个人养老金(jīn)业务试(shì)点落地(dì)半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试(shì)点城(chéng)市和(hé)地(dì)区进(jìn)行推(tuī)进。据人力资源和社(shè)会(huì)保障部数据(jù)显示，截至今年(nián)3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开户(hù)数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者(zhě)的深(shēn)度了解，在(zài)养老基金(jīn)销售方面(miàn)已有多方实践。时(shí)值个人(rén)养老金业务(wù)试点(diǎn)推行半年(nián)之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)正在获得更多(duō)证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获得代(dài)销资(zī)格(gé)。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证监(jiān)会(huì)更新(xīn)名(míng)录中个人养老金基金(jīn)数(shù)量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华(huá)南新(xīn)增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主要(yào)的代销方之一，证券(quàn)公司(sī)在(zài)个人养老金(jīn)业务(wù)试点的(de)铺开和推广(guǎng)中持续发力(lì)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务也成为大(dà)型券商们财(cái)富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商(shāng)充分发挥(huī)财富管理优势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可(kě)投资的(de)产(chǎn)品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)名(míng)录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类(lèi)产品、保(bǎo)险类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公(gōng)司代销(xiāo)个人养老金产品资格受到(dào)明显限制(zhì)，仅部分(fēn)具备保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照的证券公(gōng)司可销(xiāo)售养老保险，大多数试点券(quàn)商将视(shì)线聚焦于(yú)公募(mù)基金(jīn)上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得首批(pī)个人(rén)养老金基金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全(quán)部40家基金管(guǎn)理公司(sī)共计(jì)126只个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基(jī)本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金(jīn)公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金(jīn)业务负责人向中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者介绍称，中信(xìn)建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等发(fā)行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示(shì)，目前已基本实现了养老(lǎo)公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人指(zhǐ)出，从客户服(fú)务办理的角度看(kàn)，大(dà)部分(fēn)客户更愿意(yì)在产品货架丰(fēng)富的机构办理个(gè)人养老(lǎo)金业务。因(yīn)此在服务(wù)体(tǐ)系的基础架构上，风格多(duō)样(yàng)、风险收益(yì)多元(yuán)的产品货架能够带给(gěi)客户更(gèng)好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品(pǐn)布局(jú)的“全面(miàn)”是个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客(kè)户投资选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对(duì)于金融产品的特征(zhēng)和策略(lüè)的认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机(jī)构需要(yào)深入、充(chōng)分、严谨地研究每(měi)类产品的特性；结合(hé)存(cún)量客户的个性化(huà)画像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估体系(xì)和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对(duì)于个人投资(zī)者来(lái)说(shuō)，当前阶段认可并开(kāi)通个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的理由，一是来自(zì)开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认(rèn)的(de)是(shì)，虽然开(kāi)户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元(yuán)自(zì)然是需要(yào)在账户内充分利用长期投资，但如何投资也(yě)令不少投(tóu)资者犯(fàn)难(nán)：买(mǎi)什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如(rú)何让投资(zī)者选择到适合自(zì)己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近万名(míng)高素质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户(hù)甄(zhēn)选适合自身的(de)养老产(chǎn)品，做好养老规划(huà)和资(zī)产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相(xiāng)结合的(de)方(fāng)式，注重交(jiāo)流(liú)和体(tǐ)验，为客户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其(qí)结合个人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化(huà)评价，优选值得(dé)信(xìn)赖的养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等(děng)特色养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金产品清单，满足(zú)养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的(de)是，虽然(rán)证券公司营业网点(diǎn)数(shù)量(liàng)在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大型商业(yè)银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发(fā)布(bù)会(huì)上，该行高管透露，截至2022年(nián)末(mò)，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市(shì)场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设银(yín)行和(hé)工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公布投资(zī)者(zhě)通过其渠道开通(tōng)个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服务平台(tái)上仅(jǐn)可查询商业银行个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)开办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务(wù)、保险交易(yì)业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的(de)产品和(hé)渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的(de)规(guī)模相对(duì)有限，仍处于积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以比拼，但(dàn)券商发力个人养老金(jīn)业务，自有其(qí)独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老(lǎo)金业务(wù)时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君安此前(qián)表示，其个人养老金业务从(cóng)引导客户(hù)形成(chéng)科(kē)学养老理财观念(niàn)的(de)长远视角出发，为(wèi)客户(hù)提供从(cóng)产品策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全(quán)周期专业资(zī)配服务和(hé)一站式的产品选择。中信证券亦推出个(gè)人养老(lǎo)金投资一站式(shì)解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位(wèi)服务(wù)投资者(zhě)外，“走出(chū)去”也(yě)是部(bù)分券商开(kāi)拓个人养(yǎng)老金业务(wù)的解决方(fāng)案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目标客群(qún)的深(shēn)入(rù)研(yán)究，将开发大中型(xíng)企业作为(wèi)个(gè)人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系(xì)统内成员公司(sī)开展走进企业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老金上门服务(wù)，免去客(kè)户前往营(yíng)业(yè)厅办理业务路上花(huā)费的时间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织了(le)超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆(fù)盖企业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年(nián)

