个人养老金业务(wù)试点落(luò)地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进(jìn)入为期(qī)一年的(de)试点，在(zài)全(quán)国选(xuǎn)取了36个(gè)试点城(chéng)市和地区(qū)进行推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据(jù)显示，截至今年(nián)3月末，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的(de)紧密联系和与投资者的(de)深(shēn)度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人养老金业(yè)务试点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者深入多家券商，了解(jiě)个(gè)人(rén)养老金代(dài)销中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务正(zhèng)在获得更(gèng)多证(zhèng)券公司(sī)的重(zhòng)视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商获得代销资格(gé)。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金基金(jīn)数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最主要的代销(xiāo)方之一(yī)，证券公司在个人养老金业务试点的(de)铺开和(hé)推广中(zhōng)持(chí)续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大型券商(shāng)们财富管理转型的(de)重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布局(jú)产(chǎn)品及渠(qú)道，与基(jī)金投(tóu)顾服务结合(hé)，试点(diǎn)券商充(chōng)分发挥(huī)财富(fù)管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示(shì)，当前(qián)上(shàng)线个人养老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财(cái)类(lèi)产品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产(chǎn)品资格受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的(de)证(zhèng)券(quàn)公司可销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大(dà)多(duō)数(shù)试(shì)点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批(pī)个人养老金基金销售资格，完成全(quán)部(bù)40家(jiā)基(jī)金(jīn)管理(lǐ)公司共计126只个人养老(lǎo)金基金(jīn)产(chǎn)品的上(shàng)线，基(jī)本实(shí)现个(gè)人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金业务负(fù)责人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等(děng)发行养(yǎng)老基金管(guǎn)理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完善(shàn)产品池(chí)。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老公募基(jī)金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分客户更(gèng)愿意(yì)在产品货(huò)架(jià)丰富的机构办理个人养老金业(yè)务(wù)。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能(néng)够(gòu)带给客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局的(de)“全(quán)面(miàn)”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于(yú)金融(róng)产品的(de)特征和(hé)策略的认(rèn)知、对自(zì)身投资(zī)能力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的(de)的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛(shāi)选“合适(shì)的产品”，就成为(wèi)服(fú)务机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的(de)产品类型的(de)基础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研(yán)究每(měi)类产品的特性；结合存量(liàng)客户(hù)的个(gè)性(xìng)化画像和(hé)客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估体系和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人投资者(zhě)来说(shuō)，当前(qián)阶段认可并(bìng)开通个人养老金账户的(de)理由，一是来自开户渠道(dào)的(de)多(duō)重福利动员，二是(shì)个(gè)人养老金带(dài)来的个税(shuì)抵扣优惠。但不(bù)可(kě)否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退(tuì)休(xiū)后才能(néng)取出(chū)，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资(zī)者犯难(nán)：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择(zé)已令投资者目不暇接，如(rú)何让(ràng)投资者(zhě)选择到适合自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名(míng)高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线上线下(xià)相结(jié)合的(de)方式(shì)，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个人养老金(jīn)基金特(tè)点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老金基(jī)金评价标(biāo)准”，综(zōng)合基金公司治理水(shuǐ)平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养老金基(jī)金(jīn)；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足(zú)养老金(jīn)客户(hù)个性(xìng)化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽(suī)然证券公司营(yíng)业(yè)网点数(shù)量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并(bìng)不算少，但(dàn)远难以与大型商业银行的(de)优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业(yè)银(yín)行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开(kāi)立个人养老金账户(hù)229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银(yín)行和工商银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布投(tóu)资者通过其渠道(dào)开通个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养(yǎng)老金业务(wù)的银(yín)行中，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时(shí)开展了基金交易业(yè)务、保险交易(yì)业务和(hé)理财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司(sī)个人养老(lǎo)金业务的规(guī)模(mó)相对(duì)有限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券商发力个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记(jì)者(zhě)注意到，多家券商在推广个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务(wù)作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君安此(cǐ)前(qián)表示，其个人养老金业务(wù)从引导(dǎo)客户(hù)形成科(kē)学养老理财观念的长远视角出发，为客(kè)户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到(dào)组合配置的(de)全(quán)周(zhōu)期专业资配服(fú)务和(hé)一站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推(tuī)出个人养老(lǎo)金(jīn)投资一站式解(jiě)决(jué)方(fāng)案(àn)“信养计划(huà)”，为客(kè)户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的(de)个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位服务(wù)投资(zī)者外，“走出去(qù)”也是(shì)部分券商开拓个人(rén)养老金(jīn)业务的解决(jué)方(fāng)案。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的深(shēn)入(rù)研究，将开发大(dà)中型企(qǐ)业作为(wèi)个人(rén)养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度(dù)、全国(guó)广度”的推广计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提(tí)供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前(qián)往营业(yè)厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高服(fú)务(wù)效率(lǜ)，节约客户(hù)时间(jiān)。展业初期组织了超过(guò)100场的(de)个人(rén)养老金走(zǒu)进(jìn)企业服务活动，覆(fù)盖企业(yè)员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度试点半年(nián)

