个人养老金业务试点落(luò)地半年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开(kāi)始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始(shǐ)进(jìn)入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区进行推进(jìn)。据人力资源和(hé)社会保障部(bù)数据显示(shì)，截(jié)至今年(nián)3月末(mò)，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭(píng)借其(qí)与(yǔ)权益产品的紧密联系和与(yǔ)投(tóu)资者的深度了解，在养老基(jī)金销售(shòu)方面(miàn)已有多方实践。时值(zhí)个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际(jì)，中国基金报记者深(shēn)入(rù)多家券商(shāng)，了解个人养老(lǎo)金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)正在获(huò)得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获(huò)得代销(xiāo)资格。截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新名录中(zhōng)个人养老(lǎo)金(jīn)基金数量(liàng)增加至143只，券商数量(liàng)扩容(róng)至18家，平安证(zhèng)券、安信(xìn)证券(quàn)及中信证券(quàn)（山东）、中信证券(quàn)华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要(yào)的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老(lǎo)金业务(wù)试点(diǎn)的(de)铺开和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金(jīn)业务也成为(wèi)大型券商们财富管理转型(xíng)的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布(bù)局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾(gù)服(fú)务(wù)结合，试点券商充分发(fā)挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目(mù)前，个人养老金可投(tóu)资的产品主要有(yǒu)四类(lèi)：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社(shè)部个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)名录(lù)显示，当前(qián)上(shàng)线个人养老(lǎo)金产品共(gòng)有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人(rén)养老金产品资格(gé)受到明(míng)显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌(pái)照(zhào)的证(zhèng)券(quàn)公司可销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多(duō)数试点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于(yú)公募基金上(shàng)进行(xíng)重点开拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批个(gè)人养老金基金销售资格，完成全部40家基(jī)金管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人养老(lǎo)金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老金(jīn)公募基(jī)金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负(fù)责人(rén)向中国(guó)基(jī)金报记(jì)者介绍(shào)称，中信建投(tóu)已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池(chí)。东方证券亦表(biǎo)示，目前(qián)已基本实现了(le)养(yǎng)老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责人指出，从客户服(fú)务办理的角度(dù)看(kàn)，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个人养老金业务。因此在(zài)服(fú)务体系的(de)基础架构上(shàng)，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带给客户更好的服(fú)务(wù)办理体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金业务(wù)的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客(kè)户对于金融产品的(de)特(tè)征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认(rèn)知(zhī)较为模(mó)糊。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规(guī)划(huà)”、协(xié)助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研(yán)究每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客户特(tè)点，为客户提(tí)供切实可行的产品(pǐn)评估体系和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人投(tóu)资者来说(shuō)，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的理由，一是(shì)来(lái)自开户(hù)渠道的多重福(fú)利动员(yuán)，二是(shì)个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是(shì)，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养老金退(tuì)休后才能取出(chū)，这(zhè)每年12000元(yuán)自(zì)然是需要在账(zhàng)户内充分利(lì)用长期投资，但如(rú)何投资也令不(bù)少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已(yǐ)令投资者(zhě)目不暇接，如(rú)何让投资(zī)者(zhě)选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近(jìn)万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自(zì)身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相(xiāng)结合(hé)的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供(gōng)有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其(qí)结(jié)合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综(zō悲痛和悲恸的区别在哪，比悲伤更高级的词ng)合(hé)基金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量(liàng)化(huà)评(píng)价，优选值得信(xìn)赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特(tè)色养老金基(jī)金(jīn)产(chǎn)品清单，满足养(yǎng)老金(jīn)客户个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券(quàn)公司营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型(xíng)商(shāng)业银行的优(yōu)势(shì)相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年报发布会上(shàng)，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全(quán)行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工(gōng)商银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道(dào)开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