个人(rén)养老(lǎo)金业务试点落(luò)地半(bàn)年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进(jìn)入为(wèi)期一(yī)年的试点(diǎn)，在全(quán)国选取了(le)36个试点城(chéng)市和地(dì)区进行推进。据人力资源和社(shè)会保障部(bù)数据(jù)显示，截至今年(nián)3月(yuè)末(mò)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)开户数量(liàng)达(dá)到3324万，市场空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为个(gè)人养老金业(yè)务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司(sī)凭(píng)借其与权益(yì)产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解，在养老基(jī)金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业务试点推行(xíng)半年之际，中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者深入多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金业务正在(zài)获得更多证券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金(jīn)试(shì)点落地，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个(gè)人(rén)养老金基金数量增(zēng)加(jiā)至143只，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券(quàn)及(jí)中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基(jī)金最主(zhǔ)要(yào)的代销方之一，证券公司(sī)在(zài)个(gè)人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续(xù)发力(lì)，个人养老(lǎo)金业(yè)务也成为大型券(quàn)商们(men)财富(fù)管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财(cái)富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类(lèi)产品(pǐn)、基(jī)金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的证券公司(sī)可销售养老保(bǎo)险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首(shǒu)批(pī)个人养(yǎng)老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家(jiā)基(jī)金管(guǎn)理公司共计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金产(chǎn)品的上线，基(jī)本实现个(gè)人养(yǎng)老金公募(mù)基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者介绍(shào)称，中信建投(tóu)已引进(jìn)华夏基金等发行(xíng)养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了(le)养老(lǎo)公募基金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人指出，从客户服(fú)务办理的(de)角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架(jià)丰富的机(jī)构办理个人养老金业务。因此在服(fú)务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架(jià)能(néng)够带给客(kè)户(hù)更好(hǎo)的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大(dà)部分客户对于金融产(chǎn)品的特征和(hé)策略的(de)认知、对自(zì)身投资能力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资(zī)目(mù)的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协(xié)助(zhù)客户筛选“合适的(de)产品”，就成为(wèi)服(fú)务机构的“核(hé)心竞(jìng)争(zhēng)力(lì)”。在全(quán)面引入个人养老(lǎo)金可投资(zī)的产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入(rù)、充(chōng)分、严谨地(dì)研(yán)究每类(lèi)产品的特性；结(jié)合存量客户(hù)的个性化画(huà)像和客户特(tè)点，为客户提供(gōng)切(qiè)实可(kě)行的(de)产品评估体系和养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说(shuō)，当前(qián)阶段认可并(bìng)开通(tōng)个人(rén)养老金(jīn)账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二(èr)是个人养老金带(dài)来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可否认(rèn)的是，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才(cái)能取(qǔ)出(chū)，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内充分利(lì)用长期(qī)投资，但如何投(tóu)资也令不(bù)少投资者(zhě)犯难：买什(shén)么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产品的(de)选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择(zé)到(dào)适合自己的(de)产(chǎn)品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品，做(zuò)好(hǎo)养老规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人(rén)称，中信(xìn)建投采取线(xiàn)上线(xiàn)下(xià)相结合的(de)方式(shì)，注重交(jiāo)流(liú)和体验，为客户(hù)提供(gōng)有温度的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老(lǎo)金基(jī)金特(tè)点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基(jī)金评价标准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评(píng)价(jià)、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价，优选值(zhí)得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色养老金(jīn)基金产品清(qīng)单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内并不(bù)算少，但远难(nán)以(yǐ)与(yǔ)大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高管(guǎn)透露(lù)，截至(zhì)2022年末(mò)，该(gāi)行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行(xíng)业(yè)第三(sān)位(wèi)，市场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资(zī)者通过其渠(qú)道开通个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共(gòng)服务平台上(shàng)仅可(kě)查(chá)询(xún)商业银行(xíng)个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人(rén)养老金业(yè)务的银行中，有(yǒu)22家开设了资(zī)金账户和(hé)储蓄交易业(yè)务(wù)，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基金交(jiāo)易(yì)业务、保险交(jiāo)易业务和理(lǐ)财