个人(rén)养老金业务试点落(luò)地(dì)半年(nián)，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个人养老金(jīn)开始(shǐ)进(jìn)入(rù)为期一年(nián)的试点，在(zài)全国选取了36个试(shì)点城市和地区(qū)进(jìn)行(xíng)推进。据(jù)人力资(zī)源和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据(jù)显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老(lǎo)金(jīn)业务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧(jǐn)密联系(xì)和与投资(zī)者的深度了解，在养老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有多(duō)方实践。时(shí)值个人养老金业务(wù)试点推(tuī)行半年之(zhī)际，中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者深入多家券商，了(le)解个(gè)人养老金代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个(gè)人养老金业务正在(zài)获得更多(duō)证券公司的(de)重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个(gè)人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获(huò)得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新(xīn)名录中(zhōng)个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安(ān)信证(zhèng)券及中信证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养老金业务(wù)试点的铺(pù)开和推广中持(chí)续发力，个人养老金(jīn)业务也成(chéng)为大型券(quàn)商们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资的产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据人社部(bù)个人养老金(jīn)产品名录显示，当(dāng)前上线个(gè)人(rén)养老金产品共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司(sī)代销个人养老金(jīn)产品资格受(shòu)到明(míng)显(xiǎn)限制，仅部分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照的证券公司可销(xiāo)售养老保险，大多数(shù)试点券(quàn)商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其顺利获得首批(pī)个人养老金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品(pǐn)的(de)上(shàng)线(xiàn)，基本实(shí)现个人养老金公募基金产品全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金(jīn)报记者(zhě)介绍(shào)称，中信建投已引进(jìn)华夏(xià)基(jī)金(jīn)等发行养老基金(jīn)管理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断(duàn)完善(shàn)产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责(zé)人指出，从客(kè)户服务办(bàn)理(lǐ)的角度(dù)看(kàn)，大部分客户(hù)更(gèng)愿意(yì)在产(chǎn)品货(huò)架丰富的机(jī)构办(bàn)理个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)。因此在(zài)服务(wù)体系(xì)的基础(chǔ)架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够带给(gěi)客(kè)户更好的(de)服务办理体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特(tè)征和策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面引入(rù)个人养老金可投资的产品类型的基(jī)础上，各家机(jī)构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结(jié)合(hé)存量(liàng)客户的个性化画像和客户特(tè)点，为客户提(tí)供切实可行的产品评估(gū)体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个(gè)人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福(fú)利动员，二(èr)是(shì)个人养老金带(dài)来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账(zhàng)户内充分利(lì)用(yòng)长期投资(zī)，但如(rú)何投资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多(duō)，困难越(yuè)多。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到(dào)适合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规(guī)划和资(zī)产配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前(qián)述(shù)负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式(shì)，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有温度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特(tè)点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)评价(jià)标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公(gōng)司(sī)治理水平、投(tóu)研能(néng)力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价(jià)，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足(zú)养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司(sī)营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难(nán)以与大(dà)型商业银行(xíng)的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年(nián)末(mò)，该行已经(jīng)累计开立(lì)个(gè)人养老金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通过(guò)其渠道开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的(de)情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查(chá)询商业(yè)银行个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务开办情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的(de)银行(xíng)中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时(shí)开(kāi)展了基金交易业务(wù)、保(bǎo)险交易业务和(hé)理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道优(yōu)势(shì)相(xiāng)比，证券公司(sī)个人养老金业(yè)务(wù)的规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍(réng)处于积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)，自有其(qí)独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注意(yì)到(dào)，多家券(quàn)商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示(shì)，其(qí)个人养老金业务从(cóng)引导客户形成(chéng)科学养老理财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)策略、到(dào)产品优(yōu)选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资配服务和(hé)一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦(yì)推出(chū)个人养老金投资一站式解决(jué)方案“信(xìn)养计(jì)划(huà)”，为(wèi)客(kè)户提供含账(zhàng)户管理、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于一体的个(gè)人养(yǎng)老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养(yǎng)老金业务(wù)的解决方(fāng)案(àn)。东方(fāng)证券(quàn)副总裁(cái)徐海(hǎi)宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于对个人养(yǎng)老金(jīn)目(mù)标客群的深入研(yán)究(jiū)，将开(kāi)发大中型企业作为个人养老金客(kè)户拓(tuò)展的重点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而(ér)言，东(dōng)方(fāng)证券协(xié)同系(xì)统内成(chéng)员公司开(kāi)展走(zǒu)进企业推广个人(rén)养老金(jīn)活动，为企业单位员(yuán)工(gōng)提供(gōng)个人养(yǎng)老金上门服(fú)务，免去客户前(qián)往营业(yè)厅办理业(yè)务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客(kè)户(hù)时间。展(zhǎn)业初(chū)期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试点(diǎn)半(bàn)年(nián)

