个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市和地(dì)区进(jìn)行推进(jìn)。据人力资源和(hé)社会保障部数(shù)据显示，截至今(jīn)年3月末(mò)，个(gè)人养老(lǎo)金开户数量(liàng)达(dá)到(dào)3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的(de)代(dài)销主渠道(dào)之(zhī)一，证(zhèng)券公司凭借其(qí)与权益产品(pǐn)的紧密联系(xì)和与(yǔ)投资者的深(shēn)度了解，在养老(lǎo)基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值(zhí)个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月(yuè)个人养(yǎng)老金(jīn)试点(diǎn)落(luò)地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今(jīn)年(nián)3月31日，证监会更新名录中个(gè)人(rén)养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山(shān)东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公(gōng)司在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力(lì)，个人养老金业务也(yě)成为大型(xíng)券商们(men)财富(fù)管理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布局(jú)产品及渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务(wù)结合，试点券商充分(fēn)发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)主要有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部(bù)个人(rén)养老金产品名录显示(shì)，当前上(shàng)线(xiàn)个人养老金(jīn)产品共有652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资格受到明(míng)显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于(yú)公(gōng)募基(jī)金(jīn)上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获(huò)得首批个人养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理(lǐ)公司(sī)共(gòng)计126只(zhǐ)个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基(jī)本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金业务负责人向(xiàng)中国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等(děng)发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基本实现了养老公募基金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人指(zhǐ)出(chū)，从客(kè)户服(fú)务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客户更(gèng)愿(yuàn)意(yì)在产品货架丰(fēng)富的机(jī)构(gòu)办理个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务。因(yīn)此在服务体系(xì)的基础架(jià)构(gòu)上，风(fēng)格(gé)多样、风险收益多元的产品货架能(néng)够带(dài)给客户更好的服务(wù)办理体验，产品布(bù)局的“全(quán)面”是个人养老金业务(wù)的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部分客(kè)户对于金融产(chǎn)品的特征和(hé)策略的认知、对自(zì)身投资(zī)能(néng)力、投资(zī)意愿、投资(zī)目的的(de)认知较为模糊(hú)。帮助(zhù)客户(hù)做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的(de)产品”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核心竞争力(lì)”。在(zài)全面引(yǐn)入(rù)个人养老金可投资的产品类型的基础上，各(gè)家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究(jiū)每(měi)类产品的特性；结合(hé)存量(liàng)客户的(de)个性化画像和客(kè)户特点，为客户提(tí)供切实(shí)可行的产品评(píng)估(gū)体系(xì)和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来(lái)自开(kāi)户渠道(dào)的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不(bù)可否认的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众(zhòng)多(duō)，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元(yuán)自然是需要在账(zhàng)户内充分利(lì)用长期投资，但(dàn)如何投(tóu)资(zī)也令(lìng)不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择(zé)已令投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让(ràng)投资(zī)者选择到适合(hé)自己的产(chǎn)品，证券公司(sī)的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合(hé)自(zì)身(shēn)的(de)养老产品，做(zuò)好养老规划(huà)和资(zī)产配置(zhì)，做(zuò)到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前(qián)述负责人(rén)称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线上线下(xià)相结合(hé)的方式，注重交流(liú)和(hé)体(tǐ)验，为(wèi)客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细(xì)化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得(dé)信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色(sè)养老金基金产(chǎn)品清单(dān)，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企业员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然(rán)证券公司营业网点数(shù)量在(zài)“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难以与大型商(shāng)业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布(bù)会上(shàng)，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累(lèi)计(jì)开立个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业(yè)第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建设(shè)银行和工商银(yín)行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道(dào)开(kāi)通个(gè)人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务(wù)平台(tái)上(shàng)仅(jǐn)可查询商业(yè)银行个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获(huò)准(zhǔn)开办(bàn)个人养老(lǎo)金业务的银(yín)行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资(zī)金(jīn)账户和(hé)储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的(de)产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积极开(kāi)拓(tuò)阶(jiē)段(duàn)。

　　不过(guò)，虽(suī)然(rán)网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老(lǎo)金业务从(cóng)引导客(kè)户(hù)形成科(kē)学养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财(cái)观念的长远视角出(chū)发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配置(zhì)的全周期(qī)专业资配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出个人养老金投(tóu)资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资(zī)产(chǎn)配置(zhì)、服务(wù)陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全方(fāng)位服务投资者外(wài)，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基于对个人养老金目标客群的深入研(yán)究(jiū)，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度、全国广度”的推广计划(hu一个立一个羽念什么字à)。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展走进(jìn)企业推广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个人养老金(jīn)上门服务，免去客户前往营一个立一个羽念什么字(yíng)业厅办理业务路上花(huā)费(fèi)的时间，提(tí)高服务(wù)效(xiào)率(lǜ)，节约客户(hù)时(shí)间。展业初期(qī)组织了(le)超过100场的(de)个人(rén)养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制度试(shì)点半年