平(píng)台(tái)上仅可查(chá)询(xún)商(shāng)业银行个人养老(lǎo)金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中，有22家开设(shè)了资(zī)金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易(yì)业务(wù)、保险(xiǎn)交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行所拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养老金业务(wù)的规(guī)模相对有限，仍(réng)处于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业(yè)务，自有其独(dú)特(tè)“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广个人养老金业务时，将“一(yī)站式(shì)”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形成科学养老理财观念(niàn)的长远视角出发(fā)，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品策(cè)略(lüè)、到产品优选、再(zài)到组合(hé)配置的全周(zhōu)期专业资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个(gè)人养老金(jīn)投资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户(hù)提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个(gè)人养老金投资综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个(gè)人养老金(jīn)业务的解决(jué)方案。东方证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁徐(xú)海宁(níng)向记者介(jiè)绍，东方证券基于对(duì)个(gè)人养老金(jīn)目(mù)标(biāo)客群的深(shēn)入研究(jiū)，将开发大中型(xíng)企业作(zuò)为个人养老金(jīn)客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系(xì)统内成(chéng)员(yuán)公司(sī)开展走进企业推广个人养老金活(huó)动，为企业(yè)单(dān)位员工提供个人(rén)养老(lǎo)金上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办(bàn)理业(yè)务路(lù)上花费的时间(jiān)，提(tí)高服务(wù)效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的(de)个人养(yǎng)老金走进(jìn)企业服务活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质(zhì)的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个(gè)人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制度(dù)实(shí)施已有半年(nián)，相(xiāng)关产品的(de)收益率和回撤(chè)情况、产(chǎn)品能(néng)否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成(chéng)为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资(zī)者(zhě)更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何(hé)做到(dào)从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时(shí)又让客户体验良好是(shì)个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的(de)养老产品

　　同时(shí)服务(wù)上寻求(qiú)创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断完善客(kè)户服(fú)务体系，满足客户多层次金融需(xū)求，促进财(cái)富管理业务(wù)高(gāo)质量发展，券商(shāng)在业务内涵(hán)上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表(biǎo)示(shì)，在客(kè)户分(fēn)类(lèi)服务方面，会根(gēn)据国(guó)家政策选择社(shè)保关(guān)系在先行城(chéng)市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行第一阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企(qǐ)事业(yè)单位(wèi)员工(gōng)，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营(yíng)规模的企业(yè)员工，他们能(néng)够(gòu)享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和财务认知；这类(lèi)人群(qún)对(duì)未来退(tuì)休有一定的(de)规划(huà)和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养老金是一个增量(liàng)市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客(kè)群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合(hé)稳健、平(píng)衡、积极(jí)等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立(lì)个人养老金投资(zī)计划。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净值的波(bō)动(dòng)，引导客户(hù)持(chí)续参(cān)与(yǔ)养老金投资，提升(shēng)客户养老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，会(huì)针对(duì)不同风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力、不同年龄结(jié)构(gòu)和(hé)不(bù)同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如(rú)对每年(nián)享税(shuì)优(yōu)的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符(fú)合监管部(bù)门(mén)要求的金融机构和金(jīn)融产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融服务，包(bāo)括(kuò)养老计算(suàn)器、个性化(huà)的(de)补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告(gào)以及养(yǎng)老直播服(fú)务(wù)，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投(tóu)教方面，应加大(dà)资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对(duì)个人(rén)养老金的认知(zhī)。走进企(qǐ)事(shì)业单(dān)位，通过上门(mén)服务(wù)的(de)方式触达企业(yè)和客(kè)户，举办专题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨(tǎo)会和投资(zī)教育活动(dòng)，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)了解个(gè)人养老金(jīn)的重要性、投资策略和长期规划，激(jī)发客户对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能优化方(fāng)面，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查(chá)询等基础功(gōng)能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实(shí)用养(yǎng)老(lǎo)工(gōng)具(jù)（如(rú)节(jié)税计算器），加强与客户的深(shēn)度(dù)互(hù)动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技应用方面，引入(rù)智能科技和(hé)人工智能技(jì)术，通过数(shù)据分(fēn)析和(hé)算法模(mó)型，根据客户的风险承受(shòu)能(néng)力(lì)、资产状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