个(gè)人养老金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区进行推进(jìn)。据人力(lì)资源和社会保(bǎo)障部(bù)数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量达(dá)到3324万(wàn)，市(shì)场空间初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联(lián)系和与(yǔ)投资者的深度了解(jiě)，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销售方(fāng)面已有多方实践。时值个人(rén)养老金业务(wù)试点(diǎn)推行半年之际，中(zhōng)国基金报记(jì)者深入多(duō)家券商，了解(jiě)个人养老(lǎo)金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得(dé)更(gèng)多(duō)证券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去年(nián)11月个人养(yǎng)老金试点落(luò)地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养老金(jīn)基金数量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券(quàn)及(jí)中信证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最主要的代销方之(zhī)一，证券公(gōng)司在个人(rén)养老金业务试(shì)点的铺开(kāi)和(hé)推(tuī)广中持续发力(lì)，个人(rén)养老(lǎo)金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转型(xíng)的(de)重要抓(zhuā)手。通过精心布局(jú)产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财(cái)富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全(quán)更要(yào)精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理财类产(chǎn)品、基(jī)金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代(dài)销个人养老金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募(mù)基金(jīn)上进行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证(zhèng)券(quàn)在2022年年报(bào)中表(biǎo)示，其顺(shùn)利获得首批个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产品的(de)上(shàng)线，基本实现个人养老(lǎo)金(jīn)公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介(jiè)绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金(jīn)等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不断(duàn)完(wán)善产品(pǐn)池(chí)。东(dōng)方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现(xiàn)了养老公募基金的(de)全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人指(zhǐ)出，从(cóng)客户服务办理的(de)角度看，大部(bù)分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰富的(de)机(jī)构(gòu)办(bàn)理个人养(yǎng)老金业(yè)务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的(de)基础架(jià)构上，风格多(duō)样、风(fēng)险收益多(duō)元的产(chǎn)品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布(bù)局的“全(quán)面”是个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度(dù)讲，大(dà)部(bù)分客户对(duì)于金融产品的特征和策略(lüè)的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知(zhī)较为模(mó)糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规划”、协(xié)助客户(hù)筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务(wù)机构(gòu)的(de)“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各(gè)家机(jī)构需要深(shēn)入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研究每类产(chǎn)品的特性；结(jié)合存(cún)量客户的个性化(huà)画像和客户特点，为(wèi)客户提供切(qiè)实可行的(de)产品评(píng)估体系和(hé)养(yǎng)老规划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对(duì)于个人投资者来说，当(dāng)前阶(jiē)段认可并开通(tōng)个人养老金账户的理由，一是(shì)来自(zì)开户渠(qú)道的(de)多重福利动员，二是个人养老金带来(lái)的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可(kě)否(fǒu)认的(de)是，虽然开(kāi)户数(shù)量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要(yào)在账户(hù)内充分利用长(zhǎng)期(qī)投资(zī)，但如何投(tóu)资也令不(bù)少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老产品的选择(zé)已(yǐ)令投资者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让投(tóu)资者选择到适(shì)合自(zì)己的(de)产品，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养老规划(huà)和资产配置(zhì)，做到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责人(rén)称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注(zhù)重(zhòng)交流(liú)和体(tǐ)验，为(wèi)客户提(tí)供有温(wēn)度的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广个人养老金业务(wù)时曾介(jiè)绍，其(qí)结合个人(rén)养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个(gè)人(rén)养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满足养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数(shù)量在(zài)“金融(róng)圈(quān)”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难以与大型商(shāng)业银行的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召(zhào)开(kāi)的(de)2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个(gè)人养(yǎng)老金账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行业第三位(wèi)，市(shì)场占有率超10％，仅次于(yú)建设银(yín)行(xíng)和工(gōng)商银(yín)行。相比之(zhī)下(xià)，鲜有券(quàn)商(shāng)愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台上(shàng)仅可查询(xún)商业银行(xíng)个人养老金业(yè)务开办(bàn)情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金(jīn)业务(wù)的银行中，有(yǒu)22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同时开(kāi)展了基金交易(yì)业务、保险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有(yǒu)的(de)产品和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人(rén)养(yǎng)老金业务的规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独(dú)特“打法”。记者注意到，多(duō)家(jiā)券(quàn)商在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站式”服务(wù)作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其(qí)个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科学(xué)养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品(pǐn)优(yōu)选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一(yī)站式解决方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提(tí)供含账户(hù)管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来(lái)”并全(quán)方位服(fú)务(wù)投资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的解决方(fāng)案(àn)。