　　持(chí)有体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的(de)机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养老金市(shì)场(chǎng)。如今，个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，相(xiāng)关(guān)产(chǎn)品(pǐn)的(de)收益(yì)率和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养(yǎng)老诉求等(děng)问(wèn)题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求(qiú)，投(tóu)资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核(hé)心(xīn)方向之一。通过(guò)不断完善(shàn)客户服务体系，满足(zú)客户多层次金(jīn)融需求(qiú)，促进(jìn)财(cái)富管理业(yè)务高质量(liàng)发(fā)展，券(quàn)商(shāng)在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士(shì)表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根据国(guó)家政策(cè)选(xuǎn)择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一(yī)阶段(duàn)的重点服务，对(duì)其(qí)他客户会(huì)随(suí)着试(shì)点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关注企事业单位(wèi)员(yuán)工，特别(bié)是大中型城市具(jù)有(yǒu)一定(dìng)经营规(guī)模(mó)的企业(yè)员工，他们能够(gòu)享受(shòu)个(gè)税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一定投(tóu)资意(yì)识和财务认(rèn)知；这类(lèi)人群(qún)对未来(lái)退休有(yǒu)一定的(de)规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老金是一个(gè)增量市场，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优(yōu)势和专业投顾队(duì)伍，创造(zào)更(gèng)多(duō)养(yǎng)老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基(jī)金，帮助客户(hù)建立个(gè)人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户(hù)持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资，提(tí)升客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体(tǐ)量制定个性化养老策略(lüè)。比如对(duì)每年享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部(bù)门(mén)要求的(de)金融机构和(hé)金融(róng)产品清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例(lì)、养老讲堂等信(xìn)息和交易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金(jīn)，提供更丰富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器(qì)、个(gè)性化的补充养老(lǎo)解决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司(sī)需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大(dà)资源投入，通过教(jiào)育和(hé)陪伴(bàn)，提高客户(hù)对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上(shàng)门服务(wù)的方(fāng)式触达企业(yè)和客户，举办(bàn)专题讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会(huì)和投资(zī)教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一(yī)站(zhàn)式个人养(yǎng)老金专区，既(jì)包(bāo)括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人(rén)工智能(néng)技(jì)术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资(zī)产状况和目(mù)标退休年限，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金相关业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能(néng)客户分析系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针对(duì)不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的(de)个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期(qī)和(hé)年龄(líng)阶段的客户提供专(zhuān)业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回撤(chè)率大不大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目前养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底(dǐ)的一只个人养老目(mù)标基金(jīn)自(zì)成立(lì)以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年(nián)持有(yǒu)Y，自成(chéng)立(lì)以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标基(jī)金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验良好是个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的(de)产品应力争为客户保(bǎo)值增(zēng)值，否则将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初(chū)衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有的类别(bié)更(gèng)侧重资产增值；但(dàn)同(tóng)时(shí)，每个(gè)类别很难做到(dào)在保证其特点达(dá)到的同时又(yòu)规避(bì)掉该类产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资(zī)者比较合适(shì)，性价比高的(de)中(zhōng)波(bō)动中回撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以选择(zé)的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类资金(jīn)的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过该体系的评(píng)价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正(zhèng)地(dì)对同类或者同策略(lüè)产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分为目标风险型(xíng)和(hé)目(mù)标日(rì)期(qī)型(xíng)两大类，投资者可以根据(jù)自(zì)身投资目标和风险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏(piān)好的客(kè)户可选择(zé)目标(biāo)日(rì)期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控(kòng)制股票资(zī)产仓位降低产品波(bō)动，带给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替(tì)代率尚有(yǒu)不足(zú)，根据国(guó)际经验(yàn)，如果退休后的养老金替(tì)代率(lǜ)大于(yú)70％，即(jí)可维(wéi)持退(tuì)休前的生活(huó)水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是一(yī)个重要考量。由于个(gè)人(rén)养老(lǎo)金取用需(xū)要达到年龄(líng)等条件，投(tóu)资资金(jīn)具有长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几十年(nián)，能(néng)够(gòu)承受一定的短期(qī)波动，对于追求长(zhǎng)期(qī)投资收益(yì)的客(kè)户，可以配置一定高比例(lì)资金在权益型资产上，实(shí)现养老投(tóu)资的保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负(fù)责人也认为，个人养老金产品具有一定的(de)普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增(zēng)值的养老需求。