　　持(chí)有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资质的机构正(zhèng)式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收(shōu)益(yì)率和(hé)回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉求等(děng)问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投资(zī)者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金业务已然成为券商财(cái)富(fù)管理转(zhuǎn)型的(de)核心方(fāng)向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多(duō)层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高质量(liàng)发(fā)展，券商(shāng)在业务(wù)内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根(gēn)据(jù)国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且(qiě)对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对(duì)其他(tā)客(kè)户会随着试点扩大和客(kè)户画像的(de)覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可(kě)重点(diǎn)关(guān)注企事业(yè)单位(wèi)员工，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规(guī)模的企业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财(cái)务认知；这类(lèi)人群(qún)对未来退休有一定(dìng)的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群(qún)可以全市场覆(fù)盖(gài)。证券公司可以通过投研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资(zī)场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积(jī)极等不(bù)同风(fēng)险类型的养老基(jī)金，帮(bāng)助客(kè)户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司(sī)可以通过加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助客(kè)户(hù)有效应对投资组合(hé)净值的波(bō)动，引导客户持续参(cān)与养(yǎng)老金投资(zī)，提升客户养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同(tóng)年龄结构(gòu)和不同(tóng)资(zī)金体(tǐ)量制(zhì)定(dìng)个性化养老策略。比(bǐ)如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为(wèi)居(jū)民(mín)（无需开户(hù)）提供符合(hé)监管部门要求的金融机构和金融(róng)产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交易(yì)服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案(àn)跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身(shēn)边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应(yīng)加大资(zī)源投入，通过教育(yù)和(hé)陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事(shì)业(yè)单(dān)位(wèi)，通(tōng)过上门(mén)服(fú)务的(de)方式触达企(qǐ)业和客(kè)户(hù)，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在线研(yán)讨会和(hé)投资教(jiào)育活(huó)动，帮助客户了(le)解个(gè)人养老金的重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客(kè)户对个(gè)人养老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣(qù)和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功(gōng)能优化方面，建(jiàn)立(lì)内(nèi)容丰(fēng)富(fù)的一站式(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买、定(dìng)投、持仓查询等(děng)基础功(gōng)能(néng)，提(tí)供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与(yǔ)客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能科技和人(rén)工(gōng)智能技术，通过数(shù)据分析(xī)和(hé)算法模(mó)型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和(hé)目标(biāo)退休年(nián)限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并(bìng)提(tí)供实时投资组合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理工具，帮助客(kè)户(hù)更好地实现养老投资保值(zhí)增(zēng)值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人(rén)则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能(néng)客户分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对(duì)不同养老诉(sù)求的客户(hù)达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是(shì)后(hòu)面(miàn)的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合，为不(bù)同生(shēng)命(mìng)周期和年龄(líng)阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养(yǎng)老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半年七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度实(shí)施(shī)已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要(yào)关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金(jīn)的整体(tǐ)收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的(de)一(yī)只个人养老目(mù)标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国(guó)、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满足(zú)养老需(xū)求，投资(zī)者更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户(hù)体验良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争(zhēng)为客(kè)户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老目(mù)的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍(shào)，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明(míng)显(xiǎn)，有的(de)类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个(gè)类别很难(nán)做到在(zài)保(bǎo)证其(qí)特点达到(dào)的同时(shí)又(yòu)规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情况来看，低波低回撤对于离退(tuì)休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性价比高的(de)中(zhōng)波动中回(huí)撤、高波动高回撤特征产品对于还(hái)有(yǒu)20-30年才退休的投资(zī)者也(yě)是(shì)可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户(hù)养老(lǎo)类资(zī)金的保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两个目(mù)的，前提是有一套完整、自(zì)洽(qià)、适(shì)用、有效且动(dòng)态适配的产品评价体系(xì)，通过(guò)该(gāi)体系的评(píng)价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策略产品(pǐn)进行综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能(néng)真正将好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型(xíng)和目标(biāo)日期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投资(zī)目标(biāo)和风险承受能(néng)力(lì)选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目(mù)标日期型(xíng)中(zhōng)的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降低(dī)产品波动，带(dài)给客户相对稳(wěn)健的(de)收益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前我国城镇(zhèn)职工养老金(jīn)替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后的养(yǎng)老金(jīn)替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活(huó)水平，养(yǎng)老金投资(zī)的增值(zhí)功能也是一个重要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到(dào)年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性(xìng)，可以(yǐ)达到几十年(nián)，能够承受一定的短期波(bō)动，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例(lì)资金在(zài)权益型资(zī)产上(shàng)，实现养老(lǎo)投资(zī)的(de)保值(zhí)增值目(mù)标。

