个(gè)人养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老金开始进入为期一年(nián)的(de)试点，在(zài)全国选取了(le)36个试点(diǎn)城(chéng)市和地(dì)区进(jìn)行推进。据(jù)人力(lì)资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开户数量达到(dào)3324万(wàn)，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销主渠道之(zhī)一，证券公(gōng)司凭借其与权益(yì)产品的紧密联(lián)系和(h辣妹是夸人还是骂人的，辣妹是夸人还是骂人的话é)与投资者的(de)深度(dù)了解，在养老基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多(duō)方实践(jiàn)。时值个人养(yǎng)老金业(yè)务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报(bào)记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务正在获得更多(duō)证(zhèng)券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资(zī)格(gé)。截至今年(nián)3月31日(rì)，证(zhèng)监(jiān)会(huì)更新名(míng)录中个人养(yǎng)老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华(huá)南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公(gōng)司在个人养老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)也成为大型(xíng)券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布局产品及(jí)渠道(dào)，与基(jī)金投顾服务(wù)结合，试点券(quàn)商充(chōng)分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有(yǒu)四类(lèi)：银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公(gōng)募基(jī)金(jīn)。据人社部(bù)个人养老金(jīn)产品名录(lù)显示，当前上线个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个人(rén)养老金产品资格受到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于(yú)公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获(huò)得首(shǒu)批(pī)个人(rén)养老金基金销售资(zī)格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金产品的上线，基(jī)本(běn)实现个人养老金公募(mù)基(jī)金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向(xiàng)中国基金报记(jì)者(zhě)介绍称，中信建投(tóu)已引进华(huá)夏基金等发行(xíng)养老(lǎo)基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池。东(dōng)方(fāng)证券亦表示，目(mù)前已基本实(shí)现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人(rén)指出，从客户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业(yè)务。因此在服(fú)务体系的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的(de)“全面(miàn)”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部分客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自(zì)身投资(zī)能力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户(hù)做好“养老规(guī)划(huà)”、协助客户筛(shāi)选“合适(shì)的产品”，就成为服(fú)务(wù)机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结(jié)合存量客(kè)户的(de)个性化画像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为客户提供(gōng)切实可行(xíng)的产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个(gè)人投(tóu)资者来说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账户的理由，一(yī)是来自开(kāi)户渠道的多重(zhòng)福利(lì辣妹是夸人还是骂人的，辣妹是夸人还是骂人的话)动员，二(èr)是个人养老金带来(lái)的个税抵扣优惠(huì)。但不(bù)可(kě)否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需要在(zài)账(zhàng)户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何(hé)投资(zī)也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选(xuǎn)择(zé)到适合自己的(de)产品，证券公司的投(tóu)顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近(jìn)万名高素质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品(pǐn)，做好养老规(guī)划和(hé)资(zī)产(chǎn)配置(zhì)，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户(hù)提(tí)供(gōng)有温度的(de)专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务时曾介(jiè)绍，其结合个人(rén)养老(lǎo)金基金特点，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老金(jīn)基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化(huà)评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司(sī)营业网点数量在(zài)“金融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难(nán)以与大(dà)型商业银行(xíng)的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银(yín)行召开(kāi)的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高管透露，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经累计开立(lì)个(gè)人养老金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过(guò)其渠(qú)道开通个人(rén)养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家(jiā)社(shè)会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获(huò)准开办个(gè)人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开(kāi)设了(le)资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理(lǐ)财交易(yì)业务(wù)。