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所(suǒ)拥(yōng)有的(de)产品(pǐn)和渠道优势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金业(yè)务的规模相(xiāng)对(duì)有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个人(rén)养老金业务，自(zì)有其(qí)独(dú)特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式(shì)”服(fú)务作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个(gè)人养老金(jīn)业务从引导客户形成科学养(yǎng)老理财(cái)观念(niàn)的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发，为客(kè)户(hù)提供从(cóng)产品策(cè)略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全(quán)周(zhōu)期专业资配服务和一(yī)站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出(chū)个人(rén)养老金投资(zī)一站式解决方案(àn)“信养计划”，为(wèi)客(kè)户提供含账户管理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除(chú)了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)解决方案。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐(xú)海宁(níng)向(xiàng)记(jì)者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金目(mù)标客群的(de)深入研究，将开发大(dà)中型企业作为(wèi)个(gè)人养老(lǎo)金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上海(hǎi)深度(dù)、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证券协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业(yè)单位员(yuán)工提(tí)供个人养(yǎng)老金上(shàng)门服务，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营业厅办理业(yè)务路上(shàng)花费的时(shí)间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业(yè)初(chū)期组织了超(chāo)过100场的个(gè)人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年(nián)

　　持(chí)有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报(bào)记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质(zhì)的(de)机构正式展业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤(chè)情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题(tí)，持续成为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时(shí)又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的(de)关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配的(de)养老产品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业(yè)务已(yǐ)然成为券(quàn)商财富管理转型(xíng)的核心方向之(zhī)一(yī)。通过(guò)不(bù)断完善(shàn)客(kè)户服务体系，满足客(kè)户(hù)多层次金(jīn)融需求，促进财富(fù)管(guǎn)理业务(wù)高质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内(nèi)人士表示(shì)，在(zài)客户分类服(fú)务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对(duì)税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步认知的客(kè)户进行第(dì)一(yī)阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点关注企事业单(dān)位员(yuán)工，特(tè)别是大中(zhōng)型城市具(jù)有(yǒu)一(yī)定经营(yíng)规模的企业员工(gōng)，他们能(néng)够享受个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具备一(yī)定(dìng)投资(zī)意识(shí)和财务(wù)认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金(jīn)是(shì)一个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势(shì)和专业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多(duō)养老(lǎo)投资(zī)场景(jǐng)，跟踪了解客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极等不(bù)同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建(jiàn)立个(gè)人养(yǎng)老金投资计划(huà)。此(cǐ)外(wài)，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可以通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客(kè)户有效应对投(tóu)资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资(zī)的获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责人(rén)表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄(líng)结构和不同资金体量制定个性化(huà)养老(lǎo)策略。比(bǐ)如(rú)对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管部(bù)门要求的金融机(jī)构和(hé)金融产品(pǐn)清(qīng)单(dān)、通(tōng)俗易懂的(de)“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财(cái)案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算(suàn)器、个(gè)性化(huà)的补充养老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报(bào)告以及养(yǎng)老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老金(jīn)第三支(zhī)柱的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投(tóu)教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育和(hé)陪(péi)伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进(jìn)企事业(yè)单位，通过(guò)上门(mén)服(fú)务的方(fāng)式触达企业和(hé)客户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨会和投资(zī)教育(yù)活动，帮助客(kè)户(hù)了解个人养老金(jīn)的重要性、投资策略和长期规(guī)划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功能优(yōu)化(huà)方面，建立(lì)内(nèi)容丰(fēng)富(fù)的一站式个(gè)人养(yǎng)老金专区(qū)，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查(chá)询等基础(chǔ)功(gōng)能(néng)，提供丰富的养老资(zī)讯和实(shí)用养老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智能(néng)科技和人工(gōng)智能技术，通过(guò)数据分(fēn)析和算法模型，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产(chǎn)状况和目(mù)标(biāo)退休年(nián)限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)组合，并提供实时投资(zī)组(zǔ)合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人则(zé)表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不同生命周期和年龄(líng)阶(jiē)段的客户提供(gōng)专业(yè)的、一对一的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年(nián)，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不(bù)乐观。