个人养老金(jīn)业务试点落地半(bàn)年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老(lǎo)金开(kāi)始进入为期(qī)一年的(de)试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市(shì)和地区(qū)进行推进。据(jù)人(rén)力资源和社会保障(zhàng)部数(shù)据显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末，个人(rén)养老金开(kāi)户数量达到(dào)3324万，市(shì)场空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其(qí)与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资者的深度了解(jiě)，在(zài)养老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人(rén)养老(lǎo)金业务试点(diǎn)推行半年之际，中(zhōng)国基(jī)金报记者深入(rù)多(duō)家券商，了解个人养老金(jīn)代销(xiāo)中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点(diǎn)半年(nián)以来，个人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试点(diǎn)落地(dì)，14家(jiā)券商(shāng)获得代销(xiāo)资(zī)格(gé)。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会(huì)更新名(míng)录中个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)数(shù)量增加至(zhì)143只，券(quàn)商数(shù)量(liàng)扩容(róng)至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安(ān)信证券(quàn)及(jí)中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代(dài)销(xiāo)方之一，证券公司在个(gè)人养老金业务(wù)试(shì)点的铺开和推广(guǎng)中持续发(fā)力，个人养老金业(yè)务也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务结合(hé)，试(shì)点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为

　　目前(qián)，个(gè)人(rén)养老金可(kě)投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品(pǐn)资格受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首(shǒu)批个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)销售(shòu)资格，完(wán)成全部40家基金管理公司(sī)共计(jì)126只个(gè)人养老金基金产(chǎn)品的上(shàng)线，基本(běn)实现个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金业务负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏(xià)基金(jīn)等发(fā)行(xíng)养老(lǎo)基金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续将不断(duàn)完(wán)善产品池(chí)。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前(qián)已基(jī)本实现了养老公募基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人指出，从客(kè)户服务(wù)办(bàn)理的角度(dù)看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个(gè)人养老金业(yè)务。因此在(zài)服务体(tǐ)系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带(dài)给客户更好的(de)服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面(miàn)”是个(gè)人养老金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客户对于金融(róng)产品的(de)特征和策略的认知(zhī)、对自身投(tóu)资(zī)能力、投资(zī)意愿、投资目的的认(rèn)知较为模(mó)糊(hú)。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户(hù)筛选(xuǎn)“合适的产品”，就(jiù)成(chéng)为(wèi)服务机(jī)构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人养(yǎng)老金可投资的产品类(lèi)型的基(jī)础上，各(gè)家机构(gòu)需要深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品的(de)特性；结(jié)合存量(liàng)客户的个性化画像和客(kè)户特点，为客户提(tí)供切(qiè)实(shí)可(kě)行的产品评估(gū)体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是来自(zì)开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金带(dài)来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是(shì)，虽(suī)然开(kāi)户(hù)数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金退休(xiū)后才能取出(chū)，这每年12000元自(zì)然是需(xū)要在(zài)账(zhàng)户内充分利用长期(qī)投(tóu)资，但(dàn)如何投资也令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难(nán)越多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的选择已令投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券(quàn)公司的投顾力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投(tóu)拥有(yǒu)近万(wàn)名高(gāo)素质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前(qián)述负责人称，中信建(jiàn)投(tóu)采取(qǔ)线(xiàn)上线(xiàn)下相(xiāng)结(jié)合的方(fāng)式，注重交流和体验，为客(kè)户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金业(yè)务时曾(céng)介绍，其结合个人养(yǎng)老金(jīn)基金特点(diǎn)，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合(hé)基(jī)金公司治理水平、投研能力(lì)、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评价，优(yōu)选值(zhí)得(dé)信赖的养老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大(dà)咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养(yǎng)老金基金(jīn)产品清单，满足(zú)养(yǎng)老金客户(hù)个性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司营(yíng)业网点(diǎn)数(shù)量在“金(jīn)融圈(quān)”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难以与大型商业(yè)银行(xíng)的(de)优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已经累(lèi)计开(kāi)立(lì)个人养老grandma意思中文翻译，grandma是什么意思译金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意(yì)公(gōng)布投(tóu)资(