品(pǐn)组合，并提(tí)供实时投资组合(hé)跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助(zhù)客户(hù)更好地(dì)实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责(zé)人则(zé)表(biǎo)示，可以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在(zài)大数据(jù)智能客户分析系(xì)统的基础(chǔ)上，可以针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周(zhōu)期(qī)和年龄阶段的(de)客(kè)户提供专业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前养老目标基金的整体收益(yì)水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人养老目标基(jī)金(jīn)自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产品收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较(jiào)好(hǎo)的有平安(ān)稳(wěn)健养老一(yī)年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目(mù)标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士(shì)表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则(zé)将违(wéi)背客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的(de)初(chū)衷。”银河(hé)证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安全(quán)、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保(bǎo)证其特点达到的同(tóng)时(shí)又规避掉(diào)该(gāi)类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不(bù)同客(kè)群情况来看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投(tóu)资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动高回撤(chè)特征(zhēng)产品对(duì)于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也(yě)是(shì)可以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客(kè)户养老(lǎo)类资金的(de)保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有一套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配的产(chǎn)品评(píng)价(jià)体系，通(tōng)过(guò)该体系(xì)的(de)评价，能较为(wèi)清晰地区分(fēn)出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平(píng)、公正地(dì)对同类或者同策(cè)略产品进(jìn)行综合评(píng)判。如此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型(xíng)和目标日期(qī)型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择(zé)目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严(yán)格(gé)控制股票资产仓(cāng)位降低产品波(bō)动(dòng)，带给(gěi)客(kè)户相对稳(wěn)健(jiàn)的收(shōu)益(yì)。”徐(xú)海(hǎi)宁表示(shì)，目前(qián)我国城(chéng)镇职工养(yǎng)老金(jīn)替代(dài)率尚(shàng)有不(bù)足，根据国(guó)际经验，如果退(tuì)休后的养(yǎng)老金替(tì)代(dài)率大于70％，即可(kě)维持(chí)退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增(zēng)值功(gōng)能(néng)也(yě)是一个重要考量。由于(yú)个(gè)人养老金取用需要达到年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可以达到几(jǐ)十年，能够(gòu)承受一定(dìng)的(de)短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益的(de)客(kè)户(hù)，可以配置一定高比例资金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的(de)保值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务负责人也认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关(guān)注(zhù)老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长(zhǎng)期资金的(de)稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺(quē)。通(tōng)过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的(de)金融资产，有助于(yú)实现风险分(fēn)散、降低总体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积(jī)极发(fā)展的同时，与渠道(dào)网点(diǎn)和客户众多的银行等机(jī)构(gòu)相(xiāng)比，券商如(rú)何突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到为客(kè)户(hù)提(tí)供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互(hù)补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投(tóu)资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三(sān)方(fāng)面诉求：一是增强基础(chǔ)设(shè)施建设，能在服务(wù)时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务(wù)；二(èr)是(shì)增(zēng)加产(chǎn)品销(xiāo)售范(fàn)围(wéi)，在养老品类(lèi)上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提(tí)供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明(míng)确养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划(huà)业务合规性，为不同的客户提供基于(yú)客户(hù)需(xū)求和画像的养老规划(huà)方案。”上(shàng)述(shù)负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的(de)政策要(yào)求下，客户如果想在券商端参与个(gè)人养老金投资(zī)，需要分(fēn)别在银行(xíng)端、个税端(duān)进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业(yè)务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对(duì)代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)产品的管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供(gōng)投(tóu)资者选择的产品种类较为(wèi)单(dān)一，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个人(rén)养老金配置方案。未来(lái)期(qī)待能够从政策(cè)端进一步(bù)简(jiǎn)化(huà)投资者(zhě)的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样化个(gè)人养老金品种(zhǒng)的(de)引入和研发(fā)上(shàng)的政策(cè)支(zhī)持(chí)，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 莫琳