Wind数据显示(shì)，全市(shì)场149只公(gōng)募养老基金产品(pǐn)，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个(gè)人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安(ān)泰(tài)稳(wěn)健养(yǎng)老一年持有Y，自(zì)成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实(shí)现(xiàn)低波(bō)动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产(chǎn)品应力争为客(kè)户保值增(zēng)值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的类别更侧(cè)重本(běn)金安(ān)全、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难(nán)做(zuò)到在保证其(qí)特点达到的同时又规(guī)避掉(diào)该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客(kè)群情况来看，低波(bō)低回(huí)撤(chè)对于离退(tuì)休时(shí)点较近的投(tóu)资(zī)者比较(jiào)合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征产品对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选择的(de)，拉长周(zhōu)期(qī)看也(yě)能满足客(kè)户养老类资金的(de)保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述(shù)两(liǎng)个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态(tài)适配(pèi)的产品评价体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰地区分出(chū)产品的(de)“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等）、能公平(píng)、公正地对同类(lèi)或(huò)者同策略产品进(jìn)行(xíng)综合评(píng)判。如此，才能(néng)真正将好的(de)产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分(fēn)为目标(biāo)风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可以根据自身投资目标和风险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择目标日期(qī)型(xíng)中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通(tōng)过严格(gé)控制股票资产仓(cāng)位(wèi)降低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳(wěn)健的收(shōu)益(yì)。”徐(xú)海宁(níng)表示，目前(qián)我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚(shàng)有(yǒu)不足(zú)，根据国际经验，如果(guǒ)退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也(yě)是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用需要达(dá)到年(nián)龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达(dá)到几(jǐ)十年(nián)，能够承受一(yī)定的(de)短(duǎn)期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收(shōu)益的客户(hù)，可以配置一定高比(bǐ)例资(zī)金在权益型资产上(shàng)，实现养老投(tóu)资的(de)保值增值目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负责人也认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品具(jù)有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金融属性，需要(yào)关(guān)注老百(bǎi)姓(xìng)长期保值增值的养老(lǎo)需求(qiú)。站在资(zī)产角(jiǎo)度，想要实现长期资金(jīn)的(de)稳健(jiàn)投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收(shōu)益特征、低(dī)相关(guān)性的金融(róng)资产，有助于实(shí)现风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投资者的养老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的(de)同时，与(yǔ)渠道(dào)网点(diǎn)和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券(quàn)商(shāng)如何突(tū)破自(zì)身(shēn)瓶(píng)颈，实(shí)现差(chà)异(yì)化(huà)的发(fā)展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到为客户提供个(gè)人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞(jìng)合而(ér)非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构(gòu)或者(zhě)每家机(jī)构可(kě)以根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一(yī)是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与银行(xíng)拉(lā)平(píng)，提(tí)供7×24小时的(de)开户(hù)、下(xià)单服务；二是增加(jiā)产(chǎn)品销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产品外，增加可(kě)为客(kè)户(hù)提(tí)供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是(shì)明(míng)确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同的客户提(tí)供基于客户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人(rén)提出，当前的(de)政策(cè)要求下，客户如果(guǒ)想在券商端2022中国挖了乌克兰多少人才，中国从乌克兰引进了多少人才参(cān)与个(gè)人养老金投(tóu)资，需(xū)要分别在银行端、个(gè)税端进行(xíng)一系(xì)列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对(duì)于尚不(bù)熟悉(xī)业(yè)务流(liú)程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供(gōng)投资(zī)者选择(zé)的产品(pǐn)种类(lèi)较(jiào)为单一，难以进一(yī)步为投资者(zhě)提供(gōng)更丰富(fù)的个(gè)人养老金配(pèi)置方案。