　　持有体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个(gè)人养老金市场。如(rú)今(jīn)，个(gè)人养老金制度实施(shī)已有半年，相关产品(pǐn)的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况、产品(pǐn)能(néng)否真正满(mǎn)足养老诉求等问(wèn)题(tí)，持续(xù)成为市(shì)场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的(de)产品又(yòu)是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人(rén)养老产品成败的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老产品

　　同时(shí)服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务(wù)已然成为券商(shāng)财富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过(guò)不断完善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进(jìn)财(cái)富管(guǎn)理业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保(bǎo)关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优(yōu)敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步认(rèn)知的客户进行第一(yī)阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随(suí)着试点扩(kuò)大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大(dà)中型城(chéng)市具有冰箱1到5哪个最冷，冰箱1最冷还是5最冷一定经(jīng)营规(guī)模的企业(yè)员工(gōng)，他们(men)能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定(dìng)投资意识(shí)和财(cái)务认知；这类人群(qún)对未来退休有(yǒu)一(yī)定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个(gè)增量市(shì)场(chǎng)，对证(zhèng)券公(gōng)司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证(zhèng)券公司可以通过投研(yán)优势和(hé)专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资计划。此外(wài)，证券公司可(kě)以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组(zǔ)合(hé)净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客(kè)户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责(zé)人表示(shì)，会针对(duì)不(bù)同风险(xiǎn)承受能力、不同年(nián)龄结构和(hé)不同资金体量(liàng)制(zhì)定个性化养(yǎng)老策略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为居(jū)民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金融(róng)产品清(qīng)单(dān)、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的(de)资(zī)金，提供更丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养老金融服(fú)务，包括(kuò)养老计(jì)算器、个性(xìng)化(huà)的(de)补充(chōng)养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告(gào)以(yǐ)及养(yǎng)老直播服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司(sī)需(xū)要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构(gòu)建养(yǎng)老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入(rù)，通过教(jiào)育(yù)和(hé)陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的(de)认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业和客户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的(de)重要(yào)性、投资策略和长期规划(huà)，激(jī)发客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化(huà)方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一站式个人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包(bāo)括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提(tí)供丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老(lǎo)资讯(xùn)和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如节税计算器(qì)），加强与客(kè)户(hù)的深度互(hù)动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技应用方面，引入智能科(kē)技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承(chéng)受能(néng)力、资(zī)产(chǎn)状况和(hé)目(mù)标退休年(nián)限，定制化推荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组合(hé)，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风(fēng)险管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养(yǎng)老投资保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人则表示(shì)，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大(dà)数据(jù)智能(néng)客户分析系统的基(jī)础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千(qiān)人(rén)千面”的个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同(tóng)生命周期(qī)和年龄阶段(duàn)的客户提(tí)供专业(yè)的、一对一的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制度实(shí)施(shī)已有半年，产品收(shōu)益和(hé)回撤率大不大？产品能不(bù)能满足(zú)真正的(de)养老诉求？这些问题都(dōu)是(shì)投资(zī)者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的(de)整体(tǐ)收益(yì)水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金(jīn)产品，近七成收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标基金自成立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好(hǎo)的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持有(yǒu)Y，自冰箱1到5哪个最冷，冰箱1最冷还是5最冷成立以(yǐ)来回报为冰箱1到5哪个最冷，冰箱1最冷还是5最冷2％，另(lìng)有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老目标基(jī)金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品(pǐn)应力争为客户(hù)保值增(zēng)值，否则将违背(bèi)客户(hù)通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人(rén)介绍，目(mù)前个人(rén)养老金可投资的(de)4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有的类(lèi)别更(gèng)侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达(dá)到(dào)的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于离退(tuì)休时点较近(jìn)的投(tóu)资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤(chè)特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资(zī)金(jīn)的保值(zhí)增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价(jià)体(tǐ)系(xì)，通过该体系的(de)评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风(fēng)险(xiǎn)收益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日(rì)期型两大类，投资者可以根(gēn)据自(zì)身投资(zī)目标和(hé)风险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目标日期型(xíng)中的(de)稳健类产品，通过严(yán)格控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位(wèi)降(jiàng)低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)替(tì)代率尚有不足，根据国(guó)际经验(yàn)，如果退(tuì)休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金投资的(de)增值功能也(yě)是一个重要考量。