个(gè)人养老金业务(wù)试点落(luò)地半年，你(nǐ)参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金(jīn)开(kāi)始进入为期一年的试(shì)点，在全国选取了(le)36个试点城市(shì)和地区进(jìn)行(xíng)推(tuī)进。据人力资(zī)源(yuán)和社会保障部数据显示(shì)，截(jié)至今年3月末，个人(rén)养(yǎng)老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的代销主渠道之(zhī)一，证券公(gōng)司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人养老金业务(wù)试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě)深入多家券商，了(le)解个(gè)人养老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人养老金(jīn)业务正在(zài)获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商(shāng)获(huò)得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中(zhōng)个人养老金基金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主(zhǔ)要的代(dài)销方之一，证券公司在个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)试(shì)点的铺开和推(tuī)广中持(chí)续发力，个(gè)人养(yǎng)老金业务也成(chéng)为大型券商(shāng)们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及(jí)渠道，与基(jī)金投顾服(fú)务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当前上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公司(sī)代销个人养(yǎng)老金产品资格(gé)受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌(pái)照的(de)证(zhèng)券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商(shāng)将视(shì)线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年年报(bào)中表示，其顺(shùn)利获得首(shǒu)批(pī)个人养老金基(jī)金销售(shòu)资格，完成全部40家基(jī)金管理公(gōng)司共计(jì)126只个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金产品(pǐn)的(de)上线，基本实现个人(rén)养老金公募(mù)基金产品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)负责人(rén)向(xiàng)中国基(jī)金报记者介绍称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建投已引进华(huá)夏基金等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基(jī)本(běn)实现(xiàn)了养老公募(mù)基金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架(jià)丰富的机构(gòu)办理个(gè)人养老金业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的产(chǎn)品货架能够(gòu)带(dài)给客户更(gèng)好的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的(de)角度讲，大部分客(kè)户对于(yú)金融产品的特(tè)征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的(de)的认(rèn)知较为(wèi)模(mó)糊(hú)。帮助客户做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就成为(wèi)服(fú)务机(jī)构的“核(hé)心(xīn)竞(jìng)争力”。在(zài)全面引入(rù)个人(rén)养老金(jīn)可投(tóu)资的产(chǎn)品类型(xíng)的(de)基础上(shàng)，各家机(jī)构需要(yào)深入(rù)、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的(de)特(tè)性；结合存量客户的个性化画像和(hé)客户(hù)特点，为客户提供切实可行的产品评估体系(xì)和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段认可并开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的理由，一(yī)是来自开户渠(qú)道的多(duō)重福(fú)利动(dòng)员(yuán)，二是个人养老金(jīn)带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众多，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利用长(zhǎng)期投资(zī)，但(dàn)如何(hé)投资也令不少(shǎo)投资(zī)者犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的(de)选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资(zī)者选择到适合自己的产品，证券公司的(de)投顾(gù)力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名(míng)高素(sù)质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自(zì)身的(de)养老产品(pǐn)，做好养老规划和(hé)资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责(zé)人(rén)称，中信建投采取(qǔ)线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验，为客(kè)户提供(gōng)有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个(gè)人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研(yán)能力、业(yè)绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化评(píng)价，优(yōu)选(xuǎn)值得(dé)信赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司(sī)营业网点数(shù)量在(zài)“金融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业(yè)银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列(liè)全行(xíng)业第(dì)三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设(shè)银行(xíng)和工商银行(xíng)。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商(shāng)愿意(yì)公布投(tóu)资者通过(guò)其渠道开(kāi)通个人(rén)养老金账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社(shè)会(huì)保险公共服务(wù)平(píng)台上仅可(kě)查(chá)询商业银行个人养老金业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的银(yín)行中，有22家(jiā)开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与大(dà)型商业银(yín)行(xíng)所拥有的产品(pǐn)和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业(yè)务的(de)规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多(duō)家券商(shāng)在(zài)推广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其(qí)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)从引导客户形成(chéng)科学养老理财观(guān)念的长远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策(cè)略、到(dào)产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期(qī)专业资配服(fú)务和一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个(gè)人养老金投资一(yī)站式解决方(fāng)案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的(de)个人养(yǎng)老金投(tóu)资综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓(tuò)个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金目标(biāo)客(kè)群(qún)的(de)深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度、全(quán)国广度”的推广计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统(tǒng)内成员公(gōng)司开(kāi)展走(zǒu)进企业推广个人养老金(jīn)活动，为(wèi)企(qǐ)业单(dān)位员工提供(gōng)个人养(yǎng)老金(jīn)上门(mén)服务，免(miǎn)去客户前往营(yíng)业厅办理业务(wù)路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业(yè)初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个人(rén)养