未来(lái)期待能够从政策端进一(yī)步简化投资者的办(bàn)理流程，提升客户(hù)体验；给予券商在多(duō)样化个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)品种的引入(rù)和(hé)研发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户(hù)多元化的投资(zī)选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个人(rén)所得税(shuì)退税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税比去(qù)年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为(wèi)去年底(dǐ)开通了(le)个人养老(lǎo)金业务，并(bìng)入了金。这(zhè)一消(xiāo)息(xī)大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截(jié)至今年3月底，个(gè)人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一(yī)个(gè)月的时间(jiān)里，增加了(le)500万户，开(kāi)户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露，在截(jié)至2023年3月开立(lì)个人养(yǎng)老金账户的(de)三(sān)千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益(yì)率(lǜ)远低于预(yù)期，是大(dà)多(duō)人(rén)不(bù)愿意入金的(de)主要原因(yīn)。而选择(zé)开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台了不少(shǎo)吸引客户(hù)开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的(de)问(wèn)题(tí)？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人认为(wèi)，这是(shì)一个(gè)专(zhuān)业活(huó)，既需要了解客户(hù)的经(jīng)济(jì)状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其(qí)所(suǒ)在(zài)机构有比(bǐ)较(jiào)专业且(qiě)综(zōng)合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到(dào)退休前的(de)应急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的(de)现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云在近(jìn)期举办的2023清华五道(dào)口全球金融论坛(tán)上(shàng)表示，目前个人(rén)养老金试点(diǎn)效果呈“两低(dī)三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户人(rén)数占(zhàn)基本(běn)养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建立(lì)账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题(tí)，国(guó)家金融监督(dū)管理总局出手，率先增(zēng)加养老(lǎo)保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监(jiān)督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局已(yǐ)向业(yè)内就关于促进专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险发展有关事项征(zhēng)求意见(jiàn)。根据(jù)征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险拟由(yóu)试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，随着专属商(shāng)业养老(lǎo)保险转为常态(tài)化业务，参与该(gāi)项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要(yào)保险产品，这(zhè)意味着个(gè)人养老金保险产品名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的(de)专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险产品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个(gè)人(rén)养老保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加(jiā)产品(pǐn)供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计(jì)端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责(zé)人看来(lái)，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险相比(bǐ)，有其更加突(tū)出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补(bǔ)充来(lái)源、对(duì)冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备失能养护和(hé)医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗(yí)产、将(jiāng)养老投资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设计初心，必须切实(shí)从客(kè)户需求出发(fā)；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移(yí)上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利于(yú)民、普(pǔ)惠(huì)百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资本市(shì)场具有良好增值能力资产的养老产品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公(gōng)司(sī)作(zuò)为财富管理服(fú)务提供商，可以与产品发(fā)行(xíng)人（或(huò)管理人）合(hé)作，根据客(kè)户需求设(shè)计出在养老(lǎo)功能方面更有(yǒu)竞争力的(de)产品”，上述负(fù)责人(rén)表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具(jù)体(tǐ)的(de)产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其(qí)个(gè)人养老业务(wù)负责人建议(yì)，参(cān)考(kǎo)部(bù)分(fēn)发(fā)达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是(shì)说，参(cān)与(yǔ)者可以(yǐ)直接(jiē)在开户的时候(hòu)做(zuò)投资选择。这(zhè)样在(zài)开户的时候就可以形(xíng)成闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个(gè)人(rén)养老金可能面临(lín)的流(liú)动性(xìng)问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保(bǎo)险(xiǎn)股(gǔ)份有限公(gōng)司总经理王玉(yù)改近(jìn)日(rì)表示，保险公(gōng)司可以通(tōng)过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工(gōng)具(jù)来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多家(jiā)券商(shāng)还发力(lì)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)以外(wài)的(de)个人补充养老金融方案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的(de)长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等(děng)特点，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特点，设(shè)计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履行养老保障社(shè)会(huì)责任(rèn)，力争为居(jū)民(mín)提供持续卓越的(de)养老规划与满足不同养老需求的资产配(pèi)置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计划”则基于个人养老(lǎo)场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收(shōu)益(yì)性资(zī)产和保障性资产(chǎn)，满足客(kè)户多样化、多(duō)层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中的(de)企(qǐ)业(yè)年金业务，银河证券还上线了自研(yán)的(de)年金(jīn)综(zōng)合(hé)评价(jià)系(xì)统。