个(gè)人养老金业务试点落地(dì)半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在(zài)全国选取了36个试点城市(shì)和地(dì)区进(jìn)行(xíng)推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显示(shì)，截(jié)至(zhì)今年3月末，个人养(yǎng)老金开户(hù)数(shù)量达到(dào)3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步(bù)打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一(yī)，证券公司(sī)凭借其(qí)与权益产品的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资者的深度了(le)解，在养老(lǎo)基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值(zhí)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务试点推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人养老金业务(wù)正(zhèng)在获得更多证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得(dé)代(dài)销资格(gé)。截至今(jīn)年3月31日，证监会更(gèng)新名(míng)录中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数(shù)量扩容(róng)至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方(fāng)之一，证券公(gōng)司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺(pù)开(kāi)和推广中(zhōng)持(chí)续(xù)发力，个人养老金业(yè)务也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型的(de)重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充(chōng)分发挥财富(fù)管理优势(shì)，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资(zī)的产(chǎn)品(pǐn)主要有四(sì)类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人社部(bù)个(gè)人养老金(jīn)产品名录(lù)显示，当前上线个(gè)人养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证(zhèng)券公司代销个人养(yǎng)老金产品资(zī)格受到明(míng)显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照的(de)证券(quàn)公(gōng)司(sī)可销售养老保险，大(dà)多数试点(diǎn)券商将(jiāng)视(shì)线聚(jù)焦(jiāo)于(yú)公募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获(huò)得首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理(lǐ)公司(sī)共(gòng)计126只个人(rén)养老金(jīn)基金产品的(de)上线，基本实现个人养老金(jīn)公募基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人(rén)向(xiàng)中国基金报(bào)记者介(jiè)绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养老基(jī)金管(guǎn)理人(rén)的(de)137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品(pǐn)，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表(biǎo)示，目前(qián)已基本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出(chū)，从客户服务办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个人(rén)养老金业务。因此在服务体系的(de)基础架(jià)构(gòu)上，风格多(duō)样、风(fēng)险收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户(hù)投(tóu)资选择的(de)角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特(tè)征和策略的认知(zhī)、对自身投资(zī)能力(lì)、投资意愿、投资目的(de)的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金可投资的产(chǎn)品类型的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每类产品的(de)特性；结合存量客(kè)户的(de)个性化画像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实(shí)可行的产品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说(shuō)，当(dāng)前阶段认(rèn)可并开通个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)的(de)理由，一是来自(zì)开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金带来的个税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不(bù)可否认的是，虽然开(kāi)户(hù)数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在(zài)账户内充分利(lì)用长期投资，但如何投资也令(lìng)不少投资者犯(fàn)难(nán)：买什么(me)、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多，困难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如(rú)何让(ràng)投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身(shēn)的养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的(de)‘好医生’。”前(qián)述(shù)负责人称，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为(wèi)客户提(tí)供有温度的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综(zōng)合基(jī)金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩(jì)评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等(děng)特(tè)色养老金基(jī)金产品清单，满足养老金客(kè)户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但(dàn)远难以与大(dà)型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累(lèi)计开(kāi)立个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列(liè)全行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设(shè)银行和(hé)工商银行(xíng)。相(xiāng)比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意(yì)公(gōng)布投资(zī)者(zhě)通过(guò)其渠(qú)道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上(shàng)仅可查(chá)询商业银行个人养老金业务(wù)开办(bàn)情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老金(jīn)业务的(de)银行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了(le)基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商(shāng)业(yè)银行所拥有的(de)产品和(hé)渠道(dào)优势相比，证券(quàn)公司个(gè)人养(yǎng)老金业务的规(guī)模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商(shāng)发力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务从引导客户形成科学养老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视角出(chū)发，为客户(hù)提供从产品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全(quán)周期专业资配(pèi)服务和一站式的产(chǎn)品选择。中(zhōng)信证券亦推出个(gè)人养老金投资一站(zhàn)式(shì)解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴于(yú)一体(tǐ)的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全方(fāng)位(wèi)服(fú)务投资(zī)者(zhě)外，“走出去”也是(shì)部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对个(gè)人养老金目标客群的深入研究，将开发大(dà)中型企(qǐ)业作为个人养老(lǎo)金客户(hù)拓展的(de)重点方向，制定了(le)“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协(xié)同系统内成员(yuán)公(gōng)司(sī)开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单(dān)位员工(gōng)提(tí)供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率(lǜ)，节约客户时间(jiān)。