　　随(suí)着个人(rén)所得税(shuì)退税的(de)开始，不少人(rén)发(fā)现自己的退(tuì)税比(bǐ)去年多了不少，仔细(xì)询问之(zhī)下才(cái)发现，是因为去年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了(le)金(jīn)。这一消息大大刺激(jī)了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参(cān)加人数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人相比，短短的(de)一个月(yuè)的(de)时间里，增加了(le)500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速(sù)攀升，但是(shì)个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走访的(de)结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益(yì)率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要(yào)是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出(chū)台(tái)了(le)不少吸(xī)引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是(shì)一(yī)个专业(yè)活，既需要(yào)了解(jiě)客户(hù)的经(jīng)济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者(zhě)认(rèn)为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充(chōng)分满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需求，还需(xū)要(yào)结合(hé)其他商业产品等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以(yǐ)预(yù)防到退(tuì)休前的(de)应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的(de)现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云在近(jìn)期举(jǔ)办的(de)2023清(qīng)华五道口全(quán)球(qiú)金(jīn)融论坛上表示，目前个(gè)人(rén)养老金试点效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本(běn)养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建悲痛和悲恸的区别在哪，比悲伤更高级的词立(lì)账户人数比例低；产(chǎn)品供应(yīng)不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问(wèn)题(tí)，国家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产品的(de)供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局(jú)已向业内就关于促进(jìn)专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险发展有(yǒu)关(guān)事项征(zhēng)求(qiú)意(yì)见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试(shì)点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化业务，参与(yǔ)该项业(yè)务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养老保险是对(duì)接(jiē)个人养老金(jīn)制(zhì)度的主要保险产品，这(zhè)意(yì)味着个人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单(dān)也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动”的(de)收益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账户供客户选择(zé)。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养(yǎng)老保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健(jiàn)账户(hù)结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于(yú)现有(yǒu)的个人(rén)养老保(bǎo)险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从(cóng)产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其他投(tóu)资风险相比，有(yǒu)其(qí)更加(jiā)突出(chū)的特点(diǎn)，包括(kuò)为退休(xiū)人群提供稳定安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护(hù)和医(yī)疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗(yí)产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保障/养老生活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计(jì)初心，必须切实从(cóng)客户需(xū)求(qiú)出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难(nán)但长期正确的(de)事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充分利用资本市场具有良好增值能力(lì)资产的养(yǎng)老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设计能力和(hé)资产管(guǎn)理能(néng)力(lì)。“证券公司作为财(cái)富(fù)管理服务提供(gōng)商(shāng)，可(kě)以与(yǔ)产(chǎn)品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设(shè)计出在养老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业(yè)务负责人建议，参(cān)考部(bù)分(fēn)发达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配(pèi)置(zhì)，或在未(wèi)来可(kě)以(yǐ)考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可(kě)选标(biāo)的，更好(hǎo)地分散(sàn)投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以(yǐ)直接在开(kāi)户的时(shí)候做投资(zī)选择。这样在开户的时候就可以形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可(kě)能面(miàn)临的流动性(xìng)问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过“保单质押(yā)贷款”等多种(zhǒng)金融工具来(lái)解决客户对短期(qī)资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个(gè)人或家庭养(yǎng)老的(de)全面需(xū)求，多家券(quàn)商还发(fā)力个人养老金账户(hù)以外的个人补充(chōng)养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目前，银(yín)河(hé)证券已根据在(zài)职群体养老(lǎo)规(guī)划的长期(qī)性(xìng)、稳健性(xìng)、安全性等特(tè)点，已退休人群(qún)养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出(chū)多层次、多(duō)元(yuán)化(huà)、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履(lǚ)行养老保障社(shè)会责任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养老规划与(yǔ)满足(zú)不(bù)同养老需(xū)求的(de)资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的(de)养老(lǎo)型(xíng)年(nián)金、增额终身寿等(děng)不同(tóng)品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老收益(yì)性(xìng)资(zī)产和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多(duō)层级(jí)的养老资产配(pèi)置(zhì)需(xū)求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中的企业年金(jīn)业务(wù)，银(yín)河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合评价(jià)系(xì)统。