　　中信建(利口酒属于什么酒类，利口酒可以直接喝吗jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人也(yě)认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过(guò)投(tóu)资(zī)不同品种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融(róng)资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体(tǐ)波动，从而更(gèng)好地满(mǎn)足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构(gòu)相比(bǐ)，券商(shāng)如何突破(pò)自身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示(shì)，银行、券商(shāng)、基(jī)金独立销(xiāo)售机(jī)构(gòu)都可参与(yǔ)到(dào)为客户提供个人(rén)养老基(jī)金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意(yì)义上说是(shì)竞合而非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机构或(huò)者每家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身优势(shì)，服务(wù)好有(yǒu)养老投资(zī)需求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未(wèi)来还(hái)有(yǒu)以下(xià)三方面(miàn)诉(sù)求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单(dān)服务(wù)；二(èr)是增加(jiā)产品销售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客(kè)户(hù)提供(gōng)的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是(shì)明确养老规(guī)划业务合规性，为不同的客户提(tí)供基于客户需求和画像(xiàng)的养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责(zé)人提出，当前的政(zhèng)策要(yào)求下，客户(hù)如果想(xiǎng)在券(quàn)商(shāng)端参(cān)与个人养(yǎng)老金投资(zī)，需要分别(bié)在银行(xíng)端(duān)、个税端(duān)进行(xíng)一系列前(qián)序(xù)操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来(lái)讲，体验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于政策(cè)对(duì)代(dài)销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品的管理要求，券商暂(zàn)时无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择(zé)的产品种类较为(wèi)单一(yī)，难以进一步为投资者提供(gōng)更(gèng)丰(fēng)富(fù)的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进(jìn)一(yī)步(bù)简化投资者的办(bàn)理流程(chéng)，提升客户(hù)体(tǐ)验；给(gěi)予券(quàn)商在多(duō)样化个人(rén)养(yǎng)老金品种的引(yǐn)入和研发(fā)上的政(zhèng)策支持，丰富客户(hù)多元(yuán)化(huà)的投资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人(rén)所得税退税的开始，不少人发现自(zì)己(jǐ)的退税比(bǐ)去(qù)年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询问之下才发现，是因为去年底开通了个人(rén)养老金业务，并入了(le)金。这(zhè)一(yī)消息大大刺激(jī)了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截(jié)至今年(nián)3月底，个(gè)人养老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但是(shì)个人(rén)养老金累计(jì)缴费约200亿(yì)元(yuán)，人(r利口酒属于什么酒类，利口酒可以直接喝吗én)均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保(bǎo)险资管(guǎn)业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开(kāi)立个人养老金(jīn)账户(hù)的三千(qiān)多(duō)万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走访的结(jié)果来看，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的收益率远低于预(yù)期，是大多人不愿意入(rù)金的(de)主要(yào)原(yuán)因。而(ér)选择开户的原因主要(yào)是为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出(chū)台了不(bù)少吸引客(kè)户开户的优惠(huì)政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了(le)解客户(hù)的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)和(hé)养老规划，也需(xū)要业务人(rén)员及其所在(zài)机构有比较专(zhuān)业且(qiě)综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求(qiú)，还需要结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流(liú)动(dòng)性(xìng)差，难(nán)以预防到退休(xiū)前(qián)的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金融论坛(tán)上表(biǎo)示(shì)，目前个人养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户(hù)人数(shù)占基本养老保险参(cān)保人(rén)数比例(lì)低、已(yǐ)缴(jiǎo)费(fèi)人数占(zhàn)建立账(zhàng)户人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅(chàng)、民(mín)众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先增加养老(lǎo)保(bǎo)险产品的(de)供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已向业(yè)内(nèi)就关于(yú)促进专属商业养老保险发(fā)展(zhǎn)有关事(shì)项征(zhēng)求(qiú)意(yì)见(jiàn)。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业养老保(bǎo)险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业(yè)务，参与(yǔ)该项业务(wù)的险企数量(liàng)将增加不(bù)少(shǎo)。此外(wài)，专属商业养老保险是对接个人(rén)养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益(yì)模(mó)式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供客户(hù)选择。据(jù)各家保险公司披露的专属商(shāng)业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融(róng)机(jī)构(gòu)呼吁(xū)从产品设计(jì)端解决“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突出的(de)特点，包括(kuò)为(wèi)退休人群(qún)提供稳定安全有保障(zhàng)且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充(chōng)来(lái)源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医(yī)疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应该更(gèng)多的(de)让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出充分(fēn)利用资本(běn)市场具有良(liáng)好增值能力(lì)资产的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)取(qǔ)决于发行人（或管理人(rén)）的产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以与(yǔ)产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客(kè)户需求设(shè)计(jì)出在(zài)养老功(gōng)能方面更(gèng)有(yǒu)竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望(wàng)能参与(yǔ)到具(jù)体的(de)产品设(shè)计(jì)之(zhī)中。