个人养老金业务试点落地半年(nián)，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开始进入为(wèi)期一(yī)年(nián)的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进(jìn)。据人(rén)力资源(yuán)和社会保障部(bù)数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的代(dài)销主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公(gōng)司凭借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密联系和与投(tóu)资者(zhě)的深度(dù)了解，在(zài)养(yǎng)老基金(jīn)销售(shòu)方面已(yǐ)有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业务试(shì)点推行半年之(zhī)际，中(zhōng)国基金报记者深入多(duō)家(jiā)券商，了(le)解个人(rén)养老金代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务正在(zài)获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个(gè)人养老金基金数(shù)量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数量扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信(xìn)证券华南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之一(yī)，证券公司(sī)在(zài)个人养老金业务试点的铺(pù)开和推广中持续发力，个人(rén)养老金业务也成为大型券商们财富管理转型的重要(yào)抓手。通过(guò)精心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服务结(jié)合，试点券商(shāng)充(chōng)分(fēn)发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品(pǐn)主要有四(sì)类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公募基金。据人(rén)社部个(gè)人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上(shàng)线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品资格受到明(míng)显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌(pái)照的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售(shòu)养老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点(diǎn)券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全布(bù)局(jú)”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格(gé)，完成全部40家基(jī)金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基(jī)本(běn)实现(xiàn)个人养老金公募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责(zé)人向中国(guó)基金报记者(zhě)介绍称，中信(xìn)建投(tóu)已引(yǐn)进(jìn)华夏基(jī)金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人指出，从(cóng)客户服务(wù)办(bàn)理的角度看(kàn)，大(dà)部分客(kè)户(hù)更愿(yuàn)意(yì)在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在服务(wù)体系(xì)的(de)基(jī)础架构上，风格(gé)多样、风(fēng)险收益多元(yuán)的产品货(huò)架能够带给客户更好的服务办(bàn)理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策(cè)略的认知、对(duì)自(zì)身投资(zī)能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知(zhī)较为模糊(hú)。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养老规划(huà)”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全(quán)面引入个人养(yǎng)老金可投资的(de)产品类(lèi)型的(de)基础上(shàng)，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研究每(měi)类(lèi)产品的特性；结合存量(liàng)客户(hù)的个性化画像和客(kè)户(hù)特(tè)点，为(wèi)客户提(tí)供切实(shí)可行的产品评估体(tǐ)系(xì)和(hé)养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账户的理由，一是(shì)来自(zì)开户渠道(dào)的多重(zhòng)福利动员(yuán)，二是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的(de)是，虽然开户(hù)数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退(tuì)休(xiū)后才(cái)能取出(chū)，这每年(nián)12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如何(hé)投资也令(lìng)不少(shǎo)投资(zī)者犯难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越多(duō)，困难(nán)越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的选择已令投资者(zhě)目(mù)不暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量(liàng)大(dà)有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质(zhì)的(de)投(tóu)资顾问，帮助客户(hù)甄选适(shì)合(hé)自身的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品，做(zuò)好养老规(guī)划和资产配(pèi)置(zhì)，做到(dào)客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合(hé)的方(fāng)式(shì)，注(zhù)重(zhòng)交流和体验(yàn)，为(wèi)客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)时曾介绍，其结(jié)合(hé)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金特点(diǎn)，细(xì)化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评(píng)价标准”，综合基(jī)金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养(yǎng)老金基金产品清(qīng)单，满足养老金(jīn)客户个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得不承认(rèn)的(de)是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业网点数量(liàng)在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年(nián)报发(fā)布会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)229生日快乐缩写HBD，hb生日快乐缩写.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国(guó)家社(shè)会保险公(gōng)共服(fú)务平台(tái)上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金(jīn)业务开办(bàn)情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了(le)基金交易业(yè)务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业(yè)银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的规模相对(duì)有限，仍(réng)处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商发力个(gè)人养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老金业(yè)务从引(yǐn)导客户形成(chéng)科学养老理财观(guān)念的长远视角出发(fā)，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全(quán)周期(qī)专业(yè)资配服务(wù)和(hé)一站式的(de)产(chǎn)品选择(zé)。中信证券亦推出个人(rén)养老金投资一站式解决方案(àn)“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体的个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)综合服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外(wài)，“走出(chū)去(qù)”也是(shì)部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务(wù)的解决方案。东方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)向(xiàng)记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目(mù)标(biāo)客群(qún)的深入研究，将开发大中型(xíng)企业(yè)作为个(gè)人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业(yè)推广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户(hù)前往营业厅办理业务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个(gè)人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试点半年(nián)

