个人(rén)养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开始，个人养老金(jīn)开始进入为期一年的(de)试点，在全国选取了(le)36个试点城市和地区(qū)进行推进。据人力不负年华的意思是什么呢，不负春光不负年华的意思资源和社会保障部数据显示(shì)，截至(zhì)今年3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间(jiān)初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代(dài)销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系(xì)和(hé)与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方(fāng)面(miàn)已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点推(tuī)行半年之际(jì)，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)正(zhèng)在获得更(gèng)多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试(shì)点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券、安(ān)信证券及中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要(yào)的(de)代(dài)销方之(zhī)一，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续(xù)发力，个(gè)人养老金业务(wù)也成为大(dà)型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富(fù)管理优势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投资的产品主要有四类：银(yín)行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险、公募基(jī)金。据(jù)人社部个人养老金产品名录显示，当(dāng)前上线(xiàn)个(gè)人养老金产品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可(kě)销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上(shàng)进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺(shùn)利获得首批(pī)个人养(yǎng)老金基金(jīn)销售(shòu)资格(gé)，完成全(quán)部(bù)40家基(jī)金管理(lǐ)公司(sī)共计126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)负(fù)责人(rén)向中国基(jī)金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老基金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分(fēn)客户(hù)更愿意在产品货架(jià)丰富的机(jī)构(gòu)办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多(duō)样(yàng)、风险(xiǎn)收益(yì)多元的产品(pǐn)货(huò)架能够带给客户(hù)更好(hǎo)的服务办理体验，产品布(bù)局的“全(quán)面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投(tóu)资选择的(de)角度(dù)讲，大部(bù)分客(kè)户对于金融产品的特征和(hé)策略(lüè)的认知、对自身投资(zī)能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投(tóu)资目(mù)的(de)的认知(zhī)较为模(mó)糊。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就(jiù)成为服(fú)务机构(gòu)的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入个人养老金(jīn)可投资的产品类型的基(jī)础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产品的特性；结(jié)合存量客户的个性(xìng)化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实可(kě)行的产品评(píng)估体(tǐ)系(xì)和养老规(guī)划方案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的理由(yóu)，一是来(lái)自开户渠(qú)道的多(duō)重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资(zī)者犯难：买什么(me)、买(mǎi)多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多(duō)，困难(nán)越多(duō)。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的选择已(yǐ)令投资者目不(bù)暇接，如何让(ràng)投资者选(xuǎn)择到适(shì)合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄(zhēn)选适合自(zì)身(shēn)的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客(kè)户的‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责人(rén)称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上线下相结(jié)合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结(jié)合个人养(yǎng)老金基金特点，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金评(píng)价标准”，综合基金公司(sī)治(zhì)理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信(xìn)赖(lài)的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品清单，满足养老金客户个性(xìng)化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与大(dà)型商业银行的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布(bù)会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个(gè)人养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第(dì)三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意(yì)公布投(tóu)资者(zhě)通过(guò)其渠道开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台(tái)上仅可查询商(shāng)业银行个人养老金业务开办(bàn)情(qíng)况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时开展了基金(jīn)交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老金(jīn)业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数(shù)量难(nán)以比拼，但券商发力个(gè)人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多(duō)家券(quàn)商(shāng)在(zài)推广个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服(fú)务作(zuò)为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老金业(yè)务从引导客(kè)户形成科学(xué)养(yǎng)老理财观念的(de)长(zhǎng)远(yuǎn)视角出(chū)发，为客(kè)户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的(de)全周(zhōu)期专业(yè)资配(pèi)服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金投资综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方(fāng)位服务投(tóu)资者(zhě)外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券商开(kāi)拓(tuò)个人养老金业务的解(jiě)决方案(àn)。东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人(rén)养老金(jīn)目标客群的(de)深(shēn)入研究，将开(kāi)发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定(dìng)了(le)“上海深度、全国广(guǎng)度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券(quàn)协(xié)同系统(tǒng)内成员(yuán)公司开展走进(jìn)企业推广个人养老金(jīn)活动，为企业单(dān)位(wèi)员工(gōng)提供个人养老(lǎo)金上门(mén)服(fú)务，免去(qù)客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的时(shí)间，提(tí)高服务(wù)效(xiào)率，节约客户时间(jiān)。展(zhǎn)业(yè)初期组织(zhī)了超(chāo)过(guò)100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构(gòu)正式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金(jīn)市场。如今，个人养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年(nián)，相关产品的收(shōu)益率和回(huí)撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持(chí)续成为(wèi)市场关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻求创(chuàng)新(xīn)突破(pò)