东(dōng)方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁向记(jì)者介绍(shào)，东方证券基(jī)于对个人养老金目标客群的深入研究(jiū)，将开(kāi)发大中型企业(yè)作为个人养老金客户(hù)拓展的重点方(fāng)向，制定(dìng)了“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方(fāng)证券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企业单位员工提供(gōng)个人养老金上门服务，免去客(kè)户前往营业厅办理业务(wù)路上(shàng)花(huā)费(fèi)的时间(jiān)，提高(gāo)服务效率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初期组织了超(chāo)过(guò)100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工(gōng)近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资质的机构(gòu)正式(shì)展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金市(shì)场。如今，个(gè)人养老金制度实施已有半(bàn)年(nián)，相关产(chǎn)品的收益率和(hé)回(huí)撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问(wèn)题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验良好是(shì)个(gè)人养老产品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务已然成为券(quàn)商财富管(guǎn)理(lǐ)转型(xíng)的核(hé)心方向之一。通过不(bù)断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进(jìn)财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)业务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示(shì)，在客户(hù)分类(lèi)服务方面，会根据国(guó)家政策选择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且对税(shuì)优敏感、对理财有初步(bù)认知的(de)客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公司(sī)可(kě)重点(diǎn)关(guān)注企事(shì)业单(dān)位员工，特(tè)别(bié)是大中(zhōng)型(xíng)城市具有(yǒu)一定经(jīng)营规模的企业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的(de)优势，具备一(yī)定投资(zī)意识和财务认(rèn)知；这类人(rén)群对未来退休有(yǒu)一定的规(guī)划(huà)和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一(yī)个增量(liàng)市场(chǎng)，对(duì)证券公司而言，针(zhēn)对(duì)潜在客(kè)群可(kě)以全市场覆盖。证券公司(sī)可以通过投(tóu)研优势和(hé)专业投顾队伍，创造(zào)更(gèng)多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型(xíng)的(de)养老基(jī)金，帮助客户建立个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资计(jì)划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值(zhí)的波动，引导客户(hù)持续参(cān)与养老金(jīn)投资，提升客户(hù)养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示(shì)，会针对(duì)不同风险承受能力(lì)、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为居(jū)民（无需开户）提供符合(hé)监管部(bù)门要(yào)求的金融机(jī)构(gòu)和金融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财(cái)案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息(xī)和(hé)交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外(wài)的(de)资(zī)金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以(yǐ)及(jí)养老直(zhí)播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获(huò)客及投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教育和(hé)陪伴，提高(gāo)客户对个人(rén)养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服务的(de)方(fāng)式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客(kè)户了解个人养(yǎng)老金的(de)重要性、投资策略(lüè)和长期(qī)规划，激发客(kè)户对(duì)个人养(yǎng)老金产品的兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功能(néng)优化方面，建立(lì)内容(róng)丰(fēng)富的一站式(shì)个人养老金专(zhuān)区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富(fù)的(de)养(yǎng)老资讯和(hé)实用养老工具(jù)（如(rú)节税(shuì)计算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科技和人(rén)工智(zhì)能技(jì)术(shù)，通过(guò)数据分析和算法模(mó)型，根据客户的(de)风险承受(shòu)能力、资(zī)产状况和(hé)目标退(tuì)休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工(gōng)具(jù)，帮助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业(yè)务负(fù)责(zé)人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大(dà)数(shù)据智能客户分析(xī)系统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线下(xià)结合）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不同(tóng)生命周期和(hé)年龄阶(jiē)段(duàn)的客户(hù)提(tí)供专业(yè)的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近七成收益告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的一只个(gè)人(rén)养老目标(biāo)基金(jīn)自(zì)成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安(ān)稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安(ān)泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又(yòu)是(shì)为(wèi)了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值(zhí)增(zēng)值同时(shí)又让(ràng)客户(hù)体验良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应(yīng)力(lì)争为客(kè)户保值增值，否(fǒu)则(zé)将违背客户(hù)通过(guò)投(tóu)资(zī)达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负(fù)责人介(jiè)绍，目前个人(rén)养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特点(diǎn)明(míng)显(xiǎn)，有的类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别很难(nán)做(zuò)到在保证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群情况来看，低(dī)波低(dī)回(huí)撤对于离退休时点较近的(de)投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退(tuì)休的(de)投资者也是可以选择(zé)的，拉长周期看也能(néng)满(mǎn)足客(kè)户养老(lǎo)类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的(de)，前(qián)提是(shì)有(yǒu)一(yī)套(tào)完整、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的(de)评价(jià)，能(néng)较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同类或者(zhě)同策略产品进行综(zōng)合评判。如此，才(cái)能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合(hé)适的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基(jī)金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据(jù)自身投资目标和(hé)风(fēng)险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择目(mù)标日(rì)期型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过严格控制股票(piào)资产仓(cāng)位降低(dī)产(chǎn)品波动，带给(gěi)客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根(gēn)据(jù)国际经(jīng)验，如果退休后的(de)养老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的增值(zhí)功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人养老金取(qǔ)用(yòng)需要达到年龄等(děng)条件，投(tóu)资资(zī)金具有长期(qī)性，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的短期(qī)波动(dòng)，对于(yú)追(zhuī)求(qiú)长期投资收益的客户，可(kě)以配置(zhì)一(yī)定高比例资金(jīn)在权益(yì)型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人也认为(wèi)，个人(rén)养老金(jīn)产品具有一定(dìng)的普(pǔ)惠(huì)金融属性，需(xū)要关注老百姓长期(qī)保值增值的(de)养老(lǎo)需求。