由于个人(rén)养老(lǎo)金取用需要(yào)达(dá)到年龄等条(tiáo)件，投资资(zī)金(jīn)具有长期性，可以达(dá)到几十年，能(néng)够(gòu)承受一定(dìng)的(de)短期波动，对于(yú)追求(qiú)长(zhǎng)期投资收益的客户(hù)，可以配置一定高(gāo)比例资金(jīn)在权益型资产上，实(shí)现养老投资(zī)的保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)也认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品具有一定(dìng)的普惠金融属性(xìng)，需(xū)要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资(zī)金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特(tè)征、低相关性的(de)金融资(zī)产(chǎn)，有助于实(shí)现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者的养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务(wù)高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的银行等(děng)机构相(xiāng)比，券(quàn)商如何突破(pò)自身瓶颈，实(shí)现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构(gòu)都可参与(yǔ)到为(wèi)客户提供个人养(yǎng)老基金服(fú)务，几(jǐ)类机(jī)构优势互补，严(yán)格意义上说(shuō)是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类机(jī)构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身优(yōu)势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下(xià)三方(fāng)面诉(sù)求：一是增(zēng)强基础设施建设(shè)，能在服务(wù)时效性上(shàng)与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产(chǎn)品(pǐn)销售范围，在养(yǎng)老品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户(hù)提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三(sān)是明确养老规(guī)划业务(wù)合规性(xìng)，为不同的客户提供基(jī)于客户需求和画像(xiàng)的养老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人提出，当前的(de)政策要求下，客户(hù)如果想在券商端参与个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)，需要(yào)分(fēn)别(bié)在银行端、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对代销个(gè)人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产品，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择(zé)的(de)产品种类较为单(dān)一，难以进一步(bù)为(wèi)投(tóu)资(zī)者提(tí)供更丰(fēng)富的个人养老金配置(zhì)方案。未来期(qī)待能够从(cóng)政策端进一步简(jiǎn)化(huà)投(tóu)资者的办理(lǐ)流程，提(tí)升客户体验(yàn)；给予(yǔ)券商在(zài)多样化个人养老金品种的引入和研发上的(de)政策支持，丰富客户多元化(huà)的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发(fā)现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现，是因为去(qù)年(nián)底开(kāi)通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这一(yī)消息大大(dà)刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的(de)数据，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养老金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外，据中国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完(wán)成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的(de)结果来看，个人(rén)养老金产品的(de)收(shōu)益率(lǜ)远低于预期(qī)，是大多人(rén)不愿意入金的(de)主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸(xī)引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务(wù)负责人认为，这(zhè)是(shì)一个专业活，既需要了解客户的(de)经济状况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老规(guī)划，也(yě)需要(yào)业务人员(yuán)及其所在机构有比较专业且(qiě)综合的服务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足(zú)个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求，还(hái)需要(yào)结合其他商业产品等(děng)综合考虑；大(dà)多数产品流动性(xìng)差，难以预防到(dào)退休前的(de)应急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德(dé)云在近期举(jǔ)办的2023清(qīng)华(huá)五(wǔ)道口(kǒu)全球(qiú)金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账户人(rén)数占基本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不均衡的问(wèn)题，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总局出(chū)手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保(bǎo)险产品的(de)供给。近日(rì)，国家金融监督(dū)管理总局(jú)已向(xiàng)业内(nèi)就关(guān)于(yú)促进专属商业养老保险发(fā)展有关(guān)事项征求意见。根据征(zhēng)求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业(yè)内人(rén)士表示，随着专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化业务，参与(yǔ)该项(xiàng)业(yè)务的(de)险企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险是对接个人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这(zhè)意味着(zhe)个人养老金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提(tí)供(gōng)稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种风(fēng)格账户供客户选择(zé)。据(jù)各(gè)家保险公司(sī)披露的专属商(shāng)业养老保险产品(pǐn)2022年(nián)结算利(lì)率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个(gè)人(rén)养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从(cóng)产品设计(jì)端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资(zī)风险(xiǎn)相比，有其(qí)更(gèng)加突出的特(tè)点(diǎn)，包括为(wèi)退休人群提供(gōng)稳(wěn)定安(ān)全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来(lái)源、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护(hù)和(hé)医疗应急资产、为退休人群规划(huà)遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初(chū)心，必须切实从客户需(xū)求出(chū)发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减(jiǎn)少(shǎo)或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成果，应该(gāi)更(gèng)多的让(ràng)利(lì)于民、普惠(huì)百姓，运(yùn)用好专业的金融工具(jù)、做艰难(nán)但长(zhǎng)期(qī)正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本市场(chǎng)具有良好(hǎo)增值(zhí)能力资(zī)产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于(yú)发行人（或管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证(zhèng)券(quàn)公司(sī)作为财富管理服务提供(gōng)商(shāng)，可以与产品发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根据客(kè)户需求设计出在养(yǎng)老功能(néng)方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述(shù)负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体(tǐ)的产品设计(jì)之中。