　　持(chí)有体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老(lǎo)金市(shì)场。如(rú)今，个(gè)人养老金制度实施(shī)已有半(bàn)年，相(xiāng)关产品的(de)收(shōu)益率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满(mǎn)足(zú)养老诉求等问(wèn)题，持续成为(wèi)市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投(tóu)资者(zhě)更(gèng)希望(wàng)能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)已然成为(wèi)券(quàn)商(shāng)财富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完(wán)善(shàn)客户服(fú)务体系，满足客户多层次金(jīn)融需(xū)求，促进财富管理业务高(gāo)质(zhì)量发展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人士表示，在客户(hù)分(fēn)类服务方面，会(huì)根据国家(jiā)政策选择社(shè)保关(guān)系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税(shuì)优且对(duì)税优(yōu)敏感、对理财(cái)有初步(bù)认知的客户(hù)进行第一阶段的(de)重点(diǎn)服务，对其他(tā)客户会随着试(shì)点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券公司(sī)可(kě)重点(diǎn)关(guān)注(zhù)企事业单位员工，特别是(shì)大中型城市(shì)具有(yǒu)一定(dìng)经营(yíng)规模的企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识(shí)和财(cái)务认(rèn)知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养老金(jīn)是一个增(zēng)量市场，对(duì)证(zhèng)券公司而(ér)言(yán)，针(zhēn)对潜(qián)在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以通过(guò)投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造(zào)更(gèng)多养老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助(zhù)客(kè)户建立个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可(kě)以(yǐ)通过(guò)加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组(zǔ)合净值(zhí)的波动，引导客户(hù)持续(xù)参与养老金投资(zī)，提升客户养老投资(zī)的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人表(biǎo)示，会针(zhēn)对(duì)不(bù)同风险承受(shòu)能力(lì)、不同年龄(líng)结(jié)构和不同资金(jīn)体量(liàng)制(zhì)定个(gè)性(xìng)化养老策略。比如对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部门(mén)要(yào)求的金融机构(gòu)和金(jīn)融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提(tí)供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案(àn)、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以及(jí)养老(lǎo)直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承(chéng)担(dān)起(qǐ)构建(jiàn)养(yǎng)老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金(jīn)的认知。走进企事(shì)业单位，通过上(shàng)门服(fú)务的方式触达企业和(hé)客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投(tóu)资(zī)教(jiào)育活动，帮助客户了解个(gè)人养(yǎng)老金的(de)重要性、投资策略和长期(qī)规划，激发客户(hù)对(duì)个人养老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方(fāng)面，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站式个人(rén)养老金专区，既(jì)包括产品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰(fēng)富(fù)的养老资讯(xùn)和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户(hù)的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融科(kē)技应用(yòng)方(fāng)面，引入(rù)智能科技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和算法模型(xíng)，根据客(kè)户的风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合(hé)，并提(tí)供实时(shí)投资组合跟踪和(hé)风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户(hù)分(fēn)析系(xì)统的(de)基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养老诉求的(de)客户(hù)达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结(jié)合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不同生命周期(qī)和(hé)年龄阶段的(de)客户提供专业的(de)、一(yī)对一的养老配(pèi)置(zhì)服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收益(yì)告负

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半(bàn)年(nián)，产品收(shōu)益(yì)和回撤率大不大？产品(pǐn)能(néng)不能满足真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目(mù)前养老目标基(jī)金(jīn)的(de)整体(tǐ)收益水(shuǐ)平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成收益告负(fù)。其(qí)中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一(yī)只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标基金自(zì)成(chéng)立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有(yǒu)平安(ān)稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是兴全安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的(de)核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户保值(zhí)增值，否则(zé)将违(wéi)背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人介绍(shào)，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类产(chǎn)品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的(de)类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增值；但同(tóng)时，每个类(lèi)别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同(tóng)时又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时(shí)点较(jiào)近的投资者(zhě)比较合适(shì)，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以选(xuǎn)择的(de)，拉(lā)长周期看也能满足客户(hù)养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态(tài)适配的(de)产(chǎn)品评价(jià)体系，通过(guò)该体系(xì)的评价，能(néng)较为清(qīng)晰地区(qū)分出产品的(de)“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能公(gōng)平(píng)、公正地对(duì)同类或(huò)者(zhě)同(tóng)策略产(chǎn)品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的(de)产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型(xíng)和目标日期型两大类，投(tóu)资者可以根(gēn)据自身(shēn)投资目标(biāo)和(hé)风险承受(shòu)能力选(xuǎn)择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目标日期(qī)型(xíng)中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带给(gěi)客户相对(duì)稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养(yǎng)老金(jīn)替代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平(píng)，养老金投(tóu)资的(de)增值功能也是一个重要考量。