zī)者通过其(qí)渠道开通(tōng)个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和(hé)储蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时(shí)开展了基金交易业务(wù)、保险交(jiāo)易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大(dà)型商业(yè)银行所拥有(yǒu)的(de)产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处于(yú)积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养老金业务，自(zì)有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多家(jiā)券商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国泰(tài)君安(ān)此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导客户形成科学(xué)养老理财观念的(de)长(zhǎng)远(yuǎn)视角出(chū)发，为(wèi)客户提供从(cóng)产(chǎn)品策略(lüè)、到(dào)产(chǎn)品优(yōu)选(xuǎn)、再到(dào)组合配置的(de)全周(zhōu)期专业资配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信(xìn)证(zhèng)券亦推出个(gè)人养老金(jīn)投资一(yī)站式解决方(fāng)案“信(xìn)养计(jì)划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴于一(yī)体的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方位服务投(tóu)资(zī)者外，“走出去”也是(shì)部分券商开(kāi)拓个人养老金业(yè)务的解决(jué)方案。东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁向记(jì)者介绍，东方证券基(jī)于对个人养(yǎng)老金目标客群的深入研(yán)究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的(de)重点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走(zǒu)进企业(yè)推广(guǎng)个人(rén)养老金活动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提(tí)供个人(rén)养老金上门服(fú)务，免去(qù)客户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理(lǐ)业务路上花费的(de)时间，提(tí)高服务效(xiào)率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养(yǎng)老金(jīn)市场。如今，个(gè)人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年(nián)，相关(guān)产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等问(wèn)题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为(wèi)了满足(zú)养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务(wù)上寻求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金业务(wù)已然成(chéng)为券(quàn)商(shāng)财富管理转型的(de)核(hé)心方向之一。通过不断完善客户服(fú)务体(tǐ)系，满足客户(hù)多层次金(jīn)融需求，促进财(cái)富管理业务(wù)高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人(rén)士表示，在客(kè)户分类服(fú)务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关(guān)系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对(duì)理财有初步(bù)认知的客户进(jìn)行第一阶段(duàn)的(de)重点服务(wù)，对其(qí)他客户会随着(zhe)试(shì)点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁(cái)徐海(hǎi)宁表示(shì)，证券公司可重(zhòng)点关注企事业单(dān)位员工，特别是大中型(xíng)城市具有一定经营规模的企业员工，他们能(néng)够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和财务(wù)认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可(kě)以全(quán)市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司(sī)可(kě)以(yǐ)通(tōng)过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了(le)解客(kè)户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同(tóng)风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建立(lì)个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效(xiào)应对投资组合(hé)净值的(de)波动，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得(dé)感(gǎn)、体(tǐ)验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人表(biǎo)示，会针对不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不(bù)同资(zī)金体量制定个性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)，为居(jū)民（无需开户）提供符合(hé)监管部(bù)门要求的金融机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万之(zhī)外(wài)的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包(bāo)括养老计算器、个(gè)性化的补充(chōng)养(yǎng)老解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及(jí)养老(lǎo)直(zhí)播服务，做好“老百姓身(shēn)边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公(gōng)司需要有长远眼光(guāng)，打造(zào)增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客(kè)及投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对(duì)个(gè)人(rén)养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务(wù)的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户(hù)了(le)解个人养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激发客户对个(gè)人养老金产品的兴(xīng)趣和(hé)参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的(de)一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的(de)养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客(kè)户(hù)的(de)深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分(fēn)析和算法模型(xíng)，根据客户(hù)的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退休(xiū)年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供实时(shí)投(tóu)资组合跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理工具，帮助客户(hù)更(gèng)好地实(shí)现养老(lǎo)投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负责人则表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客(kè)户(hù)分(fēn)析系统的基础上(shàng)，可(kě)以针对(duì)不(bù)同养老诉(sù)求的(de)客户达成“千人(rén)千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线下(xià)结合）是后面的(de)“0”，二者有机结(jié)合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段的客(kè)户提供专业的、一(yī)对一(yī)的养老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收(shōu)益(yì)和回撤(chè)率大(dà)不(bù)大(dà)？