展业初期组(zǔ)织(zhī)了(le)超过100场(chǎng)的个人(rén)养老金走进企业服务活动(dòng)，覆(fù)盖企业员(yuán)工近(jìn)万人(rén)。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金(jīn)制度实(shí)施(shī)已(yǐ)有半年(nián)，相关产品的收益(yì)率和(hé)回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持(chí)续成为市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个(gè)人养老(lǎo)产品成(chéng)败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服(fú)务(wù)上寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金业(yè)务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核(hé)心(xīn)方向之一。通过不断完(wán)善(shàn)客户服(fú)务体系，满足客(kè)户多(duō)层(céng)次金融(róng)需求，促进财富(fù)管理业(yè)务高(gāo)质量发展，券商在业务(wù)内(nèi)涵(hán)上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表(biǎo)示，在(zài)客户分类服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在(zài)先行城市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优且对(duì)税(shuì)优(yōu)敏感、对(duì)理财有初步(bù)认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客(kè)户(hù)会随着(zhe)试点扩大(dà)和(hé)客户(hù)画像(xiàng)的覆盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营规模的企业员工，他们(men)能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财(cái)务认知(zhī)；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对潜(qián)在客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研(yán)优势(shì)和(hé)专业投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养老基金(jīn)，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公(gōng)司可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投(tóu)资(zī)组(zǔ)合(hé)净值的波(bō)动(dòng)，引导(dǎo)客(kè)户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户养老(lǎo)投资(zī)的获(huò)得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责(zé)人表示(shì)，会针(zhēn)对不(bù)同风险承受能力(lì)、不同(tóng)年龄结构和不同资金体量制定个性化(huà)养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符(fú)合监管部门要求(qiú)的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服务(wù)，包括养老(lǎo)计算(suàn)器、个性化的补充养老解决(jué)方案(àn)、定期的(de)养老方案跟(gēn)踪报告以及(jí)养老直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓(xìng)身边的(de)养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方面，徐(xú)海宁(níng)认为(wèi)，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在(zài)获(huò)客(kè)及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金(jīn)的(de)认(rèn)知。走(zǒu)进企事业单(dān)位(wèi)，通过(guò)上门服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和(hé)投(tóu)资(zī)教育(yù)活动，帮助客(kè)户了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)的重要性(xìng)、投资(zī)策(cè)略和长期规划，激发客户(hù)对个人(rén)养老金产品的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容(róng)丰富的一站式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询(xún)等基础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)资讯(xùn)和(hé)实(shí)用养老工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应用方面，引入智能科技(jì)和人工智能(néng)技术，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据客户的风险承受(shòu)能力、资(zī)产状况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组合(hé)，并提(tí)供实时投资(zī)组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助客户更(gèng)好地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负(fù)责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能(néng)客(kè)户分析(xī)系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户(hù)达成“千人千(qiān)面(miàn)”的(de)个性(xìng)化服务，人是“1”，科雨水像从盆里泼出来一样比喻雨大势急的四字词语 形容下暴雨的四字词语技（线上(shàng)与线下结合(hé)）是后面(miàn)的(de)“0”，二(èr)者(zhě)有机(jī)结合，为不(bù)同生命周期和年(nián)龄阶(jiē)段的(de)客(kè)户提供专(zhuān)业的(de)、一对一(yī)的养老(lǎo)配(pèi)置服务(wù)。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和回撤率大不(bù)大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是(shì)投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产品，近七(qī)成收(shōu)益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平(píng)安稳(wěn)健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的(de)是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基(jī)金收益在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户体验(yàn)良好是(shì)个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产品(pǐn)应力争(zhēng)为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户通(tōng)过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的(de)4类产(chǎn)品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类(lèi)别(bié)更侧重本金安(ān)全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资产增值；但同(tóng)时，每个(gè)类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于(yú)离(lí)退休时点较(jiào)近的(de)投资者比较合适，性价(jià)比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对(duì)于还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资(zī)者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期(qī)看也能(néng)满足(zú)客户(hù)养老类资(zī)金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的(de)，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价体系(xì)，通过(guò)该体系的评(píng)价(jià)，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公(gōng)平(píng)、公正(zhèng)地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合(hé)适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分为目标风(fēng)险(xiǎn)型(xíng)和目标日期型(xíng)两(liǎng)大(dà)类，投资者可(kě)以根据自身投资(zī)目标和(hé)风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目(mù)标日期(qī)型中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不(bù)足(zú)，根(gēn)据国际(jì)经(jīng)验，如果退(tuì)休后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活(huó)水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值功能也是一(yī)个重(zhòng)要考量。