由(yóu)于(yú)个人(rén)养老金(jīn)取用需(xū)要达到(dào)年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达到几十(shí)年(nián)，能够承(chéng)受一(yī)定的短期波(bō)动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一(yī)定高比(bǐ)例资金在(zài)权益(yì)型(xíng)资(zī)产上，实现养(yǎng)老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负责人也认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增(zēng)值的养老需(xū)求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要(yào)实(shí)现长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投资回(huí)报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点和(hé)客(kè)户众多的银(yín)行等机构(gòu)相比，券商如何突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差(chà)异化的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可(kě)参与(yǔ)到为(wèi)客户提供个人养(yǎng)老基金服务(wù)，几(jǐ)类机构优势互补(bǔ)，严(yán)格(gé)意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好(hǎo)有养老(lǎo)投资需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未(wèi)来还有以下(xià)三方面诉求：一是(shì)增强基础设(shè)施建设，能在服务时(shí)效性上(shàng)与银(yín)行(xíng)拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服务(wù)；二是(shì)增加产(ch生日快乐缩写HBD，hb生日快乐缩写ǎn)品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户(hù)提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三(sān)是明确(què)养老规划(huà)业务合规性，为(wèi)不(bù)同(tóng)的客户提供基于(yú)客户需求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要(yào)求(qiú)下，客户如果想在券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银(yín)行端(duān)、个税端进行一系列(liè)前序操作步骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务(wù)流程的(de)投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择的(de)产品种类较为单(dān)一，难(nán)以进一步为投(tóu)资者提(tí)供更丰富的(de)个人养老金配置方案。未(wèi)来期(qī)待能够从(cóng)政策(cè)端进(jìn)一步简化(huà)投资(zī)者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种的引入和研发上(shàng)的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)

　　券(quàn)商(shāng)发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发(fā)现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是因为去年(nián)底(dǐ)开通了(le)个(gè)人养老金业务，并(bìng)入了金。这一(yī)消息(xī)大大刺激了不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今年3月(yuè)底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云透露(lù)，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的三(sān)千多(duō)万人(rén)中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的收益率远低(dī)于预(yù)期，是大多人不愿(yuàn)意入金(jīn)的主要原因。而选择开(kāi)户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业(yè)务负责人认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏(piān)好和养老(lǎo)规划，也需(xū)要业务人员(yuán)及其所在机构有比(bǐ)较专业(yè)且(qiě)综合(hé)的服(fú)务能力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个(gè)人或家庭养老的(de)全面需(xū)求，还(hái)需要(yào)结合(hé)其(qí)他商(shāng)业产品等综合考虑；大(dà)多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来(lái)，个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德(dé)云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目前个人养(yǎng)老金试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立(lì)账(zhàng)户人(rén)数(shù)占基(jī)本(běn)养老保险(xiǎn)参保人(rén)数比例低、已缴费人(rén)数占建立账户(hù)人(rén)数比(bǐ)例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局(jú)出手，率(lǜ)先(xiān)增加(jiā)养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日(rì)，国家金融监督(dū)管理总局已向业内(nèi)就关于促进专属商业养老(lǎo)保险发(fā)展(zhǎn)有关事(shì)项(xiàng)征求(qiú)意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业(yè)务转为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常(cháng)态(tài)化业务，参(cān)与该项业务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金制度的主要(yào)保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家保险公司(sī)披(pī)露的专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个(gè)人养(yǎng)老保险的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人(rén)看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包(bāo)括(kuò)为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄人群(qún)储备失能养(yǎng)护和医疗(liáo)应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的设计初心，必须(xū)切实从客(kè)户需求出(chū)发；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计(jì)理念(niàn)，必须(xū)紧密(mì)围绕承担、减少(shǎo)或转移上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计成果，应该(gāi)更(gèng)多(duō)的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金融(róng)工具、做(zuò)艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市(shì)场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设(shè)计能力(lì)和资(zī)产管(guǎn)理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根据客户需(xū)求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)也希望能参与到具(jù)体的产(chǎn)品(pǐn)设计之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业(yè)务负责人建议(yì)，参(cān)考部分(fēn)发(fā)达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加(jiā)底层(céng)可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地(dì)分(fēn)散投资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建(jiàn)议(yì)，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可(kě)以直接在(zài)开(kāi)户的(de)时(shí)候做投资(zī)选择。