　　眼下(xià)，个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)已然成(chéng)为券商财(cái)富(fù)管理转型的(de)核心(xīn)方向(xiàng)之(zhī)一(yī)。通过不(bù)断完善客户服务(wù)体系，满足客户多(duō)层次金融需(xū)求，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客(kè)户分类服务方面，会根据国(guó)家政策选择社保关系在(zài)先(xiān)行城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对(duì)理财(cái)有初(chū)步认知的(de)客户进(jìn)行第一阶段(duàn)的重点服务，对(duì)其(qí)他客(kè)户会随着试点扩(kuò)大和(hé)客户画像的(de)覆(fù)盖(gài)进行后续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副(fù)总裁徐(xú)海宁(níng)表示(shì)，证(zhèng)券公司可重点关(guān)注(zhù)企事(shì)业单位员工，特别(bié)是(shì)大中(zhōng)型城市(shì)具(jù)有一(yī)定经(jīng)营规(guī)模(mó)的企业员工，他们(men)能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备(bèi)一定投资(zī)意识和财(cái)务认知；这类人群对未来退休有一定的规不负年华的意思是什么呢，不负春光不负年华的意思划和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老(lǎo)金是一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专(zhuān)业(yè)投(tóu)顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)计划。此外(wài)，证券公司可以(yǐ)通过加强顾(gù)问服(fú)务，帮(bāng)助客户有效应对投资组(zǔ)合(hé)净(jìng)值(zhí)的(de)波(bō)动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资，提(tí)升客户养老投资的(de)获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人(rén)表(biǎo)示，会针对(duì)不同风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力、不同年龄结(jié)构(gòu)和不同(tóng)资(zī)金体量制定个性(xìng)化养老(lǎo)策略(lüè)。比如(rú)对(duì)每年享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性化的补(bǔ)充养老解(jiě)决方案、定期(qī)的养(yǎng)老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量(liàng)市场，承(chéng)担(dān)起构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投(tóu)教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育和陪(péi)伴(bàn)，提(tí)高客户对个(gè)人养老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通过(guò)上门服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资(zī)教育活动(dòng)，帮助客户了(le)解(jiě)个人养老金的重要(yào)性(xìng)、投资策(cè)略和长期规(guī)划(huà)，激发客户对个人养老(lǎo)金(jīn)产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优(yōu)化(huà)方面，建(jiàn)立内容丰富(fù)的一(yī)站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查(chá)询等基础功能(néng)，提供(gōng)丰富(fù)的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节(jié)税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人(rén)工智能(néng)技术，通(tōng)过数据分析和算(suàn)法模(mó)型，根据(jù)客户(hù)的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年(nián)限，定制化(huà)推荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供实时(shí)投资(zī)组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更(gèng)好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务(wù)负责人(rén)则(zé)表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大(dà)数据智能客(kè)户分析系(xì)统的基础上，可以(yǐ)针对不(bù)同养(yǎng)老诉求的客户(hù)达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不(bù)同生命周期和(hé)年龄阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客户(hù)体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实(shí)施已有半年，产品(pǐn)收益(yì)和(hé)回撤(chè)率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题(tí)都(dōu)是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据(jù)显示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有(yǒu)平(píng)安稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值同时(shí)又(yòu)让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力(lì)争为(wèi)客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背客户通过投(tóu)资(zī)达(dá)到‘养(yǎng)老目(mù)的’的(de)初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的(de)类别更侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在(zài)保证其(qí)特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况来(lái)看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的(de)中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休(xiū)的(de)投资者也是可(kě)以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满足(zú)客户养老类资金的保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目(mù)的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的(de)产品评价(jià)体系，通过该(gāi)体系(xì)的(de)评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适(shì)的(de)产品推荐(jiàn)给合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据自(zì)身(shēn)投资目标和(hé)风(fēng)险承受能力(lì)选择具(jù)体的产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低(dī)产(chǎn)品(pǐn)波动(dòng)，带(dài)给客户相对稳健的(de)收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不(bù)足，根据(jù)国际经验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休前的生(shēng)活水平，养(yǎng)老金投资的(de)增值功能也是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老金取用(yòng)需要达(dá)到年(nián)龄等(děng)条件(jiàn)，投(tóu)资(zī)资金(jīn)具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以达到几十(shí)年，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配置一定高(gāo)比例资金(jīn)在(zài)权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的(de)普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注老百(bǎi)姓(xìng)长期保值(zhí)增(zēng)值(zhí)的(de)养老需(xū)求。站在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要(yào)实现长期(qī)资金的稳健投资回报，资(zī)产(chǎn)配置不可或(huò)缺(quē)。