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机(jī)构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由(yóu)于(yú)资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为(wèi)券商(shāng)财富管理转型的核心方向之(zhī)一。通过不断完善客户服务(wù)体系，满足客户多(duō)层(céng)次金融需(xū)求，促(cù)进(jìn)财富(fù)管理(lǐ)业(yè)务(wù)高质量发展，券商(shāng)在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国家政策(cè)选择社保关(guān)系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客(kè)户进行第一阶段(duàn)的重点(diǎn)服务，对其他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大(dà)和客(kè)户画像的覆盖进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公司(sī)可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城市(shì)具有一定(dìng)经(jīng)营规模的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和(hé)财务(wù)认知；这类人群(qún)对(duì)未(wèi)来退休(xiū)有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个(gè)人养(yǎng)老金是(shì)一个增量市场，对证券公(gōng)司而(ér)言，针对潜(qián)在客(kè)群可以全市场覆盖(gài)。证券(quàn)公司可(kě)以通过投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养(yǎng)老(lǎo)投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建立(lì)个人养老(lǎo)金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过(guò)加(jiā)强顾问服(fú)务(wù)，帮助客户有(yǒu)效应对(duì)投(tóu)资组合净值的波动，引导客户持续(xù)参与养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)，提(tí)升客户养老投资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表示(shì)，会针对(duì)不同风(fēng)险承(chéng)受能力、不同年(nián)龄结构(gòu)和不同资(zī)金(jīn)体量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享(xiǎng)税(shuì)优的(de)1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管(guǎn)部(bù)门(mén)要求(qiú)的(de)金融机构和金(jīn)融(róng)产品(pǐn)清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外(wài)的(de)资(zī)金，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器(qì)、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量市(shì)场(chǎng)，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投教方(fāng)面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个(gè)人养老(lǎo)金的(de)认知。走进企事业单位，通过上(shàng)门服务的方式触达企业和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的(de)重要性(xìng)、投资(zī)策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务(wù)功能(néng)优化方面，建立(lì)内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区，既(jì)包(bāo)括产品(pǐn)购(gòu)买、定(dìng)投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如(rú)节税计算器），加强与客户的(de)深(shēn)度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融(róng)科技应用方面(miàn)，引入智能科(kē)技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐养老金(jīn)产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮(bāng)助客户(hù)更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统的基(jī)础(chǔ)上，可以针对不同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户达成“千(qiān)人千(qiān)面(miàn)”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与(yǔ)线下结合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期(qī)和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一(yī)对一的养老配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意到，目(mù)前养老目标基(jī)金(jīn)的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的(de)一只(zhǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客户保(bǎo)值(zhí)增值，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)介绍(shào)，目前个(gè)人养老金可投(tóu)资的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益(yì)特点明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类(lèi)产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近(jìn)的(de)投资(zī)者比较合适，性(xìng)价比高的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期看也(yě)能满(mǎn)足客(kè)户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且(qiě)动态适配的产品评价(jià)体系，通过(guò)该体系的评价(jià)，能(néng)较为清晰地区分出产品的(de)“性价(jià)比”（如风险收(shōu)益(yì)比等）、能公(gōng)平、公正地对同类(lèi)或(huò)者同策略产品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的(de)产品、合(hé)适的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分(fēn)为目标风(fēng)险型(xíng)和目标日期型两大(dà)类，投(tóu)资者可以根据自身投(tóu)资(zī)目(mù)标和风险承(chéng)受能力选择具体的(de)产品。比如低(dī)风险偏好(hǎo)的(de)客户(hù)可选择目标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格(gé)控制(zhì)股票(piào)资产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有不(bù)足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金替代率(lǜ)大(dà)于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资的增(zēng)值功能也(yě)是一个重要考量。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄(líng)等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承受一(yī)定的短期波动(dòng)，对于(yú)追求长期投资收益(yì)的客(kè)户，可以(yǐ)配置一定高比例(lì)资(zī)金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资(zī)的保值(zhí)增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务(wù)负责人也(yě)认为(wèi)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品具(jù)有一(yī)定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值增(zēng)值的养(yǎng)老需(xū)求(qiú)。