名(míng)录(lù)中个人(rén)养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金(jīn)最(zuì)主要的(de)代销方之一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点的(de)铺开和推广中持续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)也成为(wèi)大型(xíng)券(quàn)商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道(dào)，与基(jī)金(jīn)投顾服务结合，试点券商(shāng)充分(fēn)发挥财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势，做“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更要(yào)精

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品主要有四(sì)类：银行理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保险、公(gōng)募基金。据(jù)人社部个(gè)人养老金产品名(míng)录显示，当前上线个人(rén)养老金产品共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金(jīn)类(lèi)产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保(bǎo)险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照(zhào)的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多(duō)数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全(quán)布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年(nián)年报中表示，其(qí)顺(shùn)利获得首批个人养老金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计(jì)126只个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金(jīn)产品的(de)上(shàng)线，基本(běn)实(shí)现(xiàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金公(gōng)募(mù)基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金业(yè)务负责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行(xíng)养老基金(jīn)管理(lǐ)人的(de)137只Y份(fèn)额产品，后续将不(bù)断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募(mù)基金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户更愿意(yì)在产品货架丰富(fù)的机构办(bàn)理个人养(yǎng)老金业务(wù)。因此在服务体系的基础架构上，风格多(duō)样(yàng)、风险收益多(duō)元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户(hù)投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大(dà)部分客户(hù)对于金融产(chǎn)品的特征和策(cè)略(lüè)的认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿(yuàn)、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)投资(zī)的产(chǎn)品(pǐn)类型的基础上，各家机构需(xū)要深入(rù)、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特(tè)性；结合(hé)存量(liàng)客户的个(gè)性(xìng)化画像和客户特点(diǎn)，为客(kè)户提供切实可行的(de)产品评估体(tǐ)系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自(zì)开户渠(qú)道的多重福利动员(yuán)，二是个人(rén)养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然是需要在账户内充(chōng)分(fēn)利(lì)用长期投资(zī)，但如何(hé)投资(zī)也令不(bù)少投(tóu)资(zī)者(zhě)犯难：买什么(me)、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投(tóu)资(zī)者目不暇接，如(rú)何让(ràng)投资者选(xuǎn)择到适合(hé)自(zì)己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名(míng)高(gāo)素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适(shì)合自身的养老(lǎo)产品，做好养(yǎng)老规划(huà)和(hé)资产配置(zhì)，做(zuò)到(dào)客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线上线下(xià)相(xiāng)结合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和(hé)体(tǐ)验，为客户提供有(yǒu)温度(dù)的(de)专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结(jié)合(hé)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金特(tè)点，细化形成“甄选100个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)评价(jià)标准”，综合(hé)基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价(jià)、风(fēng)险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股息”等特(tè)色养(yǎng)老金基金产品(pǐn)清单，满(mǎn)足(zú)养老金(jīn)客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认(rèn)的(de)是(shì)，虽然证(zhèng)券公司营业网点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内并(bìng)不算少，但远难(nán)以与大型商业银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年(nián)报发布会上(shàng)，该行(xíng)高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经(jīng)累计开立(lì)个(gè)人养老金账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业第(dì)三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家社(shè)会保险公(gōng)共服务平台(tái)上仅可查询商(shāng)业银行个人养老金(jīn)业务开办(bàn)情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办(bàn)个人养老金业务的银行(xíng)中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和(hé)理财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所拥有的(de)产品和渠(qú)道优(yōu)势相比，证券公司(sī)个(gè)人养老金业(yè)务的规模相对有限，仍(réng)处(chù)于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但(dàn)券商发力个人养老(lǎo)金(jīn)业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老(lǎo)金业务(wù)从引导客户形(xíng)成科(kē)学养老理财观念的长远视(shì)角出发，为客户提供从产品策略、到(dào)产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资配(pèi)服(fú)务(wù)和一(yī)站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户提(tí)供(gōng)含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的个(gè)人养老(lǎo)金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对(duì)个人养(yǎng)老金目(mù)标客群的深(shēn)入研究，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业作为个人养老(lǎo)金客(kè)户(hù)拓展的(de)重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东方证券(quàn)协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业推广(guǎng)个人(rén)养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个(gè)人养老金上门服(fú)务，免去客户前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人(rén)养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家获资质(zhì)的(de)机构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个(gè)人养老金市场(chǎng)。