这样在开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老(lǎo)金可(kě)能(néng)面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限(xiàn)公(gōng)司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公(gōng)司(sī)可以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金(jīn)融工具来解决(jué)客户(hù)对(duì)短期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补充养(yǎng)老(lǎo)金融方(fāng)案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发力(lì)个(gè)人养老金账户以外的个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案(àn)，例(lì)如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体养老规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次(cì)、多(duō)元(yuán)化、个(gè)性化的养老配置方案(àn)，积极履行(xíng)养老保(bǎo)障社会(huì)责任，力争为居民(mín)提供持续卓越(yuè)的养老规划与满(mǎn)足不同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则(zé)基于(yú)个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业务(wù)，银河证券还上线了自研(yán)的年金综合评价系统。该系统可以通过(guò)客户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金(jīn)组合净值(zhí)与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市(shì)数(shù)据，展示客户(hù)委托年(nián)金组合的评(píng)价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金(jīn)机制间(jiān)接服务背(bèi)后的企业员工(gōng)和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至(zhì)目(mù)前(qián)，银河(hé)证券基金(jīn)研究中心已为部分省市提供职业年(nián)金的组(zǔ)合(hé)评价(jià)与管理咨询服务，也计划结(jié)合机构条(tiáo)线业(yè)务规划为央企与国企提供企业(yè)年金组合评(píng)价等综合(hé)金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司(sī)自主开发建设部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合(hé)金融服务(wù)体系(xì)均是公司(sī)积(jī)极响应国(guó)家养老发展(zhǎn)战略而推出(chū)的新服(fú)务，体现了(le)在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务，目前公司已初(chū)步建立了个(gè)人养老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少开户人在我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普及(jí)度和(hé)客户认(rèn)识程度在(zài)不(bù)断提升。”某大型银(yín)行的客户经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是(shì)开了账户并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱没有开始投资，主(zhǔ)要(yào)因(yīn)为不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和(hé)对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启(qǐ)动(dòng)实施(shī)。距离个人养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民(mín)众接受度和业务进展情况(kuàng)如(rú)何？从业人员在具体实操(cāo)过程中(zhōng)又遇到了哪些困(kùn)难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家(jiā)银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个(gè)人养老金(jīn)制度近半年(nián)的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部(bù)和国(guó)家(jiā)社会保险公共(gòng)服(fú)务平台数据可(kě)知，个(gè)人养老金(jīn)制度经过半年时(shí)间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数量(liàng)和参(cān)与(yǔ)人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营(yíng)业(yè)部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除了(le)个人咨询和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军人等通过企业和(hé)单(dān)位组织(zhī)来了解、参与个人(rén)养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年龄(líng)段、均已购(gòu)买个人养(yǎng)老金产品的朋友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部(bù)分拿(ná)来强制储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分(fēn)一部分在(zài)个(gè)人(rén)养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响她未来的生活(huó)质(zhì)量，并且放进个人养老金账户是(shì)在(zài)基(jī)本养老保险(xiǎn)之(zhī)外(wài)多一份积累。

　　而另一(yī)位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最在意的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务(wù)的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而(ér)更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退(tuì)休后(hòu)多一(yī)份保(bǎo)障”推广(guǎng)效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务取得进展的(de)同时(shí)，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了解个(gè)人养老金业务的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老(lǎo)金账(zhàng)户，但(dàn)完成资(zī)金存(cún)储的只(zhǐ)有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端个人(rén)养老(lǎo)金业务的开展中感(gǎn)受(shòu)到，一些客户(hù)开了户但(dàn)没存储的(de)主要顾(gù)虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认(rèn)为(wèi)在个人养(yǎng)老金产品并非专(zhuān)门设(shè)计且收(shōu)益优势(shì)不明显，目前(qián)个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不(bù)通(tōng)过个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户也可以直接买(mǎi)，且收益(yì)差(chà)距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募(mù)基(jī)金，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养老保险(xiǎn)，有些客户(hù)风险承受能力(lì)较(jiào)低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募(mù)基金难(nán)以达(dá)到(dào)资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求(qiú)当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才(cái)是更重要的。

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