站在资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资(zī)者的养老投(tóu)资(zī)目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众(zhòng)多(duō)的银行等机(jī)构相(xiāng)比，券商如何(hé)突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银(yín)行(xíng)、券商、基金独立(lì)销售(shòu)机构都可(kě)参与(yǔ)到(dào)为(wèi)客(kè)户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义(yì)上说(shuō)是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类(lèi)机(jī)构或(huò)者每(měi)家机构(gòu)可以根据自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与(yǔ)银行拉平，提(tí)供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单(dān)服务；二是(shì)增加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客(kè)户提(tí)供的养老产品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三(sān)是明确养老(lǎo)规(guī)划(huà)业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于客户(hù)需求和画像的养(yǎng)老规(guī)划方(fāng)案。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人提出，当(dāng)前的政策要求(qiú)下，客户(hù)如果(guǒ)想在券商(shāng)端(duān)参与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资，需要分别在(zài)银行端、个税端进行一系列前序(xù)操作步骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉业务流(liú)程(chéng)的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政(zhèng)策对代(dài)销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的管理要求(qiú)，券商(shāng)暂时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的产品种类较(jiào)为单一，难以进一步为(wèi)投(tóu)资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未(wèi)来期待能够(gòu)从政策端(duān)进一步简化投资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商(shāng)在(zài)多样(yàng)化个人养老金品种的引入和研发(fā)上的政策支(zhī)持(chí)，丰富客户多元化的(de)投资选择(zé)。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲(qū)线

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通(tōng)了个人养老金(jīn)业(yè)务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激(jī)了不(bù)少(shǎo)本来不(bù)想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披(pī)露的(de)数据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数(shù)达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一(yī)个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快(kuài)速(sù)攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外(wài)，据中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露(lù)，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立(lì)个人(rén)养老金账户(hù)的(de)三千多万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完成了(le)资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产品的(de)收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选择(zé)开户的原因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台(tái)了不(bù)少吸引客户(hù)开(kāi)户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题？银(yín)河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划(huà)，也需要业(yè)务人员及其所在机构(gòu)有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分(fēn)投(tóu)资者认为(wèi)，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难(nán)以充分满足(zú)个人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结(jié)合其他商业产品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大(dà)多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是(shì)“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会(huì)执行副会(huì)长兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹德(dé)云在(zài)近(jìn)期举办的2023清华五道口全(quán)球金(jīn)融论坛上表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账(zhàng)户人数(shù)占基本养老保险参保人数(shù)比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建立账(zhàng)户人数比例(lì)低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不(bù)均(jūn)衡的(de)问题，国家金融监督管理总(zǒng)局(jú)出手，率先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品的(de)供给(gěi)。近(jìn)日，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总(zǒng)局(jú)已(yǐ)向业(yè)内(nèi)就关于(yú)促进专属商业养(yǎng)老保险发(fā)展(zhǎn)有关事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，随着专属商业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险是(shì)对接个人养老(lǎo)金制度的主要(yào)保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取(qǔ)型(xíng)两种风格账户供客(kè)户选择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司披(pī)露的(de)专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品(pǐn)设计(jì)端解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他(tā)投资风险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包(bāo)括为退休人(rén)群提供稳定安全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人群(qún)储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退休人群规划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资(zī)与养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初(chū)心(xīn)，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的(de)让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好专业的(de)金融(róng)工具、做艰(jiān)难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设(shè)计(jì)出充分利(lì)用资本(běn)市场(chǎng)具有(yǒu)良好增值(zhí)能力资(zī)产(chǎn)的(de)养老产品(pǐn)取(qǔ)决(jué)于(yú)发(fā)行人（或管理人）的产(chǎn)品设计(jì)能(néng)力(lì)和资(zī)产管(guǎn)理能(néng)力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供(gōng)商，可以(yǐ)与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具(jù)体的产品设计之中。其(qí)个人养(yǎng)老业务负责(zé)人(rén)建(jiàn)议，参(cān)考(kǎo)部分发达国家(jiā)的经(jīng)验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未(wèi)来可(kě)以考虑(lǜ)增(zēng)加底(dǐ)层(céng)可投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户(hù)的时候做投资(zī)选(xuǎn)择(zé)。