通过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融(róng)资产，有(yǒu)助于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总体波(bō)动，从而更(gèng)好(hǎo)地满(mǎn)足投(tóu)资(zī)者的养老投资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)积极发(fā)展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点和(hé)客户众(zhòng)多(duō)的银(yín)行等机(jī)构相比，券商如(rú)何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，银行、券商、基(jī)金独立销(xiāo)售(shòu)机(jī)构都可(kě)参与(yǔ)到为(wèi)客户提供个人养(yǎng)老基金服(fú)务，几(jǐ)类机构优(yōu)势互(hù)补，严格意义上说(shuō)是(shì)竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机(jī)构(gòu)或者每家机构可(kě)以根据自(zì)己的(de)资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身(shēn)优势，服(fú)务(wù)好有养老投(tóu)资需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有以下三(sān)方面诉(sù)求：一是(shì)增强基础设(shè)施建(jiàn)设，能在服务时效性(xìng)上(shàng)与银(yín)行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范围(wéi)，在养老品类上(shàng)更(gèng)加丰富，除特(tè)殊(shū)产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务合(hé)规性，为(wèi)不同的客户提供基于客(kè)户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策(cè)要求(qiú)下，客户如果想在(zài)券商端参与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)，需(xū)要(yào)分(fēn)别在银行(xíng)端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不(bù)熟悉(xī)业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择(zé)的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为(wèi)投资者提供更丰富的个人养老金(jīn)配置方案。未来期待能够(gòu)从(cóng)政策(cè)端进一(yī)步简(jiǎn)化投资者的办理(lǐ)流程，提升客(kè)户体验；给(gěi)予券(quàn)商在多样化个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)品种的引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户多(duō)元化(huà)的(de)投资(zī)选择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人(rén)所得(dé)税退(tuì)税的开(kāi)始，不少人发现自己的退(tuì)税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是(shì)因为去年底开通了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入(rù)了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本来不(bù)想开户的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截(jié)至(zhì)今年(nián)3月(yuè)底，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的(de)一(yī)个月的(de)时间里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速(sù)攀(pān)升，但是个人养老金累(lèi)计(jì)缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险(xiǎn)资管业(yè)协(xié)会执行(xíng)副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)开(kāi)立个(gè)人养老金账户(hù)的三(sān)千多(duō)万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低(dī)于预期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入金的主要原因(yīn)。而(ér)选择开(kāi)户的(de)原(yuán)因主要(yào)是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客户的(de)经济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也需要业(yè)务人员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，还需要结(jié)合其(qí)他商(shāng)业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个(gè)人(rén)养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期(qī)举(jǔ)办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛(tán)上表示，目(mù)前个人养(yǎng)老(lǎo)金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状，即建立(lì)账户人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人(rén)数比例低、已缴费人数占建立(lì)账(zhàng)户人数比(bǐ)例(lì)低(dī)；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增(zēng)加(jiā)养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关于促进专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险发(fā)展有关(guān)事项征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试(shì)点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常态化(huà)业(yè)务(wù)，参与(yǔ)该项业务的(de)险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个(gè)人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户(hù)选择。据(jù)各家(jiā)保险公司披露(lù)的专属(shǔ)商(shāng)业养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户(hù)结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个(gè)人养老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构(gòu)呼吁(xū)从(cóng)产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责人看来(lái)，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他(tā)投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应(yīng)急(jí)资产、为退休(xiū)人群(qún)规(guī)划(huà)遗(yí)产(chǎn)、将(jiāng)养老投(tóu)资与(yǔ)养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的(de)设计(jì)初(chū)心，必须(xū)切实从客户需求出发(fā)；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转移(yí)上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确(què)的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增值(zhí)能力资产的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)取决于发(fā)行人(rén)（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计(jì)能力和资(zī)产管理能力。“证券公司(sī)作(zuò)为财富管理服(fú)务提供商(shāng)，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望(wàng)能参与到具体的产(chǎn)品设(shè)计(jì)之中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考部分发达国(guó)家的(de)经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地(dì)分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国(guó)区总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者(zhě)可以直接(jiē)在(zài)开户的时候做投(tóu)资选择。