站在(zài)资产角度，想要(yào)实现(xiàn)长期资(zī)金(jīn)的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相(xiāng)关(guān)性(xìng)的金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投资(zī)者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业(yè)务积极发展的同(tóng)时，与渠(qú)道网点和客(kè)户众多的银行等机构相比，券商如何突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发(fā)展，可以说是(shì)“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，银(yín)行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与(yǔ)到为客户(hù)提供(gōng)个人养老基金服(fú)务，几类机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每(měi)类机构(gòu)或者每家机构可(kě)以(yǐ)根据自己(jǐ)的(de)资源(yuán)禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在(zài)服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的(de)开户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在养老(lǎo)品类上(shàng)更(gèng)加(jiā)丰富，除(chú)特殊产品外，增(zēng)加可为客户提供的养老产品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规划业务合规(guī)性(xìng)，为不同的(de)客户提供基于客户需(xū)求(qiú)和(hé)画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负(fù)责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要分别(bié)在(zài)银行端、个税端进行一系列前序操作(zuò)步(bù)骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉业务(wù)流程(chéng)的投资者(zhě)来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人(rén)养老金产品的管理要求，券商暂时无(wú)法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供投资者选择(zé)的产品种类较为单一，难以进一(yī)步(bù)为投(tóu)资者提供更(gèng)丰(fēng)富的(de)个人养老金配置方案(àn)。未(wèi)来期待能(néng)够从政策端(duān)进(jìn)一步简化投资(zī)者(zhě)的办理流程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予券(quàn)商在多样(yàng)化(huà)个(gè)人养老金品种的引入和(hé)研发(fā)上(shàng)的政策支持，丰(fēng)富(fù)客户多元化的投(tóu)资选(xuǎn)择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人养老第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得(dé)税(shuì)退(tuì)税的开始，不少人发(fā)现(xiàn)自(zì)己(jǐ)的退(tuì)税比去年(nián)多了(le)不少，仔细询问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因为去年底开通(tōng)了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了(le)不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金(jīn)参加人数(shù)达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的(de)一个月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速(sù)度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快(kuài)速攀升，但(dàn)是个(gè)人养(yǎng)老金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保(bǎo)险资管(guǎn)业协(xié)会执行(xíng)副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月开立(lì)个人养老金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者(zhě)走访的结果(guǒ)来看(kàn)，个人养老金产(chǎn)品的收益率远(yuǎn)低(dī)于预(yù)期，是大多人(rén)不愿意入(rù)金的主(zhǔ)要原因。而选择(zé)开户(hù)的(de)原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台(tái)了不少吸引客户开户的优(yōu)惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解(jiě)决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关业务负(fù)责人认(rèn)为，这(zhè)是一个专业活(huó)，既需(xū)要(yào)了解(jiě)客(kè)户的经济(jì)状况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老规(guī)划(huà)，也需要业务人(rén)员及其所在机构有比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，还需要结(jié)合其他商业产品等(děng)综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多(duō)数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办(bàn)的(de)2023清华五道口全球金(jīn)融(róng)论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均(jūn)衡的问题(tí)，国家(jiā)金融(róng)监督管(guǎn)理总局(jú)出手，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局已向业内(nèi)就关于促(cù)进专属商(shāng)业养老保险发展有(yǒu)关事(shì)项征(zhēng)求(qiú)意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着(zhe)专属商业养老保险(xiǎn)转为常态(tài)化业务(wù)，参(cān)与该项业务(wù)的险企(qǐ)数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对(duì)接个人养老(lǎo)金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提供稳(wěn)健型、进取型两(liǎng)种风格(gé)账户供(gōng)客户选择。据(jù)各家保险公司(sī)披露的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账(zhàng)户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给(gěi)的(de)同时，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更(gèng)加突(tū)出的特点，包(bāo)括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医(yī)疗应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群(qún)规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设(shè)计初心，必须切实从客(kè)户需求出(chū)发；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计理念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果(guǒ)，应该(gāi)更多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出充分(fēn)利用(yòng)资本市(shì)场(chǎng)具有良好(hǎo)增值能(néng)力资(zī)产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或(huò)管(guǎn)理人）的(de)产品设计(jì)能力和(hé)资产管理能(néng)力。