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金(jīn)具有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的(de)短期波动，对(duì)于追求长期投资收益的客(kè)户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权(quán)益型资产上(shàng)，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人也认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定的(de)普(pǔ)惠(huì)金(jīn)融属性，需要关(guān)注老百姓(xìng)长期保值增值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期资金的稳健(jiàn)投资(zī)回报，资产配置(zhì)不(bù)可或缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有(yǒu)助(zhù)于实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满足(zú)投资者的(de)养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老金业(yè)务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业(yè)务积极发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商(shāng)如(rú)何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发(fā)展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与(yǔ)到(dào)为客户提供(gōng)个人养老(lǎo)基金服(fú)务，几类机构优势互补，严(yán)格意义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构(gòu)可以根(gēn)据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来还(hái)有以下(xià)三方面诉求：一是增(zēng)强基础(chǔ)设(shè)施建设，能在服务(wù)时(shí)效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增(zēng)加产品(pǐn)销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品外，增加可为客户(hù)提供的(de)养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划业务(wù)合规性，为不同的(de)客(kè)户提供基于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人提出，当前的(de)政(zhèng)策要(yào)求下，客户如果想在券(quàn)商端(duān)参与个人养老金(jīn)投资，需要分别在(zài)银行端、个税端(duān)进行(xíng)一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流(liú)程(chéng)的投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由(yóu)于政(zhèng)策(cè)对(duì)代(dài)销个人养老金(jīn)产品的管(guǎn)理(lǐ)要(yào)求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理财(cái)类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为(wèi)单(dān)一，难以进一步为投资者提(tí)供更丰富的个(gè)人(rén)养老金配(pèi)置方案。未(wèi)来期待能够从政(zhèng)策端进一(yī)步简化投资者的(de)办(bàn)理流程，提升客户(hù)体验；给(gěi)予券(quàn)商在(zài)多(duō)样化个人养老金品种的引入和研发上的(de)政策(cè)支持，丰富客户多元(yuán)化的(de)投资选择(zé)。”该(gāi)负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人(rén)所得(dé)税(shuì)退税的开始，不少人发现(xiàn)自(zì)己的退税比去年多了(le)不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去年底开通了(le)个(gè)人养老金业务(wù)，并入了金。这一(yī)消息大大刺(cì)激了(le)不少(shǎo)本来不想开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社(shè)部披(pī)露的数据，截至今年(nián)3月底，个(gè)人养老(lǎo)金参加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间里(lǐ)，增加了500万户，开(kāi)户速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快(kuài)速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿(yì)元(yuán)，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保险(xiǎn)资管(guǎn)业(yè)协(xié)会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期(qī)，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入(rù)金的主要原因(yīn)。而选择开户的(de)原因主要是(shì)为(wèi)了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台了(le)不少吸引客(kè)户(hù)开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需(xū)要业务人员及其(qí)所在机(jī)构(gòu)有比较(jiào)专业且综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部(bù)分(fēn)投(tóu)资者认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的(de)全(quán)面需求，还(hái)需要(yào)结合其他商业(yè)产品(pǐn)等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流(liú)动性(xìng)差，难以预防到退休前的应(yīng)急资(zī)金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养(yǎng)老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办(bàn)的(de)2023清(qīng)华(huá)五道口(kǒu)全球金融论坛(tán)上表示(shì)，目前个人养老金(jīn)试(shì)点效(xiào)果呈(chéng)“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保险参(cān)保人(rén)数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供(gōng)应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参(cān)保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应(yīng)不均衡的问题，国家金(jīn)融监督(dū)管理总(zǒng)局(jú)出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局已(yǐ)向业(yè)内就关于促进专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据征(zhēng)求(qiú)意(yì)见稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点业务(wù)转(zhuǎn)为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常(cháng)态化业务，参与该项业务(wù)的险企数量(liàng)将增加(jiā)不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老金制度的(de)主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两(liǎng)种风(fēng)格账户(hù)供(gōng)客(kè)户选择。据各家保(bǎo)险公司披露(lù)的(de)专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算(suàn)利率(lǜ)约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金(jīn)融(róng)机构呼吁从产品设计(jì)端解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加(jiā)突(tū)出的(de)特点，包括为退休人群提供稳定安(ān)全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人群储备失能(néng)养护和医(yī)疗应急资产(chǎn)、为退休人群规(guī)划遗(yí)产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计初心(xīn)，必须切实从客户需(xū)求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念(niàn)，必(bì)须紧密(mì)围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上述“老(lǎo)龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果(guǒ)，应该更多(duō)的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业(yè)的金融(róng)工(gōng)具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本(běn)市(shì)场具有良好增(zēng)值能(néng)力资产的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设计能力和(hé)资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公司作(zuò)为财富管理服务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户需(xū)求设计(jì)出在养老功能方面更有竞争力的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人(rén)表示(shì)。