如(rú)今，个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和(hé)回(huí)撤情(qíng)况、产品能否真正(zhèng)满足养(yǎng)老诉求等问题，持续(xù)成为市(shì)场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望能(néng)实(shí)现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老金业务已然(rán)成为券商财富管理转型(xíng)的核心(xīn)方(fāng)向之一(yī)。通过(guò)不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业务高(gāo)质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务(wù)内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客户分类服务(wù)方面，会根(gēn)据(jù)国(guó)家政策选择社保关系在(zài)先行(xíng)城市(shì)（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知(zhī)的客户(hù)进行(xíng)第(dì)一阶段(duàn)的重点服(fú)务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公(gōng)司可(kě)重点关注企事业单位员工，特(tè)别是大中(zhōng)型城市具(jù)有一(yī)定(dìng)经营规模的企业员工，他们(men)能够享受个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一(yī)定投资意识(shí)和财务(wù)认知；这类人群(qún)对未来退(tuì)休有一定的(de)规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券(quàn)公司可以(yǐ)通过投研优(yōu)势和(hé)专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等不同(tóng)风险类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客(kè)户建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾(gù)问服务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对投资(zī)组合(hé)净值的(de)波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提(tí)升客户养老投资(zī)的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同(tóng)资(zī)金(jīn)体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为居民（无需(xū)开户(hù)）提(tí)供符合监管(guǎn)部门要(yào)求(qiú)的金融(róng)机构和金融产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养老看隔(gé)壁(bì)”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提供更丰富(fù)的(de)“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个性化(huà)的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增(zēng)量(liàng)市(shì)场，承担(dān)起(qǐ)构建(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)第三(sān)支柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获(huò)客(kè)及投(tóu)教(jiào)方面(miàn)，应加大资源(yuán)投入，通过教育(yù)和(hé)陪(péi)伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨会和投资(zī)教(jiào)育活动，帮助客户了(le)解个人养老金(jīn)的重要性(xìng)、投资(zī)策略(lüè)和长期(qī)规划，激(jī)发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功(gōng)能优化方(fāng)面，建立内容丰富(fù)的(de)一站式个(gè)人养老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投(tóu)、持(chí)仓查询(xún)等基础功能，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和实用(yòng)养老工具(jù)（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技(jì)应用方面，引(yǐn)入智能科技和人(rén)工(gōng)智能技术(shù)，通过数据(jù)分析和算法(fǎ)模(mó)型，根据客户的风(fēng)险承受能力(lì)、资产状况和目标退休年(nián)限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品组合，并提(tí)供实(shí)时(shí)投(tóu)资组(zǔ)合跟踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具(jù)，帮助客户更好地实现养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系(xì)统(tǒng)的基(jī)础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同(tóng)养老诉求的客户(hù)达成“千(qiān)人千面”的个(gè)性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生(shēng)命周期(qī)和年龄(líng)阶(jiē)段的客(kè)户提(tí)供(gōng)专业(yè)的、一(yī)对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七(qī)成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年(nián)，产品收益和回(huí)撤率(lǜ)大(dà)不大(dà)？产品能不能(néng)满足(zú)真正的养老诉(sù)求？这些问(wèn)题都是投(tóu)资者的重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金的整体收益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养(yǎng)老基(jī)金产(chǎn)品，近七成(chéng)收益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下(xià)超(chāo)10只养老目标(biāo)基金收(shōu)益(yì)在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业内人(rén)15英寸等于多少厘米 15英寸等于多少寸士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为了(le)满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客(kè)户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户(hù)通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关(guān)业务负(fù)责人介绍，目(mù)前个人养老金可(kě)投资的4类产品(pǐn)风险收益特(tè)点明显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧重本金(jīn)安全(quán)、有的类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的(de)同时又(yòu)规避掉该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波(bō)低回撤对于(yú)离退休时点较(jiào)近的投资者比较合适(shì)，性(xìng)价(jià)比高的中波动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高回撤特(tè)征(zhēng)产品对于(yú)还(hái)有20-30年才退休的投资者也是(shì)可(kě)以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也能满足客户养老类(lèi)资金的保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产品评价体系，通(tōng)过(guò)该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区(qū)分出产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险收益(yì)比(bǐ)等）、能公平(píng)、公(gōng)正地对同类或(huò)者同策(cè)略产品进(jìn)行综合评(píng)判。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合(hé)适(shì)的产品(pǐn)推荐给合(hé)适的客户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目标风险型和目(mù)标日期型两(liǎng)大类(lèi)，投资者可以根(gēn)据自身投资目标和风险(xiǎn)承(chéng)受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择目标日(rì)期型中的(de)稳健类产(chǎn)品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位(wèi)降低产品波(bō)动，带给客户相对稳(wěn)健的收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的(de)养老金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活(huó)水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资(zī)的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需(xū)要达到(dào)年龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达(dá)到几十年，能(néng)够承受一定(dìng)的短期(qī)波(bō)动，对于追求长期投资收益的客户(hù)，可(kě)以配置一定(dìng)高比(bǐ)例资金在权(quán)益型资产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投资的保值增(zēng)值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个(gè)人养老金产品具有(yǒu)一定的(de)普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特(tè)征、低相关性(xìng)的(de)金(jīn)融(róng)资(zī)产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体(tǐ)波动，从(cóng)而更好地满足(zú)投资者的养老投资(zī)目(mù)标(biāo)。