“证(zhèng)券公司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需求设(shè)计(jì)出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与(yǔ)到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务负责人(rén)建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或(huò)在未来(lái)可以考虑增加(jiā)底层可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另(lìng)类资(zī)产，丰富投资(zī)者的可选标的(de)，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区总(zǒng)裁(cái)张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候(hòu)就可以形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养(yǎng)老金可能(néng)面临的流(liú)动性问(wèn)题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融(róng)工具来(lái)解决(jué)客户对(duì)短期(qī)资金(jīn)的(de)需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，多家券商还发力个人养(yǎng)老金账(zhàng)户以(yǐ)外的个人补充(chōng)养老金融方案，例如(rú)银河证券的“安养计(jì)划plus一个立一个羽念什么字”、中信(xìn)证券的(de)“信养计划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品中心(xīn)副(fù)总(zǒng)经理鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银(yín)河证券已根(gēn)据在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休(xiū)人群养老(lǎo)需(xū)求的(de)流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设(shè)计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障社(shè)会责(zé)任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养老规划(huà)与满(mǎn)足不同(tóng)养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的(de)养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同(tóng)品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企业年金业(yè)务，银(yín)河证券还上线了自研(yán)的年金(jīn)综(zōng)合(hé)评(píng)价系统。该(gāi)系统可(kě)以通过客户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持(chí)股比例等数据(jù)，结合公募基(jī)金、股市债市数(shù)据(jù)，展示客户委托(tuō)年金组(zǔ)合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年(nián)金机制间接服务背后的企业员(yuán)工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已(yǐ)为(wèi)部分省市提供职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询服务(wù)，也(yě)计(jì)划结合机构条(tiáo)线业(yè)务规划为央企与国(guó)企提(tí)供企业年金组合评价(jià)等综合(hé)金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明(míng)告诉(sù)记(jì)者，公司自主开发建设(shè)部署的年(nián)金综合评价系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合金融服务(wù)体系(xì)均是公司积极(jí)响(xiǎng)应(yīng)国家养(yǎng)老发展战略而(ér)推(tuī)出(chū)的新(xīn)服务，体现了在(zài)第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三(sān)大(dà)支(zhī)柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)及个人养老金融服务(wù)体系(xì)，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提(tí)供更(gèng)加有温度、有态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开(kāi)户人(rén)在我们介(jiè)绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识(shí)程度(dù)在不断提升。”某大(dà)型银行的客户经理林(lín)漪（化(huà)名(míng)）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只(zhǐ)是开(kāi)了账户并没(méi)有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没(méi)有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或(huò)者有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告(gào)诉记者，“这(zhè)种情(qíng)况下(xià)我们(men)就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实(shí)施。距(jù)离(lí)个人养老金(jīn)制度(dù)落(luò)地已经过(guò)去半年，民众接受度和业务(wù)进展情况如何(hé)？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会(huì)怎样(yàng)理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行(xíng)网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部，了解个(gè)人养老(lǎo)金制度近半(bàn)年的(de)落(luò)地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社(shè)会保险公共服(fú)务(wù)平台(tái)数据可(kě)知(zhī)，个人(rén)养老金制(zhì)度经过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客(kè)户(hù)都(dōu)对(duì)个人养(yǎng)老金业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户外(wài)，还有不少企(qǐ)业(yè)员工、学(xué)校教师(shī)、退伍军(jūn)人等(děng)通(tōng)过企业和(hé)单(dān)位组(zǔ)织来了(le)解、参与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身边两位不(bù)同年(nián)龄段(duàn)、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人(rén)所关注(zhù)的问(wèn)题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上(shàng)海地区(qū)金(jīn)融机构(gòu)工作的(de)“80后”告诉记者，自从(cóng)工作(zuò)以来，她每年都将收入(rù)的一部分(fēn)拿(ná)来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度(dù)后，就分一部分在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的(de)钱即使存长期也不会影响她(tā)未(wèi)来(lái)的生活质(zhì)量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是(shì)在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段最在意(yì)的就是买个人(rén)养老金可(kě)以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后(hòu)的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两种不(bù)同的想法，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦(tǎn)言(yán)，他(tā)们在(zài)日常介绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年(nián)龄(líng)群体的(de)不(bù)同需求和想法，进而更好地(dì)“对症下(xià)药(yào)”，比如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务取得进(jìn)展的(de)同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)，但完成资金(jīn)存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个人养老金(jīn)业务的(de)开展中(zhōng)感受到(dào)，一些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太(tài)长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一(yī)些客(kè)户(hù)则是认为在个人(rén)养(yǎng)老金产品并非专门设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人养老金(jīn)可(kě)以(yǐ)购买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行养老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险产品、养老目(mù)标基金四类产品，即(jí)使不通过(guò)个人养老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商从业(yè)人员的角度谈到了推广个(gè)人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人养老金(jīn)只(zhǐ)支持代销公募基金，无(wú)法(fǎ)代(dài)销存(cún)款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客(kè)户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到(dào)资产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离(lí)退(tuì)休还较遥远的群(qún)体(tǐ)来说(shuō)，养老(lǎo)需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的(de)生(shēng)活和经济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要(yào)的。

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