这样(yàng)在开户(hù)的(de)时候(hòu)就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养老金可能面临的(de)流(liú)动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种金融工(gōng)具来解(jiě)决客(kè)户对短期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还(hái)发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)以外(wài)的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品中心(xīn)副总(zǒng)经理(lǐ)鹿(lù)宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银(yín)河证券已根据在(zài)职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等特(tè)点，已退休(xiū)人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设计(jì)出多层次、多元化(huà)、个(gè)性化的养老配置方(fāng)案，积极履行(xíng)养老保障(zhàng)社会责(zé)任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养老规划与满足(zú)不同养老需求(qiú)的(de)资产配(pèi)置服务。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”则(zé)基(jī)于个人养老场景，引入更(gèng)丰(fēng)富(fù)的养老型年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满(mǎn)足(zú)客户多样化、多(duō)层级的养老(lǎo)资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三(sān)大支柱养老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的(de)年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提(tí)供的(de)“脱敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等数(shù)据，结合公募基金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示客户委(wěi)托年金(jīn)组合的评(píng)价结(jié)果。此(cǐ)外，也可(kě)以(yǐ)利(lì)用年金机制间(jiān)接服务背(bèi)后的企业员工(gōng)和机(jī)构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部分省(shěng)市提供职(zhí)业年金的(de)组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务(wù)规划(huà)为央(yāng)企与国企提供(gōng)企(qǐ)业年金组合评价(jià)等综合金融服务(wù)。

　　银河(hé)证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公司自(zì)主(zhǔ)开(kāi)发建(jiàn)设部(bù)署的年金综合评价(jià)系统及研(yán)究咨询服务，具有养(yǎng)老属性(xìng)的(de)综合金融服务体(tǐ)系均是公司(sī)积极(jí)响(xiǎng)应(yīng)国(guó)家养老(lǎo)发(fā)展战(zhàn)略而(ér)推出的(de)新服务(wù)，体现了在(zài)第(dì)二、三支柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建立了个人养(yǎng)老金及个人养老金(jīn)融服(fú)务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加(jiā)有温(wēn)度、有态(tài)度的(de)个人(rén)养老金融服务。”罗(luó)黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们(men)介绍之前都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉(jué)这项制度的普及(jí)度和(hé)客户认(rèn)识(shí)程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是(shì)开了账户并没有存钱，或存了(le)钱没(méi)有(yǒu)开始投资(zī)，主要因为不知道如何选择(zé)产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下(xià)我们就(jiù)会再(zài)用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资料向客(kè)户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在(zài)北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动(dòng)实施。距(jù)离个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度落地已经(jīng)过去(qù)半年，民(mín)众接受(shòu)度(dù)和业务进展(zhǎn)情况如(rú)何？从业(yè)人员在(zài)具(jù)体实操过程中又(yòu)遇(yù)到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎(zěn)样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者实地(dì)探访上海地区(qū)几家银行网点和券商(shāng)营业部，了(le)解个(gè)人养老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注(zhù)税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会保险公共(gòng)服(fú)务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间的发(fā)展，在产(chǎn)品不负年华的意思是什么呢，不负春光不负年华的意思(pǐn)种类、数量和参与人数(shù)方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财(cái)富(fù)管(guǎn)理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对个(gè)人养老金业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)热(rè)情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开户外，还(hái)有(yǒu)不少企业员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的朋(péng)友(yǒu)后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的(de)确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区(qū)金融机(jī)构(gòu)工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将收入(rù)的一(yī)部分拿(ná)来(lái)强制(zhì)储蓄(xù)，有(yǒu)了(le)个人(rén)养老(lǎo)金制度后，就分一(yī)部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强制(zhì)储蓄的(de)钱(qián)即使(shǐ)存长期也(yě)不(bù)会影响她未(wèi)来的(de)生活(huó)质(zhì)量，并(bìng)且放进个人养老金账户是在(zài)基本养老保险之(zhī)外(wài)多一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不久的(de)“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最在意的就是(shì)买个人养老金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠(huì)，直接(jiē)考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦言(yán)，他们在日(rì)常介(jiè)绍个人(rén)养老金业务的过(guò)程中确实会考虑(lǜ)到不同(tóng)年龄(líng)群体的(de)不同需(xū)求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作(zuò)不(bù)久的年轻人(rén)着(zhe)重介绍“退休后多(duō)一份(fèn)保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得(dé)进展的同时，还(hái)有不少已经(jīng)了解个人养老金业务(wù)的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开(kāi)通了个人(rén)养老金账户，但完成资(zī)金存储的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的开(kāi)展中感受(shòu)到，一些客户开(kāi)了户但没存(cún)储的主要顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)并非专(zhuān)门(mén)设(shè)计且收益优势不明(míng)显，目(mù)前个人养老金可以购(gòu)买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产品，即使(shǐ)不(bù)通过个(gè)人(rén)养老金账户也可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角(jiǎo)度谈到了推广个(gè)人养老(lǎo)金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人养老金只(zhǐ)支持代(dài)销公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻(xún)求更(gèng)低(dī)风险等(děng)级的产品，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达到(dào)资产配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者直言(yán)，对于离退(tuì)休还较遥(yáo)远(yuǎn)的(de)群体来说(shuō)，养(yǎng)老需(xū)求当然也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济(jì)状况才是(shì)更重(zhòng)要的。

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