　　中信(xìn)建投(tóu)也(yě)希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务(wù)负责(zé)人建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除(chú)了(le)股(gǔ)、债配(pèi)置，或(huò)在(zài)未来可以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另(lìng)类资产，丰富投资(zī)者(zhě)的可选标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团(tuán)中国(guó)区总(zǒng)裁(cái)张(zhāng)雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空(kōng)账”。也(yě)就是说，参(cān)与者可以(yǐ)直接在开户的时候做(zuò)投资(zī)选择(zé)。这(zhè)样在开户的时(shí)候(hòu)就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题(tí)，长城人(rén)寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发(fā)力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求(qiú)，多家券(quàn)商还发力个人(rén)养老金账(zhàng)户以外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如(rú)银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品中心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社会责(zé)任，力(lì)争为居民提供持(chí)续卓(zhuó)越的(de)养老规(guī)划与(yǔ)满足不(bù)同养老(lǎo)需(xū)求的资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和(hé)保障性资(zī)产，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业(yè)年金(jīn)业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金(jīn)综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基(jī)金、股市(shì)债市数据(jù)，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年金(jīn)组合的评(píng)价结果。此外(wài)，也(yě)可以利用年(nián)金机制(zhì)间接服(fú)务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券基金研(yán)究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市(shì)提供(gōng)职(zhí)业(yè)年金的组合评价与管理咨询服务(wù)，也计划(huà)结(jié)合机(jī)构条线业务规划为央企与国企提供(gōng)企业年金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者，公司(sī)自主开发建设部(bù)署的年金综合评(píng)价系统及研(yán)究咨询服务，具有养老属性的(de)综合金(jīn)融服务体系(xì)均是(shì)公司(sī)积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发展战略(lüè)而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前(qián)公(gōng)司已(yǐ)初步(bù)建立了个(gè)人养(yǎng)老金及个(gè)人养老金融服务体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度(dù)的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的(de)普及度和客(kè)户认识(shí)程度在不断(duàn)提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因为不知道如何(hé)选择产品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已经过(guò)去半年，民众接受(shòu)度和业务(wù)进(jìn)展情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过程中(zhōng)又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探(tàn)访(fǎng)上海(hǎi)地区(qū)几家银行网点和券商营业部(bù)，了解(jiě)个人养老金制度(dù)近半年(nián)的落地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社部和国家社(shè)会保险(xiǎn)公共(gòng)服务(wù)平台数(shù)据(jù)可知，个人养(yǎng)老金制度经过半(bàn)年时间的(de)发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方(fāng)面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富管(guǎn)理(lǐ)相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业部咨(zī)询的，还有很多(duō)是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养老金业务的热情(qíng)和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨(zī)询(xún)和开户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通(tōng)过企业和单位组织来了(le)解、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身(shēn)边(biān)两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位在上海地(dì)区金融机(jī)构工作的“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工作(zuò)以来，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老(雨水像从盆里泼出来一样比喻雨大势急的四字词语 形容下暴雨的四字词语lǎo)金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来(lái)的生(shēng)活质(zhì)量，并且放进个人养老金账户(hù)是(shì)在基(jī)本养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意的就是买个人养老(lǎo)金可(kě)以享受税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦言，他(tā)们在日常(cháng)介(jiè)绍个人养老金业务的(de)过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同(tóng)需求(qiú)和想法(fǎ)，进而更好地“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的(de)同时(shí)，还有(yǒu)不(bù)少已经了解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开(kāi)通了(le)个人养老金账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受(shòu)到，一些客(kè)户开了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如(rú)果要(yào)大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客(kè)户则是认为在个(gè)人养老金产品(pǐn)并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益优势不(bù)明显，目(mù)前个人(rén)养老金可以购(gòu)买的(de)养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老理财、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老(lǎo)金(jīn)账户也可以直接买，且收益差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务过程中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端个人养老(lǎo)金只支(zhī)持代(dài)销(xiāo)公(gōng)募基金，无法代(dài)销(xiāo)存款(kuǎn)、银(yín)行理财(cái)、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承受能力(lì)较低(dī)，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的(de)群体来说(shuō)，养老需(xū)求当然也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的(de)生(shēng)活(huó)和(hé)经济状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的。

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