站(zhàn)在(zài)资产角度，想要实现长期资金的稳健投资(zī)回(huí)报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资(zī)不(bù)同品种、不同收益特(tè)征、低相关性的金(jīn)融资产(chǎn)，有(yǒu)助(zhù)于(yú)实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足(zú)投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道(dào)网点和客(kè)户众多的银行等(děng)机构相比，券商如(rú)何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化(huà)的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金服务(wù)，几类(lèi)机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而(ér)非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是(shì)增强基础设(shè)施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单服务；二是(shì)增加产品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老品类上更加(jiā)丰富(fù)，除(chú)特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划(huà)业(yè)务合规性，为不同的客户提(tí)供(gōng)基(jī)于客户需求和画(huà)像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提(tí)到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人提(tí)出，当前的政策要求下，客户如果想在(zài)券商端参与个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流(liú)程(chéng)的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较(jiào)为单(dān)一，难(nán)以进一步为投资(zī)者提供更丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未来期待能(néng)够从政策端(duān)进(jìn)一步简(jiǎn)化投资者的办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多(duō)样化个(gè)人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富客(kè)户多(duō)元(yuán)化的(de)投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个人养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少人发现自(zì)己的退税比(bǐ)去年多了(le)不(bù)少，仔细询(xún)问之下才(cái)发现(xiàn)，是因(yīn)为去年底开通(tōng)了个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截(jié)至今年(nián)3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户(hù)，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀升，但是个(gè)人(rén)养(yǎng)老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的(de)结果(guǒ)来(lái)看(kàn)，个人养老金产(chǎn)品的收(shōu)益率远低于预期(qī)，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸(xī)引(yǐn)客(kè)户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人认为，这(zhè)是(shì)一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需要(yào)业务(wù)人员(yuán)及其所(suǒ)在(zài)机构有比较(jiào)专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满(mǎn)足个(gè)人或家(jiā)庭(tíng)养老的(de)全面需求(qiú)，鞋子235码数是多少，鞋子235是什么码？还需要结合(hé)其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产品流(liú)动性(xìng)差，难以(yǐ)预防(fáng)到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资(zī)冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)在近期(qī)举办的2023清华(huá)五道口全球(qiú)金融(róng)论坛(tán)上表示，目前个(gè)人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本(běn)养老保险参保人数(shù)比例低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账户人(rén)数(shù)比例低(dī)；产品供应(yīng)不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的问题，国(guó)家金融(róng)监督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国(guó)家金融监督(dū)管理总局(jú)已向业内就关于(yú)促(cù)进专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求(qiú)意见(jiàn)。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常(cháng)态化业务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是(shì)对接个人养老金制(zhì)度的(de)主要(yào)保险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个(gè)人养老金保险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老(lǎo)保险采取“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模式，提(tí)供(gōng)稳健型、进取型两种风格(gé)账户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公司披(pī)露(lù)的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的(de)个(gè)人养老保(bǎo)险鞋子235码数是多少，鞋子235是什么码？(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时(shí)，多家金融机(jī)构(gòu)呼(hū)吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看(kàn)来，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他(tā)投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加突出(chū)的特(tè)点，包括为退休(xiū)人群(qún)提供稳定安全(quán)有保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失(shī)能养护和(hé)医疗应急资产、为退(tuì)休(xiū)人群规划(huà)遗产、将养老投资(zī)与养(yǎng)老保障/养老生(shēng)活(huó)无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计(jì)初心，必须(xū)切实从客户需求(qiú)出发；养老金融(róng)产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的(de)设计成果，应该更多的(de)让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做(zuò)艰(jiān)难但(dàn)长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出充(chōng)分利用资(zī)本市(shì)场具有良(liáng)好增值能力资产(chǎn)的(de)养老产(chǎn)品取(qǔ)决于(yú)发行(xíng)人(rén)（或(huò)管理人）的产品设计能力(lì)和资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公司作(zuò)为(wèi)财(cái)富管理(lǐ)服务提(tí)供商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计(jì)出在(zài)养老功能(néng)方面(miàn)更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参(cān)与到具体的产品设计之(zhī)中(zhōng)。