产品能不(bù)能满足真正的(de)养老诉求？这(zhè)些(xiē)问题都是投(tóu)资(zī)者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目(mù)标基金的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养老基金(jīn)产品，近七成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的(de)一只个人养老目标基金自成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左(zgrandma意思中文翻译，grandma是什么意思译uǒ)右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来(lái)回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资(zī)金“只进(jìn)不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了(le)满足(zú)养老需求(qiú)，投资(zī)者更希(xī)望能实(shí)现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产品应力(lì)争为客户(hù)保(bǎo)值增值，否则(zé)将(jiāng)违背(bèi)客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍(shào)，目前个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)4类产品(pǐn)风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安(ān)全、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重(zhòng)资产增值(zhí)；但同时，每个类别(bié)很难做到在保证其特点达到的(de)同时又规(guī)避(bì)掉该(gāi)类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离退(tuì)休时点较(jiào)近的投资者比较(jiào)合适(shì)，性价比高(gāo)的中波动中(zhōng)回撤(chè)、高(gāo)波(bō)动高回(huí)撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足(zú)客户养(yǎng)老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有一套(tào)完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系(xì)的评价(jià)，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公(gōng)正地对同类或者同策(cè)略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真(zhēn)正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型和(hé)目(mù)标日(rì)期(qī)型两大(dà)类，投资者(zhě)可(kě)以根据自(zì)身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的(de)客户可选择(zé)目(mù)标(biāo)日期(qī)型中的(de)稳健类产品，通过(guò)严格控制股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休(xiū)后(hòu)的(de)养老(lǎo)金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个(gè)重要考(kǎo)量。由于个(gè)人养(yǎng)老金取(qǔ)用(yòng)需要达到(dào)年龄等条件，投资资金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承受一定的短期(qī)波动，对(duì)于追求(qiú)长期投(tóu)资收益的客户，可(kě)以(yǐ)配置一定(dìng)高比例资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资(zī)的(de)保值增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业务负责人(rén)也认(rèn)为(wèi)，个(gè)人养老金产品具(jù)有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要(yào)关(guān)注老百(bǎi)姓长期保值增值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的(de)稳健(jiàn)投资(zī)回(huí)报(bào)，资产配置不可(kě)或缺(quē)。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关(guān)性的金融资(zī)产(chǎn)，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发(fā)展的同(tóng)时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差(chà)异化的发(fā)展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人(rén)表示(shì)，银(yín)行、券商(shāng)、基金(jīn)独(dú)立(lì)销售机构都可(kě)参与(yǔ)到为客户提供个(gè)人养老基金服务，几类机(jī)构优势互补，严格意义上说是(shì)竞合(hé)而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机构可(kě)以根据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发(fā)挥自身(shēn)优势(shì)，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还有以下(xià)三方面(miàn)诉求(qiú)：一是增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能(néng)在服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开(kāi)户、下单服务；二是增(zēng)加(jiā)产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为客户提(tí)供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明(míng)确养老规划业(yè)务合规性，为不同的客户提供基(jī)于客户(hù)需求和画(huà)像的养(yǎng)老规(guī)划(huà)方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人提出(chū)，当前的政策要求(qiú)下(xià)，客户如果想在券商端参(cān)与个人养老金(jīn)投(tóu)资，需要(yào)分别在银行(xíng)端、个(gè)税(shuì)端进行(xíng)一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务流(liú)程的(de)投资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对(duì)代销个(gè)人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为单一，难(nán)以(yǐ)进一步为投资者提(tí)供更丰富的(de)个人养老金配置方(fāng)案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投资(zī)者的办(bàn)理(lǐ)流程，提升客(kè)户(hù)体验(yàn)；给予券商在多(duō)样化个人养老金品种的引入和研发上(shàng)的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个(gè)人(rén)所(suǒ)得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的(de)退税比(bǐ)去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发(fā)现，是因为去(qù)年(nián)底开通了(le)个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺(cì)激了不(bù)少本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的(de)数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人(rén)数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短短的一(yī)个月(yuè)的(de)时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户(hù)数快速攀升，但(dàn)是个人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险资(zī)管业协(xié)会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘(mì)书(shū)长曹德云透(tòu)露(lù)，在(zài)截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户的三(sān)千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老(lǎo)金(jīn)产品的收(shōu)益率远低(dī)于预期，是大多人不愿意(yì)入金的(de)主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择(zé)开(kāi)户的原因(yīn)主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既(jì)需要(yào)了(le)解客户的经(jīng)济状况、风险偏好(hǎo)和(hé)养老规划，也(yě)需要业务人(rén)员及其所(suǒ)在机构(gòu)有比较专(zhuān)业且(qiě)综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，还需要结合其他(tā)商业产(chǎn)品(pǐn)等(děng)综合考虑；大多(duō)数产品流动性差(chà)，难以预(yù)防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户人数占基本(běn)养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民(mín)众(zhòng)参(cān)保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题(tí)，国家金融监(jiān)督(dū)管理总(zǒng)局出(chū)手，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给。近日(rì)，国家金(jīn)融(róng)监(jiān)督管理总(zǒng)局已向(xiàng)业内就关于促进(jìn)专属(shǔ)商业养老保险发展有(yǒu)关事项征求(qiú)意(yì)见。根据征(zhēng)求意(yì)见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险拟由(yóu)试点业务转为(wèi)常态(tài)化业(yè)务。

　　业(yè)内人(rén)士表示，随(suí)着专属商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项(xiàng)业务(wù)的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对(duì)接个人养老金(jīn)制度的主要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养(yǎng)老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同(tóng)时，多家金融(róng)机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责(zé)人看来(lái)，“老(lǎo)龄(líng)风(fēng)险”与其(qí)他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人(rén)群提供(gōng)稳(wěn)定安全(quán)有保(bǎo)障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储(chǔ)备失(shī)能养护和医疗应急资(zī)产、为退(tuì)休人(rén)群(qún)规划遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的(de)设计初(chū)心，必须切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品的(de)设计理念，必须紧密(mì)围绕(rào)承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的(de)事。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出充分利用资本市场具(jù)有(yǒu)良好增值能力(lì)资(zī)产的(de)养老(lǎo)产品取决于发行人（或管(guǎn)理人(rén)）的产品设计(jì)能力(lì)和资(zī)产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商(shāng)，可以(yǐ)与产品(pǐn)发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合(hé)作，根(gēn)据客户需(xū)求(qiú)设计出在养老功能(néng)方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也希望能(néng)参与到具体的产品设(shè)计之中。其(qí)个人(rén)养老业务负责(zé)人(rén)建议，参考部(bù)分发达国(guó)家的经验(yàn)，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免“开空(kōng)账”。也(yě)就是(shì)说，参与者可以(yǐ)直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在(zài)开户(hù)的时(shí)候就可(kě)以形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能(néng)面(miàn)临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金(jīn)融工(gōng)具来解决客户对(duì)短(duǎn)期资(zī)金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充(chōng)养老金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求，多家券商还(hái)发力个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户以(yǐ)外的(de)个(gè)人补充养老(lǎo)金融(róng)方(fāng)案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品中心副(fù)总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记(jì)者，目前(qián)，银河证券(quàn)已(yǐ)根(gēn)据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安(ān)全性(xìng)等特点，已退休人群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案(àn)，积极履行养老保(bǎo)障社(shè)会责(zé)任，力争为(wèi)居民提供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规(guī)划与满(mǎn)足不同养老(lǎo)需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个人养老场景，引入(rù)更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足(zú)客户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱(zhù)养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了(le)自研的年(nián)金综合评价系统(tǒng)。