　　与大型(xíng)商(shāng)业(yè)银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公司(sī)个人养(yǎng)老金业务的规(guī)模相对有限，仍处于(yú)积极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力个(gè)人养老金业务，自有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多家券商在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此前(qián)表示，其个人养老金业务(wù)从引导客户形成(chéng)科(kē)学养(yǎng)老理财(cái)观(guān)念的长远视角出发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品优选、再到(dào)组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期专业资配服务和一(yī)站式(shì)的产品(pǐn)选(xuǎn)择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服(fú)务(wù)陪伴于一体的个人养老金投资综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并全方(fāng)位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也(yě)是部(bù)分券商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的解决方案(àn)。东方(fāng)证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基(jī)于对(duì)个人养老金(jīn)目标客(kè)群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国(guó)广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协(xié)同系统内成员公司开展走进企业推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金活动，为企业单位(wèi)员工(gōng)提供个(gè)人养老金上门服(fú)务，免去客(kè)户前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业务路上花费的(de)时间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了(le)超过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老(lǎo)金走(zǒu)进企业(yè)服(fú)务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获(huò)资质的(de)机构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金市场。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)实施已有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增(zēng)值(zhí)同时(shí)又让客户体验良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成(chéng)为券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一。通过(guò)不断完善(shàn)客户服务(wù)体系(xì)，满足(zú)客户多层次金融需(xū)求(qiú)，促进财富(fù)管理业务高质量(liàng)发展，券商(shāng)在(zài)业务(wù)内涵上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，在(zài)客户分类服(fú)务(wù)方面，会根(gēn)据(jù)国家(jiā)政策选择社保关(guān)系在先行城市(shì)（地区）、能(néng)享受税优且(qiě)对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客(kè)户会(huì)随着试点扩(kuò)大和客户(hù)画像的覆盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可重点关(guān)注(zhù)企事业单(dān)位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有(yǒu)一定经(jīng)营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优势，具备一定投资意(yì)识和财(cái)务(wù)认知；这类人群对未(wèi)来退休(xiū)有一定的(de)规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证券(quàn)公(gōng)司而言，针对潜在(zài)客群可以(yǐ)全市(shì)场(chǎng)覆盖(gài)。证券公(gōng)司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户(hù)的风(fēng)险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不(bù)同(tóng)风险类型的养老基(jī)金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个(gè)人养老金投资计(jì)划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客(kè)户(hù)有(yǒu)效应对投(tóu)资组合净值的波动，引导客户持(chí)续(xù)参与养老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力(lì)、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制定个性(xìng)化养老策(cè)略(lüè)。比如对每年享税优的(de)1.2万个人养老(lǎo)金，为居民(mín)（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求(qiú)的金融机(jī)构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提(tí)供(gōng)更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪报(bào)告以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投教(jiào)方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事(shì)业单(dān)位(wèi)，通过上门服(fú)务(wù)的方式触(chù)达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研讨会和(hé)投资教育活动，帮助(zhù)客户(hù)了解个人养老(lǎo)金(jīn)的重要性、投(tóu)资策略和长期规划(huà)，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方(fāng)面(miàn)，建立内容(róng)丰(fēng)富(fù)的一站式个人养老金专区，既包括(kuò)产品购买(mǎi)、定投、持仓查(chá)询等基础功能(néng)，提供丰(fēng)富(fù)的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入(rù)智能科技(jì)和人工智能技(jì)术，通(tōng)过数据分析和算法模(mó)型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标(biāo)退休年(nián)限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老(lǎo)投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人(rén)则表(biǎo)示，可(kě)以通过“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智能(néng)客(kè)户分析(xī)系统的(de)基(jī)础上(shàng)，可以针对不(bù)同(tóng)养老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合(hé)，为不同(tóng)生命(mìng)周期和年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配(pèi)置(zhì)服务。

　　运(yùn)行(xíng)半(bàn)年七成(chéng)收益(yì)告负(fù)