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企(qǐ)业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商(shāng)代销个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机(jī)构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿个(gè)人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的(de)收(shōu)益率和(hé)回撤情况、产品能(néng)否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上寻求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然(rán)成为券商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服(fú)务体系，满(mǎn)足客(kè)户多(duō)层次金(jīn)融需求，促(cù)进财(cái)富管(guǎn)理业(yè)务高质量(liàng)发展，券商在业务(wù)内涵(hán)上正不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士表示，在客(kè)户分类服务方面，会根据国家政策(cè)选择(zé)社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客(kè)户进(jìn)行第一阶段的(de)重点服务，对其他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大和客(kè)户画(huà)像的覆盖进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单位(wèi)员工，特别是(shì)大中型(xíng)城市具有一定经营规模的(de)企业员工，他们(men)能(néng)够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣(kòu)的(de)优(yōu)势，具(jù)备一定投(tóu)资(zī)意识和财务认知；这(zhè)类人群(qún)对未来退(tuì)休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老(lǎo)金是一个(gè)增量市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全(quán)市场覆(fù)盖(gài)。证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)以通过投研优势(shì)和专业(yè)投顾(gù)队(duì)伍，创造更多(duō)养老投资(zī)场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类型的(de)养老(lǎo)基金，帮助客户建立(lì)个人养(yǎng)老金投资计划(huà)。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以(yǐ)通过加(jiā)强顾问(wèn)服(fú)务，帮助客户有效(xiào)应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资(zī)的获得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人表示(shì)，会针对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力、不同(tóng)年(nián)龄结构(gòu)和不同资金体(tǐ)量(liàng)制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需开户）提供(gōng)符合(hé)监管部门(mén)要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例(lì)、养老讲堂等(děng)信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)，包(bāo)括(kuò)养(yǎng)老计(jì)算(suàn)器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓(xìng)身(shēn)边的养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担(dān)起构(gòu)建(jiàn)养老金(jīn)第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投教方(fāng)面，应加大资(zī)源(yuán)投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的(de)认知(zhī)。走进企(qǐ)事业单(dān)位，通过(guò)上门服务的方式(shì)触达(dá)企业和客(kè)户(hù)，举办(bàn)专题(tí)讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金的重要性、投资策略和(hé)长期规划，激发客(kè)户对个(gè)人养(yǎng)老金产品的兴(xīng)趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金(jīn)专区(qū)，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如(rú)节(jié)税计算(suàn)器(qì)），加(jiā)强与客户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能(néng)科技(jì)和人工智(zhì)能技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制(zhì)化(huà)推荐养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品组合，并(bìng)提(tí)供实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工具(jù)，帮助客户更好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关(guān)业(yè)务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大(dà)数据智能客户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客(kè)户达成“千人千(qiān)面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有机结(jié)合(hé)，为不(bù)同生命周(zhōu)期和年龄阶段的(de)客户提供专业的、一(yī)对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)实施(shī)已有半年(nián)，产(chǎn)品收(shōu)益和(hé)回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的(de)养老诉求(qiú)？这些问题(tí)都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前(qián)养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金的(de)整体收益(yì)水平(píng)并(bìng)不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产品(pǐn)，近七成收益(yì)告负(fù)。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底的一只个(gè)人(rén)养老目(mù)标基金(jīn)自成立以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品(pǐn)收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有(yǒu)平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一年(nián)持有Y，自成(chéng)立(lì)以来回报为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人介绍(shào)，目(mù)前个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的(de)类别更侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证其特点(diǎn)达到(dào)的同(tóng)时又(yòu)规避掉该(gāi)类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选择的，拉(lā)长周期看也能满足(zú)客户养老类资(zī)金(jīn)的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行综(zōng)合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给(gěi)合(hé)适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分(fēn)为(wèi)目标风险型和目标日(rì)期型(xíng)两大类(lèi)，投资者可以根据(jù)自身投(tóu)资目标和风(fēng)险承受能力选(xuǎn)择(zé)具(jù)体的产品。比如低风(fēng)险偏好的(de)客户可选择(zé)目标日期型中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通(tōng)过严(yán)格控制股票资产仓(cāng)位降低(dī)产品波动，带给客(kè)户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示(shì)，目前(qián)我国城(chéng)镇职工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚有不(bù)足，根(gēn)据国(guó)际经(jīng)验，如果退休后(hòu)的(de)养老金替(tì)代率大(dà)于(yú)70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资的(de)增值(zhí)功能也是一个重(zhòng)要考量(liàng)。由于(yú)个人养老金取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益(yì)的客户，可(kě)以配(pèi)置一定高比例资金在权益(yì)型资产上，实现养老投(tóu)资(zī)的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人(rén)养老金产品具(jù)有一定的普惠金融(róng)属性，需(xū)要关注老百姓(xìng)长期(qī)保值(zhí)增值的养老(lǎo)需(xū)求。