该系(xì)统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债(zhài)市数(shù)据，展示客户委托年金组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利(lì)用(yòng)年金机制间接(jiē)服务背(bèi)后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证(zhèng)券基金研(yán)究中(zhōng)心已为部分省市提供职业年(nián)金(jīn)的组合评价与管理咨询(xún)服务，也计(jì)划(huà)结合机(jī)构条(tiáo)线业务(wù)规划为央企与(yǔ)国企提供企(qǐ)业(yè)年金组合评价等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁(cái)罗(luó)黎明告诉记者，公司自(zì)主开(kāi)发建设部署的年金综(zōng)合评价系(xì)统及研究咨询(xún)服(fú)务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合金融服务体(tǐ)系均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务(wù)，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金业(yè)务，目(mù)前公(gōng)司已初步建(jiàn)立了(le)个人(rén)养老金及(jí)个(gè)人养老金融服务体系(xì)，充分利(lì)用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有温度、有(yǒu)态(tài)度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养(yǎng)老金账户(hù)开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的(de)普及度(dù)和客户认识(shí)程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投资，主要(yào)因为不知(zhī)道如何(hé)选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料(liào)向客户进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制(zhì)度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区(qū)）启动实(shí)施(shī)。距离个人(rén)养老金制度落地(dì)已经过去半年，民众接受度和业(yè)务进展情(qíng)况如何？从业人员在具(jù)体(tǐ)实操(cāo)过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的(de)群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实地(dì)探访上海地区几家银行网点和券(quàn)商营业部，了(le)解个人养老(lǎo)金制(zhì)度近半(bàn)年的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一(yī)份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社部和国(guó)家社(shè)会保险公(gōng)共服务平台数(shù)据可(kě)知，个人养老金制(zhì)度经过(guò)半(bàn)年时(shí)间的发展，在产品(pǐn)种类、数(shù)量和参与人数方面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对(duì)个人(rén)养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)热情和关注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询(xún)和(hé)开户外，还有不(bù)少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和(hé)单位组织(zhī)来了解、参与(yǔ)个人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同年龄(líng)段、均已购买个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后(hòu)发(fā)现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融(róng)机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记(jì)者，自从工作(zuò)以来，她(tā)每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一部分在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)中，这部(bù)分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不(bù)会(huì)影响她未来的生(shēng)活(huó)质量(liàng)，并(bìng)且放进个人(rén)养老金账户(hù)是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不久(jiǔ)的(de)“90后(hòu)”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个(gè)人养老金可以享受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言(yán)，他(tā)们(men)在日常(cháng)介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确实(shí)会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄群体的(de)不(bù)同需求和想法，进而更好地“对(duì)症下(xià)药(yào)”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作(zuò)不久的年轻(qīng)人(rén)着重介绍(shào)“退休后(hòu)多(duō)一份保(bǎo)障(zhàng)”推(tuī)广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金(jīn)业务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成资金存(cún)储(chǔ)的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的开展中感受到，一些客户开了(le)户但没(méi)存储的主要顾(gù)虑是(shì)锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱(qián)时(shí)会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外(wài)一些(xiē)客户(hù)则(zé)是认为(wèi)在个人养老金产品并非专门设计(jì)且收(shōu)益优势不明显，目前个(gè)人养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产品，即使不通(tōng)过个(gè)人养老金账(zhàng)户也可(kě)以(yǐ)直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了推广个人(rén)养老金(jīn)业务过程中的(de)“困境”。他(tā)表示(shì)：“券(quàn)商端(duān)个人养老金只支(zhī)持代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些客户风(fēng)险承受能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)一部分年轻人(rén)向记者直(zhí)言，对(duì)于离退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的(de)生活和经济状况才是更重要的。

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