其(qí)个(gè)人养老业务负责人建议，参考部(bù)分发(fā)达(dá)国家(jiā)的经验，未来(lái)除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资(zī)产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国(guó)区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的(de)时候做投资(zī)选(xuǎn)择。这样在开户(hù)的时候就(jiù)可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可能面临(lín)的(de)流动(dòng)性问(wèn)题(tí)，长城人(rén)寿保险股份有限公(gōng)司总(zǒng)经理王(wáng)玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险公(gōng)司可以通(tōng)过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来解(jiě)决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人(rén)补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商还发力个人养老金账户以外(wài)的个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)，例(lì)如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副(fù)总经理鹿宁告诉(sù)记(jì)者(zhě)，目前，银河证券已根(gēn)据(jù)在职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性、安(ān)全性等特(tè)点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案(àn)，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提(tí)供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同养老需求的资产配置服(fú)务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益(yì)性资产和保障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三(sān)大(dà)支柱养老金业务中的企(qǐ)业年(nián)金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研(yán)的年金综(zōng)合评价系(xì)统。该系统可(kě)以通(tōng)过客户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合净值(zhí)与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展示客户(hù)委(wěi)托年金(jīn)组(zǔ)合的评价结果。此外，也可(kě)以利用年金机制间接服(fú)务背后的(de)企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为(wèi)部分省(shěng)市提供职业年(nián)金的组合评价(jià)与管理咨询(xún)服务(wù)，也计划结合机构条线业务规(guī)划为(wèi)央(yāng)企与国企提(tí)供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评价等综(zōng)合(hé)金融(róng)服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部(bù)署的(de)年金综合评(píng)价系统及研究咨询(xún)服(fú)务，具(jù)有养老属性的综合金融服务体系均是公司积(jī)极响应国家养老(lǎo)发展战略(lüè)而推出的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利(lì)用金融产品代(dài)理销售牌(pái)照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更加(jiā)有(yǒu)温度(dù)、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少(shǎo)开户人在我们介绍之前(qián)都已(yǐ)有所了(le)解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认识程度在(zài)不(bù)断提升。”某大型银行的客户(hù)经理林(lín)漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有很多人(rén)只是开了账户并没有存钱(qián)，或存了(le)钱没(méi)有开始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们(men)就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进(jìn)行详细介绍和(hé)对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实(shí)施。距离个人养老(lǎo)金(jīn)制度落(luò)地已经过去半年，民众接(jiē)受(shòu)度和业务进(jìn)展情况如何？从业人员在(zài)具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困(kùn)难(nán)？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实地探访上海(hǎi)地区几家银行(xíng)网点和券商营业部，了解个人养老金制度近半年的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时(shí)间的(de)发展，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量和(hé)参与人数方(fāng)面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相(xiāng)关(guān)岗位(wèi)的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养(yǎng)老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的(de)，还有很(hěn)多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和(hé)关注(zhù)度(dù)比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除(chú)了(le)个人咨询和开户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校教师、退(tuì)伍军人(rén)等通过企业(yè)和单位组织来了解、参(cān)与(yǔ)个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)。

　　记者了解了(le)身边两位不同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从(cóng)工作(zuò)以(yǐ)来(lái)，她每年都(dōu)将收入的一(yī)部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一部分在个人养老金账(zhàng)户(hù)中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即(jí)使存长期也不(bù)会影响她(tā)未来(lái)的生活质量(liàng)，并且(qiě)放进个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)是在(zài)基(jī)本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就是买(mǎi)个人养老金可(kě)以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年(nián)龄群体的(de)不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而更好地“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久的年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退休后多一(yī)份保障(zhàng)”推广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经(jīng)了解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)业务的民众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通了(le)个人养老金账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客户开了(le)户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时(shí)间太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外(wài)一些客户(hù)则是认为(wèi)在个人养老(lǎo)金(jīn)产品并(bìng)非(fēi)专门设计(jì)且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可(kě)以购买(mǎi)的(de)养老储蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基(jī)金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人(rén)员的(de)角度谈到了推广个(gè)人养老金业务(wù)过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端个(gè)人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商(shāng)业养老保险，有些客(kè)户(hù)风(fēng)险承受能力较低(dī)，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风(fēng)险等级的产品，纯(chún)公(gōng)募基金难以达到资产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者直(zhí)言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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