　　推动(dòng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业(yè)务(wù)积(jī)极发展的同(tóng)时，与渠道(dào)网点(diǎn)和客户众多的银行等机构相比，券商如何(hé)突(tū)破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实(shí)现(xiàn)差(chà)异化的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，银行(xíng)、券商、基(jī)金独立销售机构都可(kě)参与(yǔ)到(dào)为(wèi)客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互(hù)补，严(yán)格(gé)意义上(shàng)说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家(jiā)机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三方面诉求(qiú)：一是增强基(jī)础设施建(jiàn)设，能在服务时效性(xìng)上与银(yín)行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产品销售范围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是明确养老规划业务(wù)合(hé)规性，为不同的客户提供基(jī)于客(kè)户需(xū)求和画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人提出(chū)，当前(qián)的政策要求下，客户如果(guǒ)想在(zài)券商端参与个人(rén)养(yǎng)老金投资，需要分别(bié)在银(yín)行端(duān)、个税端进行(xíng)一系列前序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策对代销个人养老金产品(pǐn)的管理要(yào)求，券(quàn)商暂时无法上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保(bǎo)险类产品，可(kě)供(gōng)投资者选择的产品种类较(jiào)为单一，难(nán)以进一步为投资者(zhě)提供更丰(fēng)富的个人养老金配置方(fāng)案。未来期待能够(gòu)从政策(cè)端进一步(bù)简(jiǎn)化投资者(zhě)的办理流程(chéng)，提(tí)升客户体验(yàn)；给予券商在多样(yàng)化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发(fā)上(shàng)的(de)政策支持，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的(de)开(kāi)始，不(bù)少人发现(xiàn)自己的(de)退税比去(qù)年多(duō)了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是(shì)因为(wèi)去年底开通了个人养老金业(yè)务，并15英寸等于多少厘米 15英寸等于多少寸入(rù)了(le)金(jīn)。这一消(xiāo)息大大(dà)刺激了(le)不少(shǎo)本来不想开户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的(de)数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一(yī)个月的时间(jiān)里，增加了500万(wàn)户，开户速(sù)度明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀(pān)升，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了(le)资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金(jīn)产品的收(shōu)益(yì)率远(yuǎn)低(dī)于预期，是大(dà)多人(rén)不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的(de)原因主要是为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个(gè)专业(yè)活(huó)，既需要了(le)解(jiě)客户的(de)经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏好和养老规(guī)划，也需(xū)要业务(wù)人员及(jí)其(qí)所(suǒ)在机(jī)构有比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预防(fáng)到退休前的应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐丰(fēng)富，但是(shì)“开户热投资(zī)冷”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云(yún)在(zài)近(jìn)期举办的2023清华五道口全(quán)球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账户人(rén)数(shù)占基本养老保(bǎo)险参(cān)保人(rén)数(shù)比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费(fèi)人(rén)数占建立账户人(rén)数比例低；产品供(gōng)应不(bù)均(jūn)衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不均衡的问(wèn)题，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局(jú)出手，率(lǜ)先(xiān)增加养老保(bǎo)险产品(pǐn)的供给。近(jìn)日(rì)，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局已向业内就关于促进(jìn)专属商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求意见(jiàn)。根据(jù)征求意见稿，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点业务转为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养老保险转为常态化(huà)业务，参(cān)与该(gāi)项业务(wù)的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)是对接个(gè)人养老(lǎo)金制度的主要保险产(chǎn)品，这(zhè)意味(wèi)着个人养老金保(bǎo)险产品名(míng)单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账户供客户选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司披露的专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的(de)个(gè)人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼(hū)吁从产(chǎn)品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退(tuì)休人群(qún)提(tí)供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医(yī)疗(liáo)应急资(zī)产、为(wèi)退(tuì)休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计(jì)初心，必(bì)须切实从(cóng)客户需求出发；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计理念，必须紧密(mì)围(wéi)绕(rào)承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该更(gèng)多(duō)的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业15英寸等于多少厘米 15英寸等于多少寸的金(jīn)融工具、做(zuò)艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利(lì)用资本市(shì)场具有良好(hǎo)增值能(néng)力资产的养老(lǎo)产品取决于发(fā)行(xíng)人(rén)（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管理服(fú)务提供(gōng)商，可以与产品发行(xíng)人（或(huò)管理人）合(hé)作(zuò)，根据客户需求设计(jì)出在养(yǎng)老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业(yè)务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来(lái)可以(yǐ)考虑增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等(děng)另类资产，丰富投资者的可(kě)选标(biāo)的，更好地分(fēn)散投资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的(de)时候做(zuò)投资选择。