该系统可以通过(guò)客户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股市债市数据(jù)，展(zhǎn)示客户(hù)委(wěi)托年金(jīn)组(zǔ)合的(de)评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的(de)企业员工(gōng)和机(jī)构事(shì)业(yè)单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中心(xīn)已为部分省市提(tí)供职业年金(jīn)的组(zǔ)合评(píng)价(jià)与管理咨询服务(wù)，也计(jì)划结合机构条线业务规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供企业年金(jīn)组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设(shè)部署(shǔ)的年金综合评价(jià)系(xì)统及(jí)研究咨(zī)询(xún)服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的综(zōng)合金融(róng)服务体系均是公司积极响应国(guó)家养老发展战略(lüè)而推出的(de)新(xīn)服务，体现(xiàn)了(le)在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的积(jī)极(jí)筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们(men)高(gāo)度(dù)重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建立了个人养老金(jīn)及个人养老(lǎo)金融服(fú)务体系，充分(fēn)利用(yòng)金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的(de)个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人在(zài)我们介绍(shào)之前(qián)都已有(yǒu)所了解，感觉这项制(zhì)度的普及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银(yín)行的(de)客(kè)户经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开了账(zhàng)户(hù)并(bìng)没有存钱，或存(cún)了钱(qián)没有开始投资(zī)，主要因为不知道如何选择产品或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们就(jiù)会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度(dù)正式(shì)落(luò)地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地已经过(guò)去半年，民(mín)众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中(zhōng)又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄(líng)段的(de)群体会(huì)怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实地(dì)探访上海地区几家(jiā)银行网点和(hé)券商营(yíng)业(yè)部，了解个人养老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在意退休(xiū)后多一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社(shè)部和国家社(shè)会保险公(gōng)共服务平台(tái)数据可(kě)知，个人养老金制(zhì)度经过半(bàn)年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数方(fāng)面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客(kè)户都(dōu)对个人养老金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业(yè)部咨询(xún)的，还有很多是(shì)打电(diàn)话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和(hé)关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和(hé)开户外，还有(yǒu)不少(shǎo)企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军(jūn)人等通(tōng)过(guò)企(qǐ)业和单位组织(zhī)来(lái)了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者了(le)解了身边两位不同年(nián)龄段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分(fēn)一(yī)部分在(zài)个(gè)人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影响(xiǎng)她(tā)未来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金(jīn)账户是在基(jī)本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是(shì)买个人(rén)养老金可以享受税(shuì)收优(yōu)惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到退休后(hòu)的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言(yán)，他(tā)们(men)在日(rì)常介绍个人养(yǎng)老金业务的(de)过程中(zhōng)确实会考虑到不(bù)同年(nián)龄群体(tǐ)的不同需求(qiú)和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不(bù)久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一(yī)份(fèn)保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取得进(jìn)展的同时，还有不少已经(jīng)了解个人(rén)养老金(jīn)业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通(tōng)了个(gè)人养老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在(zài)银(yín)行端个人养老金(jīn)业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客(kè)户开了户(hù)但没存储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另(lìng)外一些客(kè)户则是(shì)认为(wèi)在(zài)个人养(yǎng)老金产品并非(fēi)专门设计且(qiě)收(shōu)益优势不明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类(lèi)产品，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以(yǐ)直(zhí)接买(mǎi)，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角(jiǎo)度谈到了推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务过程(chéng)中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持代销公募基(jī)金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些(xiē)客(kè)户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风(fēng)险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯(chún)公募基(jī)金难以达(dá)到资产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群(qún)体(tǐ)来说(shuō)，养老(lǎo)需求当然也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活和(hé)经济状况才是更重要的。

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