站在资产角(jiǎo)度，想要(yào)实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资(zī)产配(pèi)置(zhì)不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现风险(xiǎn)分散、降低总体(tǐ)波(bō)动，从(cóng)而更好地(dì)满(mǎn)足投资者的养老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)高质(zhì)量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养老金业(yè)务(wù)积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户(hù)众多的银行等机构相比，券商如(rú)何突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的发展，可(kě)以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示(shì)，银行(xíng)、券商、基金独(dú)立(lì)销售(shòu)机构都可参(cān)与到为客户提供个人养老基金服(fú)务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意(yì)义上说(shuō)是竞合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或(huò)者每家机构(gòu)可以根据(jù)自己的(de)资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务(wù)好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策(cè)上，未来(lái)还有以下三(sān)方面诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上(shàng)更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户(hù)提供(gōng)的(de)养老产品（如(rú)养老理财）；三是(shì)明(míng)确养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供(gōng)基于客(kè)户需求和(hé)画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务负责人提(tí)出，当前(qián)的政策要(yào)求下(xià)，客户如(rú)果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投(tóu)资，需要分别在银(yín)行端、个税端进行(xíng)一系列前序操作不尽人意是什么意思(zuò)步骤，对于尚不熟悉(xī)业务(wù)流(liú)程的投(tóu)资(zī)者(zhě)来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政(zhèng)策对代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理要(yào)求(qiú)，券商暂(zàn)时无(wú)法上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供(gōng)投(tóu)资者选(xuǎn)择的产(chǎn)品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难(nán)以(yǐ)进一(yī)步为投资者提供更丰富的个(g不尽人意是什么意思è)人养老金(jīn)配置方案。未来期待能够从政策(cè)端进一步简(jiǎn)化投(tóu)资(zī)者的办理流(liú)程，提升(shēng)客户(hù)体验；给予券商在多(duō)样化个人养老金品种(zhǒng)的(de)引入(rù)和(hé)研发上的政策支(zhī)持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不(bù)少人发(fā)现自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询(xún)问之下才(cái)发现，是(shì)因(yīn)为去(qù)年底(dǐ)开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了(le)金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不(bù)想开户(hù)的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人(rén)相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数(shù)快速攀升(shēng)，但是个人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云透(tòu)露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金(jīn)产品的收益率远低于(yú)预期，是大多人不(bù)愿(yuàn)意入金的主要(yào)原(yuán)因。而选择(zé)开户(hù)的原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出台了不少吸(xī)引客(kè)户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开户热(rè)投资冷”的(de)问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专业活(huó)，既需要了解客户的(de)经(jīng)济状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需(xū)要(yào)业(yè)务(wù)人员及(jí)其(qí)所在机构(gòu)有比(bǐ)较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资者认(rèn)为，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以(yǐ)充分满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品流动性(xìng)差(chà)，难以(yǐ)预(yù)防到退休前的应急(jí)资(zī)金需求。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品正在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户(hù)热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目(mù)前个人养老(lǎo)金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人(rén)数比例(lì)低、已缴费人(rén)数占(zhàn)建立(lì)账(zhàng)户人数(shù)比例低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡(héng)、选(xuǎn)购渠(qú)道不(bù)畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题(tí)，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局出(chū)手(shǒu)，率先增加(jiā)养老(lǎo)保险产品的(de)供给(gěi)。近日(rì)，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局(jú)已向业内就关于促进(jìn)专属(shǔ)商业养老保险发展有关事项征求意见(jiàn)。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业(yè)养老保险转为(wèi)常态化业务，参(cān)与该项业务的险企数量(liàng)将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是对接个人(rén)养老(lǎo)金制度的(de)主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着个(gè)人养(yǎng)老金保险产品名单(dān)也(yě)将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提(tí)供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健(jiàn)账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的(de)收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品(pǐn)供给的(de)同时，多(duō)家金融机(jī)构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设计端解决“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资风险相(xiāng)比，有其(qí)更加(jiā)突出(chū)的(de)特点，包括为退休人群提供稳定安(ān)全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养(yǎng)护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计初心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老金融(róng)产品的设(shè)计理念(niàn)，必(bì)须紧密围绕(rào)承(chéng)担(dān)、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的让(ràng)利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业(yè)的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用(yòng)资本市(shì)场具有良好增值能(néng)力资产的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)取决于(yú)发行人（或管理人(rén)）的产品设计能力(lì)和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客(kè)户需求设计出(chū)在养老功能方面更有(yǒu)竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体(tǐ)的产品设计(jì)之(zhī)中(zhōng)。