个人养老(lǎo)金业务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金(jīn)开始进入为期一年(nián)的试点(diǎn)，在(zài)全国(guó)选取了36个试点(diǎn)城(chéng)市和地区进行推(tuī)进(jìn)。据人力资源和(hé)社会(huì)保障部数据显示(shì)，截至今年3月末(mò)，个人养老金(jīn)开户数量达(dá)到(dào)3324万，市场空(kōng)间(jiān)初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与(yǔ)权益产品的(de)紧密联系和与投资者的深度了解，在(zài)养(yǎng)老基(jī)金销(xiāo)售(shòu)方(fāng)面已有多方实(shí)践。时值个(gè)人(rén)养老金业务(wù)试点推(tuī)行(xíng)半年之(zhī)际，中国基金报记者深入(rù)多家券商，了解个(gè)人养老金(jīn)代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以来(lái)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人养老金(jīn)试(shì)点(diǎn)落地(dì)，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更(gèng)新名录中(zhōng)个人养老金基金(jīn)数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信(xìn)证券及(jí)中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新(xīn)增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主(zhǔ)要的(de)代销方之一(yī)，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点的(de)铺开和推广中持(chí)续发力，个人养(yǎng)老金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道(dào)，与基金(jīn)投顾服务结合，试(shì)点券商充分发挥(huī)财富(fù)管(guǎn)理优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的(de)产(chǎn)品主要有四类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄(xù)存(cún)款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募(mù)基(jī)金。据人社(shè)部个人养老金(jīn)产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人养老金产品共(gòng)有(yǒu)652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产品、理财类产品(pǐn)、基(jī)金(jīn)类产品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品资格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部分具备保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照的(de)证券公司可销(xiāo)售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数试点券商(shāng)将(jiāng)视线(xiàn)聚(jù)焦(jiāo)于公募(mù)基金上进行(xíng)重(zhòng)点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证(zhèng)券(quàn)在(zài)2022年年报中表示(shì)，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成全部(bù)40家基(jī)金管理公司共计126只个(gè)人养老金基金产品的(de)上线，基(jī)本(běn)实现个(gè)人养老(lǎo)金公募基金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金业务负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等(děng)发行养(yǎng)老基金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不(bù)断(duàn)完善产(chǎn)品(pǐn)池(chí)。东方证(zhèng)券亦表示，目(mù)前已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服(fú)务办理的(de)角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰(fēng)富的机构办理(lǐ)个人养老金业(yè)务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构(gòu)上，风(fēng)格(gé)多(duō)样、风险收(shōu)益多元(yuán)的(de)产品(pǐn)货架(jià)能够(gòu)带给客户更好的服务办(bàn)理(lǐ)体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户(hù)投(tóu)资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略(lüè)的(de)认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务(wù)机(jī)构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品(pǐn)类(lèi)型的基础(chǔ)上(shàng)，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研(yán)究每(měi)类产品的特性；结合存量客(kè)户(hù)的个性化画像和客户特点，为客户提供切实(shí)可行的(de)产(chǎn)品评估(gū)体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者(zhě)来说，当前阶段认可并开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的理由，一是(shì)来(lái)自开户渠道的多重(zhòng)福(fú)利(lì)动员，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退(tuì)休后才能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是(shì)需要(yào)在账户内充分利用长期(qī)投资，但如何(hé)投资也令不少投资者(zhě)犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现有养老产(chǎn)品的选择(zé)已令投资(zī)者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质(zhì)的(de)投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规(guī)划和资产配(pèi)置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人(rén)养老金业务(wù)时曾介绍(shào)，其(qí)结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)评价(jià)标(biāo)准”，综合基(jī)金公司治理水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的(de)养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特(tè)色养(yǎng)老金基金产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金客户(hù)个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽(suī)然证券公司营(yíng)业网点(diǎn)数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大(dà)型商业银行(xíng)的优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万户，位(wèi)列(liè)全行业(yè)第三位，市场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于(yú)建设银行和工(gōng)商银(yín)行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券(quàn)商(shāng)愿意公布投(tóu)资者通过其渠(qú)道开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平台(tái)上仅可查(chá)询(xún)商业银(yín)行(xíng)个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人(rén)养(yǎng)老金业务的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了(le)资金账户和储(chǔ)蓄(xù)交易业务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业务(wù)、保险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公司(sī)个人(rén)养老金业务的规模相对(duì)有限(xiàn)，仍(réng)处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券商发力个(gè)人养老金业务，自有其(qí)独特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意(yì)到(dào)，多(duō)家券(quàn)商在推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老(lǎo)理财观念的长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的(de)全(quán)周(zhōu)期专业(yè)资(zī)配服务和(hé)一(yī)站式的产品选择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出个(gè)人养老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪(péi)伴于一体的个人养老金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并全方位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走出(chū)去”也(yě)是部分(fēn)券商(shāng)开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决(jué)方案(àn)。