其个人(rén)养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达国家(jiā)的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未(wèi)来(lái)可以考虑增加底层可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另(lìng)类资产(chǎn)，丰(fēng)富投(tóu)资(zī)者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的(de)时(shí)候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金可(kě)能面临的流(liú)动性问题，长城(chéng)人(rén)寿(shòu)保险股份有(yǒu)限公司(sī)总经(jīng)理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司(sī)可以(yǐ)通过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金融工具(jù)来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多(duō)家券商还发力个人养老金(jīn)账(zhàng)户以外的个人补充养老金融(róng)方案，例如(rú)银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品(pǐn)中(zhōng)心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群(qún)体养老规划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全(quán)性(xìng)等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化(huà)、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极(jí)履(lǚ)行(xíng)养老保(bǎo)障社会(huì)责任，力(lì)争为居民(mín)提(tí)供持(chí)续(xù)卓越的(de)养老规划(huà)与满足不同养老需求的(de)资产配置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”则基于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入更丰富的(de)养老型年金(jīn)、增额终身寿等(děng)不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和(hé)保障性资产，满足客(kè)户(hù)多样化、多(duō)层级的(de)养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银(yín)河证券还(hái)上线了自研(yán)的(de)年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的(de)“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净值与持股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示(shì)客(kè)户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也(yě)可(kě)以利用年金机制间(jiān)接服务背后的企业员工和(hé)机构事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省市提供职业(yè)年(nián)金的组(zǔ)合(hé)评(píng)价(jià)与管理咨询(xún)服(fú)务，也计划(huà)结合机构条线业务规划(huà)为央(yāng)企与国企提供企业年金组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评价(jià)系统(tǒng)及研(yán)究(jiū)咨询服务，具(jù)有养老属性的综合(hé)金融服务体系均是公司积(jī)极响应国家养(yǎng)老发(fā)展战略而推出(chū)的(de)新服务(wù)，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三(sān)大(dà)支柱(zhù)养老金业务(wù)，目前公(gōng)司已初步建立了(le)个人养老金及(jí)个人养老(lǎo)金融服(fú)务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照(zhào)，为百(bǎi)姓提供更加有温度(dù)、有(yǒu)态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户(hù)开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少(shǎo)开(kāi)户人在我们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度(dù)和(hé)客户认识程(chéng)度(dù)在不断提升。”某大(dà)型(xíng)银行(xíng)的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱(qián)，或(huò)存了(le)钱没有开始投资，主要(yào)因为不(bù)知道如何选择(zé)产品或(huò)者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养老(lǎo)金制度(dù)正式落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛等36个先(xiān)行城市(shì)（地区）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人养老金制度落(luò)地已经过去半年，民众接受度和业务进(jìn)展情况如何？从(cóng)业人员在(zài)具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地(dì)区(qū)几家银(yín)行网(wǎng)点和券商营业部(bù)，了解(jiě)个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)近(jìn)半(bàn)年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人(rén)更在意(yì)退休后多(duō)一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社(shè)会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度(dù)经过半年(nián)时间(jiān)的(de)发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很多(duō)客户(hù)都对个人养(yǎng)老金(jīn)业务热情(qíng)高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了(le)个人咨(zī)询和(hé)开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军(jūn)人等通过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人(rén)养老金投资。

　　记者了(le)解了(le)身边两(liǎng)位不(bù)同年龄(líng)段、均(jūn)已购买个人养老金产品的(de)朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉记者，自(zì)从工作(zuò)以(yǐ)来，她每年都将(jiāng)收入的一部(bù)分(fēn)拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一部(bù)分在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的(de)生活质(zhì)量，并(bìng)且放进(jìn)个人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不久的(de)“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶段最(zuì)在意的就(jiù)是买个人(rén)养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接考虑到(dào)退(tuì)休后的(de)生活(huó)质量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向(xiàng)记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过(guò)程中(zhōng)确(què)实会(huì)考虑到不(bù)同年龄群体的(de)不(bù)同需求和(hé)想法，进而更好地“对症下(xià)药(yào)”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不久的年轻(qīng)人着重(zhòng)介(jiè)绍“退(tuì)休后多一(yī)份保障”推广效(xiào)果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务(wù)取得进展(zhǎn)的(de)同时，还有不(bù)少已经了解个人(rén)养老金业务的(de)民众仍(réng)在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一(yī)些客户开了户但(dàn)没存储的(de)主要顾(gù)虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是(shì)认(rèn)为在个人养老金产品并(bìng)非专门设计且收益优势不明(míng)显，目前个人养老金可(kě)以(yǐ)购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通过(guò)个人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度(dù)谈(tán)到了(le)推广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老金只支持(chí)代(dài)销公募基金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部(bù)分(fēn)年轻人向(xiàng)记(jì)者(zhě)直言，对于(yú)离(lí)退(tuì)休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的(de)生活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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