其(qí)个(gè)人养老业务(wù)负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验(yàn)，未来除(chú)了(le)股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另(lìng)类(lèi)资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是(shì)说，参与者可以直接(jiē)在开户的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户的时候(hòu)就(jiù)可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面临的流动性问(wèn)题(tí)，长城人(rén)寿保险股份(fèn)有限公(gōng)司(sī)总经理王玉改近(jìn)日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司(sī)可以(yǐ)通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融(róng)工具(jù)来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充(chōng)养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难以满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，多(duō)家(jiā)券商还发力(lì)个(gè)人养老(lǎo)金账户以外的个(gè)人补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前，银(yín)河(hé)证券已根据在(zài)职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动(dòng)性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多(duō)层(céng)次、多元化、个性化(huà)的养老配置方(fāng)案，积(jī)极履行(xíng)养老保障社会责(zé)任，力争为居民提(tí)供持续卓越(yuè)的养老规划(huà)与满足不(bù)同(tóng)养(yǎng)老需求(qiú)的资产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计(jì)划”则基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型(xíng)年(nián)金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养老收(shōu)益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样(yàng)化(huà)、多层级的养老资(zī)产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的企业(yè)年金业务(wù)，银河证券还上线了自研的年金综合评价(jià)系统。该系统可以通过客户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合(hé)公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客户(hù)委托年(nián)金组合(hé)的(de)评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接(jiē)服(fú)务(wù)背(bèi)后的企(qǐ)业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券基(jī)金研究中心已为部(bù)分省市提供职业(yè)年金的组(zǔ)合(hé)评价与管理咨询服(fú)务，也计(jì)划结合机构条线业务规划为(wèi)央企(qǐ)与国企提供(gōng)企业年(nián)金组(zǔ)合评(píng)价等(děng)综合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公司自(zì)主(zhǔ)开(kāi)发(fā)建(jiàn)设(shè)部署的年金综合评(píng)价(jià)系统及研究咨(zī)询服务(wù)，具有(yǒu)养老属性的综合(hé)金融(róng)服(fú)务(wù)体系均是公司积极响应国家(jiā)养老发展战(zhàn)略(lüè)而推出的(de)新(xīn)服务，体现了在(zài)第(dì)二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养(yǎng)老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个人养老金及个(gè)人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓(xìng)提(tí)供(gōng)更(gèng)加有温(wēn)度(dù)、有态度的(de)个人养老金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开(kāi)通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度和客户认识程度在(zài)不(bù)断提升。”某大型银行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只是开了(le)账户并没有(yǒu)存(cún)钱，或(huò)存了钱没有开始投资(zī)，主要(yào)因(yīn)为不知(zhī)道如(rú)何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会再(zài)用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资料(liào)向客户(hù)进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制度(dù)正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市(shì)（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人养老金制(zhì)度落地(dì)已经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如(rú)何？从业人员(yuán)在具体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理(lǐ)解这(zhè)项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实(shí)地探访上(shàng)海地区几家银行网点和券(quàn)商营业部，了(le)解个(gè)人养老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数据可(kě)知，个(gè)人养老金(jīn)制度经过半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人(rén)数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业部咨询的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业(yè)员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业(yè)和(hé)单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所关(guān)注的(de)问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金融机(jī)构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每(měi)年(nián)都将(jiāng)收入的一(yī)部(bù)分拿来(lái)强制储蓄，有了(le)个人养老金制(zhì)度后，就分(fēn)一部分在个(gè)人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期(qī)也(yě)不会(huì)影响她未来的(de)生活质量，并且放(fàng)进个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是在基本养老(lǎo)保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是(shì)买个(gè)人养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)收优惠，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后(hòu)的生活质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对上述两(liǎng)种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务的过程中确(què)实(shí)会考(kǎo)虑到不同年龄群体的(de)不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给(gěi)刚工作不(bù)久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多(duō)一(yī)份保(bǎo)障”推广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进(jìn)展的(de)同时，还有不少已经了(le)解个人养老金(jīn)业务的民(mín)众仍在(zài)“观(guān)望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万人(rén)开(kāi)通了个人养老金账(zhàng)户(hù)，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的(de)开展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储(chǔ)的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔(bǐ)用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人(rén)养老(lǎo)金产品并非专门设计且(qiě)收益(yì)优势不(bù)明显(xiǎn)，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可以(yǐ)购(gòu)买的(de)养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基金四(sì)类产品，即使不通过个(gè)人养(yǎng)老金账户也可以直接(jiē)买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员(yuán)的(de)角度(dù)谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表示：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老金只支(zhī)持代(dài)销(xiāo)公募基金(jīn)，无法代销存(cún)款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险，有些客户风险承受能(néng)力(lì)较低，想寻求(qiú)更(gèng)低风险等(děng)级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部分年轻人向(xiàng)记者直言(yán)，对于离退休还较遥远的(de)群体(tǐ)来说(shuō)，养(yǎng)老需求当然也(yě)需要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活和(hé)经济状(zhuàng)况才(cái)是更重要的(de)。

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