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记(jì)者介(jiè)绍，东方证券(quàn)基于对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)目标客群的(de)深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人(rén)养老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的(de)重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全(quán)国(guó)广(guǎng)度(dù)”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同(tóng)系(xì)统(tǒng)内成(chéng)员公(gōng)司开展(zhǎn)走进企业(yè)推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业(yè)厅办(bàn)理业务(wù)路上花费(fèi)的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时(shí)间。展业初(chū)期组织了超(chāo)过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有(yǒu)体验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质(zhì)的机构正式展业(yè)，逐(zhú)鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个人养老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年(nián)，相关产品的(de)收益率(lǜ)和回撤(chè)情(qíng)况(kuàng)、产品能(néng)否真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问题，持(chí)续成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值(zhí)同时(sh119出警收费吗 119出警收费标准是多少í)又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人(rén)养(yǎng)老产品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)已然成为券商财富管理转型的核(hé)心方(fāng)向(xiàng)之一。通过不(bù)断完善客(kè)户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多层次(cì)金(jīn)融需求，促进财富(fù)管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务(wù)内(nèi)涵(hán)上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，在(zài)客户分类服(fú)务(wù)方(fāng)面，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关(guān)系在(zài)先行(xíng)城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税(shuì)优(yōu)敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有(yǒu)初步认(rèn)知的(de)客户进行第一阶段(duàn)的重点服(fú)务，对其他客户会随着试点扩大和客(kè)户画像的(de)覆盖(gài)进行后(hòu)续服(fú)务(wù)。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁(níng)表示，证券公司可重点关(guān)注企事业单(dān)位员工，特别是大中型城(chéng)市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受个(gè)税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意(yì)识和(hé)财务认(rèn)知；这类(lèi)人群(qún)对未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)是一个(gè)增量(liàng)市场，对证(zhèng)券公司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可(kě)以全市场覆盖。证券公司(sī)可以通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更(gèng)多养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司(sī)可以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有效应(yīng)对投资(zī)组合净值(zhí)的波动，引导客户持(chí)续参(cān)与养老金(jīn)投资，提(tí)升客户养老投资(zī)的获得感、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责人表示(shì)，会针对不(bù)同风险承受能力、不同年龄(líng)结(jié)构和不同资(zī)金体量制定个(gè)性化(huà)养老策略。比(bǐ)如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开(kāi)户）提供(gōng)符合监(jiān)管(guǎn)部(bù)门(mén)要(yào)求(qiú)的金融机构(gòu)和金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔(gé)壁(bì)”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和(hé)交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养(yǎng)老计(jì)算器、个性化(huà)的补充养老解(jiě)决方(fāng)案(àn)、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造(zào)增量市场(chǎng)，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应(yīng)加(jiā)大资(zī)源投入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位(wèi)，通(tōng)过上(shàng)门服(fú)务的方(fāng)式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的(de)重要性、投资(zī)策略和长(zhǎng)期规划，激发客户(hù)对(duì)个人(rén)养老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富(fù)的一站(zhàn)式个人(rén)养老(lǎo)金专区，既包括产品购(gòu)买、定(dìng)投、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的(de)养老(lǎo)资讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并(bìng)提(tí)供实时投资组(zǔ)合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮(bāng)助客户更好地实(shí)现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务(wù)负责人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科(kē)技”，在(zài)大数据智(zhì)能客户(hù)分析系(xì)统的(de)基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半年(nián)，产品(pǐn)收益和(hé)回(huí)撤(chè)率大不(bù)大(dà)？产品能(néng)不能满(mǎn)足真(zhēn)正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的(de)一只个人养老目标基(jī)金自成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平(píng)安(ān)稳健养老一(yī)年(nián)Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养老一年(nián)持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基(jī)金(jīn)收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又(yòu)是(shì)为了满足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低(dī)波(bō)动、低(dī)回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让客(kè)户体验良好是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力(lì)争(zhēng)为客(kè)户保值增值，否则将违背客(kè)户(hù)通过投资达到(dào)‘养老(lǎo)目的(de)’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相关业(yè)务负责人介绍(shào)，目(mù)前(qián)个人养(yǎng)老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的类别(bié)更侧(cè)重本金安全、有的类别(bié)更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个(gè)类别很难做到在保证(zhèng)其特点达(dá)到的同时又规避掉(diào)该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较近的投(tóu)资者比较合(hé)适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老(lǎo)类资金的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述(shù)两个目的(de)，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能(néng)较(jiào)为清晰(xī)地区分出产(chǎn)品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策(cè)略产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合(hé)基金(jīn)分