这样在开(kāi)户的时候就可以形成(chéng)闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金(jīn)可能面(miàn)临的流(liú)动(dòng)性问题，长城人寿(shòu)保险股(gǔ)份(fèn)有限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司(sī)可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金账(zhàng)户以(yǐ)外的(de)个人补充(chōng)养老金(jīn)融(róng)方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券的(de)“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产(chǎn)品中心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在(zài)职(zhí)群(qún)体(tǐ)养老规(guī)划(huà)的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特点，已退休人群(qún)养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障(zhàng)社(shè)会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性资产和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多(duō)样化、多(duō)层(céng)级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务中的(de)企业年金业务(wù)，银河证券(quàn)还上线了自研的年金综合评价系统。该系(xì)统可(kě)以(yǐ)通过客户(hù)提供的(de)“脱敏”后年金组合(hé)净值与(yǔ)持股比例等数(shù)据，结合公(gōng)募(mù)基(jī)金、股市债市(shì)数据，展示客户委托年金组合(hé)的评(píng)价(jià)结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间(jiān)接服(fú)务背(bèi)后的企(qǐ)业(yè)员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目前，银(yín)河证券基金研究中心已为部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合(hé)评价等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者，公司自(zì)主开发建设部署(shǔ)的年金(jīn)综合评价系(xì)统及(jí)研(yán)究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积(jī)极响应国家养老发展战略而(ér)推出的新服务，体现了在(zài)第二(èr)、三支柱(zhù)上的积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大支(zhī)柱养老金业务(wù)，目前公司(sī)已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)体系，充分利(lì)用金融产(chǎn)品代(dài)理销售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户(hù)开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们(men)介绍(shào)之前(qián)都已有(yǒu)所了解(jiě)，感觉这(zhè)项(xiàng)制度(dù)的普(pǔ)及度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因为不(bù)知道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会(huì)再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老金(jīn)制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制度(dù)落地(dì)已经过去半年(nián)，民众(zhòng)接(jiē)受度(dù)和业务进(jìn)展(zhǎn)情(qíng)况如(rú)何？从业人员在具体实(shí)操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段的(de)群(qún)体(tǐ)会怎样理解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地区(qū)几家银行(xíng)网点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了(le)解个人养老金(jīn)制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意(yì)退休(xiū)后多(duō)一(yī)份(fèn)保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家社会保险公共服(fú)务平台数据可(kě)知，个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)经过半年时间的发(fā)展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面(miàn)都有(yǒu)所(suǒ)增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部(bù)财富管理相关岗位(wèi)的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人(rén)养老金业(yè)务热情高涨，有直接(jiē)到营(yíng)业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老(lǎo)金业务(wù)的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还(hái)有不少企业(yè)员工(gōng)、学(xué)校(xiào)教师(shī)、退伍(wǔ)军(jūn)人等(děng)通过(guò)企业和单位组织来了解、参与个人养老金投(tóu)资(zī)。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位不同(tóng)年龄(líng)段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金融机(jī)构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自从(cóng)工作以来，她每(měi)年都将(jiāng)收入(rù)的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分一部分在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她(tā)未来的(de)生活质(zhì)量，并(bìng)且放进个(gè)人(rén)养老金账户是(shì)在基(jī)本(běn)养老(lǎo)保险之(zhī)外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记(jì)者坦(tǎn)言，他们(men)在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确实(shí)会(huì)考虑到不同年龄群(qún)体的(de)不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年(nián)轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得进展的同时，还(hái)有不少已经了(le)解个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)民众仍在“观(guān)望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的(de)开展(zhǎn)中(zhōng)感(gǎn)受到，一些(xiē)客户开了户但没(méi)存(cún)储的(de)主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户则是认为在个人养老(lǎo)金产(chǎn)品并非(fēi)专门设计且收益(yì)优势不明(míng)显，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金可以购买的(de)养老储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养老保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标基(jī)金四类产品，即使不通过个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从业(yè)人员的角度谈(tán)到(dào)了推广个人养老金(jīn)业务过(guò)程(chéng)中(zhōng)的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金(jīn)只支(zhī)持(chí)代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保(bǎo)险，有些客(kè)户风险承受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低(dī)风险等级的(de)产品，纯公募基金(jīn)难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记(jì)者直言，对(duì)于离退(tuì)休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的。

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