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能(néng)面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经(jīng)理(lǐ)王(wáng)玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过(guò)“保单(dān)质押贷款”等多种金融(róng)工具来(lái)解(jiě)决(jué)客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发力个人养老金账户(hù)以外的个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案(àn)，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群(qún)体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退(tuì)休人群养老需求的(de)流动性、安(ān)全性(xìng)、稳(wěn)健性等特点，设计出多层(céng)次、多元(yuán)化、个性(xìng)化的养老配置方案，积(jī)极(jí)履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与(yǔ)满手指的速度越快声音越大，撞得越快叫的声音越le='color: #ff0000; line-height: 24px;'>手指的速度越快声音越大，撞得越快叫的声音越足(zú)不同养老需求(qiú)的资产(chǎn)配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计划(huà)”则基于个人(rén)养老场(chǎng)景，引入(rù)更丰富的(de)养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不(bù)同(tóng)品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收(shōu)益性资产和保障性资产，满足(zú)客户多样(yàng)化、多(duō)层(céng)级(jí)的养老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养老金(jīn)业务(wù)中的企业年金业(yè)务，银河证(zhèng)券还上线了自(zì)研的年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通(tōng)过(guò)客户提(tí)供的“脱敏”后年(nián)金组合(hé)净(jìng)值与持股比例等数据(jù)，结(jié)合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户(hù)委托年金组合的评(píng)价结果。此外，也(yě)可以利用年金机制(zhì)间(jiān)接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银(yín)河证券基金研究(jiū)中心(xīn)已为部分省(shěng)市提供职业年金(jīn)的(de)组合(hé)评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业务规划为央(yāng)企(qǐ)与国企提供企业年金组合(hé)评价等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告(gào)诉记者，公司(sī)自主开(kāi)发建设部署的年金综合评价系(xì)统及研(yán)究咨询服务，具有(yǒu)养老属性(xìng)的综(zōng)合金融服务体系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的(de)新服务，体现(xiàn)了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三大支柱养老金业务(wù)，目(mù)前公司已初步(bù)建立了(le)个人养老金(jīn)及个人(rén)养(yǎng)老金融服务(wù)体系(xì)，充分利用金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供更加有温度(dù)、有态度(dù)的个(gè)人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户(hù)人在我们介绍之前(qián)都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度(dù)的普及(jí)度和客户认识程(chéng)度在不断提升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的客户经(jīng)理(lǐ)林(lín)漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存(cún)钱，或存(cún)了钱没有(yǒu)开(kāi)始(shǐ)投资，主要(yào)因为不知道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉(sù)记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度(dù)正式落地，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地(dì)区(qū)）启动实施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经过去(qù)半年(nián)，民众接受度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中又遇(yù)到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记(jì)者实地探访上海地区(qū)几家银行网点(diǎn)和券商(shāng)营业部(bù)，了解(jiě)个人养老(lǎo)金(jīn)制度近半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多(duō)一份保障

　　根据人社部(bù)和国家(jiā)社会保险公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)经过(guò)半年(nián)时(shí)间(jiān)的(de)发展，在产品种类、数量和参与人(rén)数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业(yè)部财(cái)富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很多客户都对个(gè)人养老金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是(shì)打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍(biàn)对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的热(rè)情(qíng)和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人(rén)咨(zī)询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军人(rén)等通过(guò)企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位(wèi)不同年龄段(duàn)、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所(suǒ)关注的问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位在上海地区(qū)金融(róng)机构工作的(de)“80后”告(gào)诉记者，自(zì)从(cóng)工作(zuò)以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了(le)个人养老(lǎo)金制度(dù)后(hòu)，就分(fēn)一(yī)部分(fēn)在个人养老金(jīn)账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段最在(zài)意的就是买个(gè)人养老金(jīn)可以享受(shòu)税(shuì)收优惠，直接(jiē)考虑到退休(xiū)后的生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们(men)在日常介绍个(gè)人养老金业务的过程中确实会考虑到不(bù)同年龄(líng)群体的不(bù)同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介绍“退休后(hòu)多(duō)一份(fèn)保障”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有不(bù)少已经(jīng)了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人开通(tōng)了个人养老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业务的(de)开展中感(gǎn)受到，一些(xiē)客户开了户(hù)但没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是(shì)锁定(dìng)时(shí)间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户则(zé)是认为在个人养老金产品并(bìng)非专(zhuān)门(mén)设计(jì)且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目标基(jī)金四类产品，即使不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户也可(kě)以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过(guò)程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无(wú)法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻求更低(dī)风险等(děng)级的产品，纯公募基(jī)金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分(fēn)年(nián)轻人向(xiàng)记者直言(yán)，对于离(lí)退休还(hái)较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是更重要的。

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