其个人养老业务(wù)负(fù)责人建议(yì)，参考部分发达(dá)国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层(céng)可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投(tóu)资者的可(kě)选标的，更(gèng)好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参(cān)与者(zhě)可(kě)以直接在开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可(kě)以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个人养老(lǎo)金可能面临的流(liú)动性问题，长城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限(xiàn)公司(sī)总经(jīng)理王玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单(dān)质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对(duì)短期资金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难(nán)以满足个(gè)人(rén)或家庭(tíng)养老的(de)全面(miàn)需求，多家券(quàn)商还(hái)发力个人养老(lǎo)金账户以外的(de)个(gè)人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需求的(de)流动(dòng)性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多(duō)层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争为居民(mín)提(tí)供持续卓越的(de)养老规划(huà)与(yǔ)满足(zú)不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金(jīn)、增(zēng)额终身寿等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性资(zī)产(chǎn)和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满(mǎn)足(zú)客户多(duō)样化、多(duō)层级(jí)的养老资产(chǎn)配(pèi)置需(xū)求(qiú)。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱养老金(jīn)业(yè)务中的企业年金业(yè)务，银河证券(quàn)还上(shàng)线了自(zì)研的(de)年(nián)金(jīn)综合评价系(xì)统。该系统可以通过(guò)客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与持股比例(lì)等数据，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市(shì)债市数据，展(zhǎn)示客户(hù)委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可(kě)以利用年金机制间(jiān)接服务背后的企业员工和机(jī)构(gòu)事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券(quàn)基(jī)金研(yán)究中(zhōng)心已(yǐ)为部分省(shěng)市提供职业年(nián)金的组合(hé)评(píng)价与(yǔ)管理咨询(xún)服务，也计(jì)划结合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国企(qǐ)提供企业年金组合评(píng)价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗(luó)黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发(fā)建设部署(shǔ)的年金综合(hé)评价系统及研(yán)究咨询服(fú)务，具有养老属(shǔ)性的(de)综合金(jīn)融服务体系均是(shì)公司积(jī)极响应国(guó)家养老发(fā)展战略而推出的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务，目(mù)前公司(sī)已(yǐ)初步(bù)建(jiàn)立了个人(rén)养老(lǎo)金及个(gè)人养老(lǎo)金融(róng)服务体系，充分利用金融产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户人在(zài)我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度在(zài)不断(duàn)提升(shēng)。”某大型银行的客(kè)户经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并没(méi)有存(cún)钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户(hù)进行(xíng)详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老金制(zhì)度正式落地(dì)，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)落地已经过去半年(nián)，民(mín)众接受度和(hé)业务(wù)进展情况(kuàng)如何？从(cóng)业人(rén)员在(zài)具体实操过(guò)程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者(zhě)实(shí)地探访上海地区(qū)几(jǐ)家银(yín)行(xíng)网(wǎng)点和券商营(yíng)业部，了解(jiě)个人养老金(jīn)制度近半年(nián)的落(luò)地(dì)情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休(xiū)后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共服务(wù)平台(tái)数据可知(zhī)，个人(rén)养老金制度经过(guò)半(bàn)年时间的(de)发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人(rén)数方面(miàn)都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关(guān)岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情(qíng)高涨，有直接到营业部(bù)咨(zī)询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个(gè)人养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开(kāi)户(hù)外，还有不(bù)少企业员工(gōng)、学(xué)校教(jiào)师、退伍(wǔ)军(jūn)人等通过(guò)企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边两位不(bù)同年龄(líng)段、均已购(gòu)买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的确有所不(bù)同。

　　一位在(zài)上海地区金(jīn)融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每(měi)年都将(jiāng)收入(rù)的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后(hòu)，就(jiù)分一(yī)部分在个人养老金账户中，这部(bù)分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会影响她未来(lái)的生活质量，并(bìng)且(qiě)放进(jìn)个(gè)人养老金账(zhàng)户是在(zài)基本养老(lǎo)保(bǎo)险之外(wài)多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现阶段(duàn)最在意的就是(shì)买个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可以享受税收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的过程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同(tóng)年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而更(gèng)好地“对(duì)症下(xià)药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着(zhe)重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取(qǔ)得(dé)进展的同时，还(hái)有不少已经了解个(gè)人养老金业务(wù)的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户，但(dàn)完成(chéng)资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务的(de)开展中感受到，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非专门设计(jì)且收益(yì)优势不(bù)明显，目前个(gè)人养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通(tōng)过个人养老金(jīn)账户(hù)也可以(yǐ)直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角度(dù)谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募基(jī)金，无法代(dài)销存款、银行(xíng)理财、商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分年轻(qīng)人(rén)向记者直言，对于离退(tuì)休(xiū)还较(jiào)遥远的群(qún)体来说，养老需求当(dāng)然也需(xū)要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状况(kuàng)才是(shì)更重要的。

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