　　客户体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前(qián)养老目标基(jī)金(jīn)的整体收益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募养老基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个(gè)人(rén)养老目标基金自成(chéng)立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以来回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏等(děng)旗(qí)下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足养老需求(qiú)，投资(zī)者(zhě)更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时(shí)又让客户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力争为(wèi)客(kè)户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负(fù)责人(rén)介绍，目前(qián)个人(rén)养老金可投(tóu)资(zī)的(de)4类产(chǎn)品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉(diào)该类产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客(kè)群情况来看，低波低回(huí)撤对于离(lí)退休时点较近(jìn)的投资(zī)者比较合适，性价比高的中波(bō)动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高回(huí)撤特(tè)征产(chǎn)品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足(zú)客户养老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产(chǎn)品评价体系，通过(guò)该体系(xì)的评价，能较为清晰地(dì)区(qū)分出(chū)产品的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同(tóng)策(cè)略产品(pǐn)进行综合(hé)评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的(de)产品推荐给(gěi)合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标(biāo)风险型(xíng)和目标(biāo)日期型两大(dà)类(lèi)，投资者(zhě)可以根据自(zì)身投资(zī)目(mù)标和风(fēng)险承受能(néng)力选择(zé)具体的(de)产品(pǐn)。比如低风险偏好(hǎo)的客(kè)户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳(wěn)健(jiàn)的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城(chéng)镇职(zhí)工养老(lǎo)金(jīn)替(tì)代率尚有不足(zú)，根据国际经(jīng)验，如果退休后(hòu)的养老金替(tì)代率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也(yě)是一(yī)个(gè)重要考(kǎo)量。由于个人(rén)养老金(jīn)取(qǔ)用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期性(xìng)，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能够承受一定(dìng)的短(duǎn)期波动，对(duì)于(yú)追求长期投资收益的客(kè)户，可以(yǐ)配置一(yī)定高比例资金在权益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资的(de)保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人也认(rèn)为(wèi)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品具有一(yī)定的普惠金融(róng)属性，需要关(guān)注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需(xū)求。站在资产角(jiǎo)度，想要(yào)实(shí)现长期资金的稳健(jiàn)投资回(huí)报，资(zī)产配(pèi)置不可或缺(quē)。通过投(tóu)资(zī)不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益特(tè)征、低相关(guān)性的(de)金(jīn)融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从(cóng)而(ér)更好(hǎo)地满足投(tóu)资者的养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业务积极(jí)发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突(tū)破(pò)自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销售机构(gòu)都(dōu)可参与到为(wèi)客户(hù)提供个人(rén)养老(lǎo)基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而(ér)非(fēi)竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或者(zhě)每家机(jī)构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在服务时(shí)效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单(dān)服务；二(èr)是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类(lèi)上更加丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外，增(zēng)加可为客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是(shì)明确(què)养老规划(huà)业务(wù)合规性，为不同的客户提供基于(yú)客户需求和画像的(de)养老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人提出，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在券商端(duān)参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行一系列前(qián)序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投(tóu)资(zī)者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品的(de)管理要求，券商暂时(shí)无(wú)法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产品(pǐn)种类较为单一，难以进(jìn)一步为投资者(zhě)提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未来(lái)期待能够从政策端进一(yī)步(bù)简化投(tóu)资者的办理流(liú)程，提升客(kè)户(hù)体验；给予(yǔ)券商在多样(yàng)化个人养(yǎng)老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多元(yuán)化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个(gè)人(rén)养老(lǎo)第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开(kāi)始(shǐ)，不少人发现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问(wèn)之(zhī)下才发现，是因为去(qù)年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至(zhì)今(jīn)年3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速(sù)攀升，但是(shì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户(hù)的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的收益率远低于预期(qī)，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户的(de)原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出(chū)台了不少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)认为(wèi)，这是一(yī)个专(zhuān)业活，既需要了(le)解客户的(de)经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规(guī)划，也需要业(yè)务(wù)人员及其所在(zài)机构有比较专(zhuān)业且(qiě)综(zōng)合的(de)服务能力。

　　也(yě)有部分投资(zī)者认(rèn)为，个人(rén)养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面需求(qiú)，还需(xū)要(yào)结合其(qí)他商业产品等(děng)综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流动性差，难以(yǐ)预防(fáng)到退休前(qián)的(de)应急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热投资(zī)冷”的现象没有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管(guǎn)业协会执行(xíng)副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近期(qī)举办的2023清华五道口全球金融论坛(tán)上表示，目前个人养老金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低(dī)三不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户(hù)人数占(zhàn)基本(běn)养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数占建立(lì)账户人(rén)数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督(dū)管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险产品的(de)供(gōng)给。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管理总局已向业(yè)内(nèi)就关(guān)于促进专属商业养老保险发展有关事项征求意见(jiàn)。根据(jù)征求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随(suí)着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量(liàng)将增加(jiā)不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对接(jiē)个人(rén)养老金(jīn)制度的主要保险产品(pǐn)，这意(yì)味着个人养老金保险产品(pǐn)名(míng)单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益(yì)模式，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型(xíng)两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择(zé)。据各家保险公司披露的专属商(shāng)业养老保险产(chǎn)品2022年(nián)结(jié)算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结(jié)算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个人养老保(bǎo)险的(de)收益率(lǜ)。

　　在(zài)增(zēng)加产(chǎn)品供给的同时(shí)，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人看来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突(tū)出(chū)的特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收(shōu)入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老金(jīn)融产品的设计(jì)理念，必须(xū)紧密围绕(rào)承(chéng)担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该(gāi)更多(duō)的让(ràng)利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金(jīn)融(róng)工具(jù)、做艰难但长期正确(què)的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分利用资本市场具有良好增(zēng)值能力(lì)资产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决于发(fā)行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证(zhèng)券公(gōng)司(sī)作(zuò)为财富(fù)管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人(rén)（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户(hù)需求设计(jì)出在养老功能方(fāng)面(miàn)更有(yǒu)竞争力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个(gè)人养老业务负责人(rén)建议，参考部分发达国家的(de)经(jīng)验，未来除(chú)了股、债配置，或在未(wèi)来可以考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资(zī)风险(xiǎn)。

　　励(lì)正(zhèng)集团(tuán)中国区总裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该(gāi)避(bì)免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者(zhě)可以直接在(zài)开户的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择(zé)。这(zhè)样在(zài)开户的时候(hòu)就可(kě)以(yǐ)形成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客户对短(duǎn)期资(zī)金的需(xū)求(qiú)。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足(zú)个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，多家(jiā)券(quàn)商还发力个人养老金账户以外的个人(rén)补充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方案，例(lì)如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体(tǐ)养老规(guī)划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群(qún)养老(lǎo)需求(qiú)的流动(dòng)性(xìng)、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计(jì)出多(duō)层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争为(wèi)居民提供持(chí)续卓越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不(bù)同养老(lǎo)需求(qiú)的资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富(fù)的养老型(xíng)年金、增额终身寿(shòu)等不同品类(lèi)产品，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性资产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老金业务(wù)中的(de)企业年金业务(wù)，银河(hé)证券还上线了自(zì)研的年(nián)金(jīn)综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值(zhí)与持股比例等数据，结合公募基(jī)金(jīn)、股(gǔ)市债(zhài)市(shì)数据(jù)，展示客户委托年金组合(hé)的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金(jīn)机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中心已为部(bù)分省市提供职业(yè)年金的组合(hé)评价与管理咨询(xún)服务，也计划结合机(jī)构条线业(yè)务规划(huà)为央企(qǐ)与国(guó)企提供企业年金组(zǔ)合(hé)评价(jià)等综合(hé)金融(róng)服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自(zì)主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极(jí)响应国家养(yǎng)老发展战略而推出的新服(fú)务，体现了(le)在第二(èr)、三支柱(zhù)上(shàng)的积(jī)极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业务(wù)，目(mù)前(qián)公司已初步(bù)建立了(le)个人(rén)养老(lǎo)金及个人养老金融服务体系，充分利用金融(róng)产(chǎn)品代(dài)理销售牌照和(hé)保险兼(jiān)业代(dài)理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老(lǎo)金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少(shǎo)开户人(rén)在我们介绍之(zhī)前都已(yǐ)有(yǒu)所了解(jiě)，感觉这项制度的(de)普及度(dù)和客(kè)户(hù)认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银(yín)行的客(kè)户经理林(lín)漪(yī)（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是(shì)开了账户并没有存(cún)钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因为不知道如(rú)何选择(zé)产(chǎn)品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先行城市（地区(qū)）启动(dòng)实施。距离个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)落地已经过去半(bàn)年，民众接受度和业(yè)务(wù)进展情(qíng)况(kuàng)如何？从业(yè)人(rén)员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不同年(nián)龄段的群体会(huì)怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行(xíng)网点和(hé)券(quàn)商营业部，了解(jiě)个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退(tuì)休后(hòu)多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社(shè)会(huì)保险公共服务平(píng)台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商(shāng)营(yíng)业部财富(fù)管理相关岗位的(de)黄(huáng)宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养(yǎng)老金业务热(rè)情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询(xún)的(de)，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的热(rè)情和关(guān)注度比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了(le)个人(rén)咨(zī)询(xún)和开户外，还有不(bù)少(shǎo)企业(yè)员(yuán)工、学校教师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解(jiě)了身边(biān)两位(wèi)不同年龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金(jīn)融机构(gòu)工作(zuò)的“80后(hòu)”告(gào)诉(sù)记(jì)者(zhě)，自从工作以来(lái)，她(tā)每年都(dōu)将(jiāng)收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一部分在个人(rén)养老辣妹是夸人还是骂人的，辣妹是夸人还是骂人的话金(jīn)账户中(zhōng)，这部分(fēn)强制(zhì)储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长期(qī)也(yě)不会影响她未来的生活质(zhì)量，并(bìng)且放进个(gè)人养老金账户是(shì)在基(jī)本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意(yì)的就(jiù)是买个人(rén)养老金可以享受(shòu)税(shuì)收优惠(huì)，直接考虑到退休后(hòu)的(de)生活质(zhì)量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养老(lǎo)金业务的过(guò)程(chéng)中确(què)实(shí)会考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老金业务(wù)取得进展(zhǎn)的(de)同时，还有不少已经了(le)解个(gè)人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完(wán)成(chéng)资金存储的只有900多(duō)万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端个人养(yǎng)老金业务的开(kāi)展中感(gǎn)受到，一(yī)些客(kè)户(hù)开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果要(yào)大笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些(xiē)客户则是(shì)认为在个(gè)人养老金产品并非(fēi)专门设计(jì)且收益(yì)优势(shì)不明显，目前个人(rén)养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个(gè)人养老金账户也可以直接(jiē)买(mǎi)，且(qiě)收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角(jiǎo)度谈到了(le)推广个(gè)人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老金只支持代销公募(mù)基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客(kè)户风险承受能力较低(dī)，想寻求(qiú)更低风险等级的产品(pǐn)，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达到资(zī)产配(pèi)置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的(de)群体来说，养老需求(qiú)当然(rán)也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要(yào)的。

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