该(gāi)系统可以通过客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金(jī2022中国挖了乌克兰多少人才，中国从乌克兰引进了多少人才n)组合净值(zhí)与(yǔ)持股比例(lì)等数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户(hù)委托年(nián)金组合(hé)的评价结果。此外，也可以利(lì)用(yòng)年金机制间接服务(wù)背后的企业员工和(hé)机(jī)构事(shì)业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省(shěng)市提(tí)供职(zhí)业(yè)年金的组合(hé)评(píng)价与管理咨询服务(wù)，也(yě)计划结合机构条线业(yè)务规划为央企与国(guó)企提供企业年金组(zǔ)合(hé)评价等综合金融服(fú)务。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建设部署的年金(jīn)综合评价(jià)系统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性(xìng)的综(zōng)合金(jīn)融服(fú)务(wù)体系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发展战(zhàn)略(lüè)而推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三(sān)大(dà)支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初(chū)步建立了个人养老金及个人养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售牌(pái)照(zhào)和保险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照(zhào)，为百姓提供(gōng)更(gèng)加(jiā)有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基(jī)金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人(rén)养老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户(hù)人在(zài)我们介绍(shào)之前(qián)都已有所了解，感觉这项制(zhì)度(dù)的普(pǔ)及度和客户认识(shí)程度在不断提升。”某大(dà)型银行(xíng)的客户经理林漪(yī)（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开(kāi)了(le)账户并没有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知道(dào)如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍(shào)和(hé)对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实施。距(jù)离(lí)个(gè)人养老金制度落地已经(jīng)过去半年(nián)，民众接受度和业(yè)务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探(tàn)访上海地区几家(jiā)银(yín)行网点和券(quàn)商营业(yè)部(bù)，了解个人养老(lǎo)金制度近半(bàn)年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关(guān)注税(shuì)收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共服(fú)务平台(tái)数(shù)据可知，个人养老金(jīn)制(zhì)度经过(guò)半年时间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数量(liàng)和参与人(rén)数方面都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财(cái)富(fù)管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直(zhí)接到营业(yè)部咨询(xún)的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老金(jīn)业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了(le)个(gè)人(rén)咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员(yuán)工、学(xué)校教师、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过企业(yè)和(hé)单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身边两位不(bù)同年龄(líng)段、均已购(gòu)买个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品的朋友后发(fā)现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制度(dù)后，就(jiù)分一部(bù)分(fēn)在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不(bù)会(huì)影(yǐng)响她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放进(jìn)个人养老金(jīn)账(zhàng)户是在(zài)基本养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段(duàn)最在意的就是(shì)买个人养老金(jīn)可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦言，他(tā)们在日(rì)常介(jiè)绍个人养老金业务的(de)过(guò)程中确(què)实会考虑到不同(tóng)年龄群(qún)体的(de)不(bù)同需求和想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地“对(duì)症下药(yào)”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金(jīn)业务取得进(jìn)展的同时，还有不少已经了解个人养老金(jīn)业(yè)务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开通了个人养老金账户(hù)，但完成资(zī)金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的(de)开展中感受到，一(yī)些客(kè)户开了户(hù)但没存储的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间(jiān)太长，担心之后(hòu)如(rú)果要(yào)大(dà)笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则(zé)是认为(wèi)在个人养老金(jīn)产品并(bìng)非(fēi)专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户也可以(yǐ)直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过(guò)程中的(de)“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商(shāng)端个人养老(lǎo)金只支(zhī)持代销公募(mù)基金，无(wú)法代销存(cún)款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保险，有些客(kè)户(hù)风(fēng)险承受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年(nián)轻人向记者(zhě)直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才(cái)是更重要的。

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