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和(hé)目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标和风(fēng)险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险(xiǎn)偏(piān)好的客(kè)户可选(xuǎn)择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低(dī)产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不(bù)足(zú)，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即(jí)可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值功能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达(dá)到年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金具有长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几十年(nián)，能(néng)够(gòu)承受一定的短(duǎn)期波(bō)动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户，可以配(pèi)置一定高比(bǐ)例资金在(zài)权益(yì)型(xíng)资产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资的(de)保值(zhí)增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务(wù)负责(zé)人也认(rèn)为，个(gè)人养老(lǎo)金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性(xìng)，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在(zài)资(zī)产角度，想要实现长期资(zī)金的(de)稳(wěn)健投资(zī)回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不同品种、不同收益(yì)特征、低相关(guān)性的(de)金融资(zī)产，有助于(yú)实现(xiàn)风险分散、降低(dī)总体(tǐ)波动，从(cóng)而更好地满足投(tóu)资者的养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积(jī)极发展的同(tóng)时，与渠(qú)道网点和(hé)客户(hù)众多的(de)银行等机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基(jī)金独立销售(shòu)机(jī)构(gòu)都可参(cān)与到为客户提供个人养(yǎng)老基(jī)金服(fú)务(wù)，几类(lèi)机构优势互(hù)补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构(gòu)或者每家机(jī)构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以(yǐ)下三方面(miàn)诉求(qiú)：一是(shì)增强(qiáng)基础设施(shī)建设，能在服务时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户(hù)提供的(de)养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不同的(de)客(kè)户提供基于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养老规划方(fāng)案。”上(shàng)述(shù)负责人(rén)提到。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人提出(chū)，当前(qián)的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商端(duān)参与个(gè)人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资，需要分别在银行端(duān)、个税端(duān)进行(xíng)一(yī)系(xì)列(liè)前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可(kě)供投资者选择的产品(pǐn)种类较为单(dān)一(yī)，难以(yǐ)进一(yī)步为投资者提供更(gèng)丰(fēng)富的个(gè)人养老金配置方案。未来期待能够从政策(cè)端进一(yī)步简化(huà)投资者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样化个(gè)人(rén)养老金品种的引入和(hé)研发上(shàng)的政策(cè)支(zhī)持，丰富(fù)客(kè)户(hù)多元(yuán)化的(de)投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)第(dì)二(èr)曲(qū)线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个人(rén)所得税(shuì)退税的开始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去(qù)年多了不少，仔(zǎi)细询(xún)问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通(tōng)了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的(de)数据，截(jié)至今年3月(yuè)底，个人养老金参(cān)加人(rén)数达3324万人。与3月初(chū)的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一个月的(de)时间里，增加了500万(wàn)户(hù)，开户速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然开户数(shù)快速攀(pān)升，但(dàn)是个人养(yǎng)老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)透露，在(zài)截(jié)至2023年(nián)3月开(kāi)立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的(de)结果(guǒ)来看，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品的收(shōu)益率远低(dī)于预期，是大多人不愿(yuàn)意(yì)入金的主要原因。而选择(zé)开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了(le)不少吸(xī)引(yǐn)客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题(tí)？银河证券相关(guān)业务(wù)负责人认为，这(zhè)是(shì)一个(gè)专(zhuān)业(yè)活，既需要了(le)解客户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要业务人员及其所在机(jī)构有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以(yǐ)充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，还需要结(jié)合其他商业产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大(dà)多(duō)数(shù)产品流动性差，难以预防到退休(xiū)前(qián)的应(yīng)急(jí)资金(jīn)需(xū)求(qiú)。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开(kāi)户热投资(zī)冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云在近(jìn)期(qī)举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道(dào)口全(quán)球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立账(zhàng)户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人(rén)数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数(shù)占建(jiàn)立账户人(rén)数(shù)比例低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家金(jīn)融(róng)监(jiān)督管理总(zǒng)局出(chū)手，率先增加(jiā)养老保险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局已(yǐ)向业(yè)内(nèi)就关于促(cù)进专属商业养老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关事(shì)项征求意见(jiàn)。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由(yóu)试(shì)点业务转为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示，随(suí)着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常(cháng)态(tài)化(huà)业务，参与该项业务(wù)的(de)险企数量(liàng)将增加(jiā)不(bù)少(shǎo)。此外，专属商业(yè)养老保险是对接个人养老金制度的主要(yào)保险产品，这意味(wèi)着个人养(yǎng)老金保险产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种(zhǒng)风格(gé)账户(hù)供(gōng)客户(hù)选择。据各家(jiā)保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融机(jī)构(gòu)呼(hū)吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与(yǔ)其他(tā)投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人(rén)群储备(bèi)失能养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资(zī)与(yǔ)养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对(duì)接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品的(de)设(shè)计初(chū)心，必须切(qiè)实(shí)从客户(hù)需求(qiú)出(chū)发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的(de)金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市场(chǎng)具有良好增值能(néng)力资(zī)产的养(yǎng)老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券公司作为财富(fù)管(guǎn)理服务提(tí)供商，可以与产(chǎn)品发(fā)行人（或管理人(rén)）合作，根(gēn)据客(kè)户需(xū)求设计出在养老功(gōng)能(néng)方面(miàn)更有竞争力的产(chǎn)品”，上述(shù)负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务(wù)负责人建议，参考部(bù)分发达国家的经(jīng)验，未来除(chú)了股、债(zhài)配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参(cān)与者(zhě)可以(yǐ)直接在开(kāi)户的时(shí)候做投(tóu)资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可能(néng)面临的流(liú)动性问题，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份(fèn)有限公(gōng)司总(zǒng)经(jīng)理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短(duǎn)期(qī)资金的需求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，多家券(quàn)商还发力(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户以外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例(lì)如(rú)银(yín)河(hé)证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银(yín)河证券已(yǐ)根据(jù)在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人(rén)群养老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化(huà)的养老(lǎo)配置方案，积极(jí)履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信(xìn)养计(jì)划(huà)”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的(de)养老型年金(jīn)、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆(fù)盖(gài)养老(lǎo)收(shōu)益(yì)性(xìng)资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务中的(de)企业年金业(yè)务，银河证券还上(shàng)线(xiàn)了自研的年(nián)金(jīn)综合(hé)评价(jià)系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净119出警收费吗 119出警收费标准是多少值与持股比(bǐ)例等(děng)数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务(wù)背后(hòu)的企业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市提供职业年(nián)金的(de)组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服(fú)务(wù)，也计划结(jié)合(hé)机构条(tiáo)线业务规划为央企与国企(qǐ)提供(gōng)企业年(nián)金组合(hé)评价等(děng)综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年(nián)金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公(gōng)司积极响应国家(jiā)养老发展战略而推(tuī)出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建立(lì)了个(gè)人养老金及个(gè)人养老金融服务体系(xì)，充分利用(yòng)金融产品代(dài)理(lǐ)销(xiāo)售牌照和保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态度的个人(rén)养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍(shào)之前都(dōu)已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的普及度(dù)和客户(hù)认识程度在(zài)不断提升。”某大型银(yín)行的(de)客户经理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因为不(bù)知道如何(hé)选择(zé)产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记(jì)者，“这(zhè)种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个先行城市（地(dì)区(qū)）启动实施。距离个人养老金(jīn)制度落地(dì)已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受度和业务进展情况如何？从(cóng)业(yè)人(rén)员在具体实操(cāo)过(guò)程中又遇到了(le)哪(nǎ)些(xiē)困难？不同年(nián)龄段的(de)群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行网点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了解个人(rén)养老金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部和国家社会保险公共(gòng)服务平台(tái)数据(jù)可(kě)知，个(gè)人养老金制度(dù)经(jīng)过半(bàn)年时间(jiān)的(de)发展，在产品种类、数(shù)量(liàng)和参(cān)与人数方(fāng)面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁(níng)（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有很多(duō)是(shì)打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养老金业务的(de)热情和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除了个(gè)人(rén)咨询和开户外(wài)，还有(yǒu)不少企业(yè)员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍军(jūn)人等(děng)通过(guò)企业和单位组织来(lái)了(le)解、参(cān)与个(gè)人养老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她(tā)每(měi)年都将收入(rù)的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老(lǎo)金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长期也不会影(yǐng)响她未(wèi)来的生活质量，并且放(fàng)进个(gè)人养老金账户是在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而(ér)另(lìng)一(yī)位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的(de)就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质(zhì)量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者坦言，他(tā)们(men)在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到(dào)不同年龄(líng)群体的不同需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对症下(xià)药(yào)”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不(bù)少已经了(le)解个人养老金(jīn)业务的(de)民众(zhòng)仍(réng)在(zài)“观望(wàng)”。从现有数(shù)据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户，但完成资金存(cún)储的(de)只(zhǐ)有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业(yè)务的开展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后(hòu)如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品并非专门设计(jì)且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目(mù)标基金四类产品，即使不通(tōng)过个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角度(dù)谈(tán)到了(le)推广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金(jīn)只支持代销公募基(jī)金，无法(fǎ)代(dài)销(xiāo)存款、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客(kè)户风险(xiǎn)承受能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求(qiú)更低风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以(yǐ)达到资(zī)产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对(duì)于离(lí)退(tuì)休(xiū)还较遥远的(de)群(qún)体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下的(de)生活和经济状况才是更重要(yào)的。

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