个人养老金业务试点落地半年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进(jìn)入为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区进(jìn)行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户(hù)数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的代销主渠(qú)道之一(yī)，证(zhèng)券公司(sī)凭借其(qí)与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的(de)深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金业务(wù)试点推行半年之(zhī)际，中国基金报(bào)记者深(shēn)入多家(jiā)券商，了(le)解个人养老金代销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个人养老金业务正(zhèng)在(zài)获得更多证(zhèng)券公(gōng)司的重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得(dé)代销资格。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证监会更新名(míng)录中个人(rén)养老金(jīn)基金数(shù)量增(zēng)加至(zhì)143只，券(quàn)商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券(quàn)、安信证券(quàn)及中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最主要的(de)代销方(fāng)之一，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺(pù)开和推广中持(chí)续发力，个人养(yǎng)老金业务(wù)也(yě)成为(wèi)大型(xíng)券商们财(cái)富管理(lǐ)转型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过精(jīng)心(xīn)布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人(rén)社部(bù)个人(rén)养老金产(chǎn)品名录(lù)显示，当(dāng)前(qián)上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司代销个人养老金产品资格(gé)受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部分具备(bèi)保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可销(xiāo)售养老保险(xiǎn)，大(dà)多数试点券商将视(shì)线聚焦于公募(mù)基金上进行(xíng)重点开拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获(huò)得(dé)首批(pī)个人(rén)养老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基(jī)金(jīn)管理公司共计126只个人养老金基(jī)金产品(pǐn)的上(shàng)线(xiàn)，基本实(shí)现个人养老(lǎo)金公募基金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务(wù)负(fù)责人向中国基金(jīn)报记者介绍称，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进华(huá)夏基金等发行养老(lǎo)基(jī)金(jīn)管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基(jī)本实现了养(yǎng)老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从(cóng)客(kè)户服务办理的角度看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿意在产(chǎn)品货(huò)架丰富(fù)的机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是(shì)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的基(jī)础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客(kè)户(hù)投资选择的(de)角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产(chǎn)品(pǐn)的特(tè)征和策略的(de)认知、对(duì)自(zì)身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的(de)的认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮助客(kè)户(hù)做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就(jiù)成为服务机(jī)构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入(rù)个(gè)人养老金可投资(zī)的(de)产品(pǐn)类(lèi)型的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分、严谨地(dì)研究每类(lèi)产品(pǐn)的特性；结合存量客户(hù)的个(gè)性化画像和客户特点，为客户提供切(qiè)实可行(xíng)的产品评(píng)估体系和(hé)养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人投(tóu)资者来(lái)说(shuō)，当前阶(jiē)段(duàn)认可(kě)并开通个人养老金(jīn)账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需(xū)要在账户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资(zī)，但如何(hé)投资(zī)也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难(nán)越(yuè)多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何让(ràng)投资者选择(zé)到适合(hé)自己的产品(pǐn)，证券公司(sī)的(de)投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万(wàn)名高素质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选适(shì)合自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体验，为客户(hù)提供有温度的专业(yè)服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金特(tè)点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金(jīn)基金评(píng)价标(biāo)准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治(zhì)理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑(bēi)量化(huà)评价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的养老(lǎo)金基(jī)金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金(jīn)基金产品(pǐn)清单，满足养老金(jīn)客户(hù)个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的(de)是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业网点数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并(bìng)不算少，但(dàn)远(yuǎn)难以与大(dà)型商业银(yín)行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行(xíng)已经(jīng)累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和(hé)工商银行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过(guò)其渠道开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台上仅(jǐn)可(kě)查询商业银行个人(rén)养老金业(yè)务(wù)开办(bàn)情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账(zhàng)户(hù)和(hé)储蓄交(j加湿器必须加纯净水吗，加湿器用纯净水太贵怎么办水iāo)易业务(wù)，8家同时开展(zhǎn)了基(jī)金交(jiāo)易业务(wù)、保险交易业务(wù)和理(lǐ)财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产品(pǐn)和(hé)渠(qú)道优势相比(bǐ)，证券公(gōng)司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前(qián)表示，其个人养老(lǎo)金(jīn)业务从引(yǐn)导客(kè)户形成科(kē)学养老理财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出(chū)发，为客户提供(gōng)从产品策(cè)略、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组合(hé)配置的全(quán)周期专业资配服(fú)务和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投(tóu)资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服(fú)务(wù)陪伴于一体的个人(rén)养老金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金(jīn)业务的解决方案(àn)。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁向记(jì)者介(jiè)绍，东方证券基于对个(gè)人(rén)养老金目(mù)标客群(qún)的深入(rù)研究，将开(kāi)发大中型(xíng)企(qǐ)业作为个人(rén)养老(lǎo)金客户拓(tuò)展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的(de)推广计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券(quàn)协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推(tuī)广个人(rén)养老金活(huó)动，为企业单位员工提供(gōng)个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户(hù)前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率(lǜ)，节(jié)约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度(dù)试(shì)点半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成为市场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产品又是为了(le)满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的(de)养老产品

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务(wù)已(yǐ)然成为券商财富管理转型的(de)核心方向之一。通过不断完(wán)善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次(cì)金融(róng)需求，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人(rén)士(shì)表(biǎo)示，在客户(hù)分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户进行(xíng)第(dì)一(yī)阶段的(de)重点服务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营规(guī)模(mó)的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和(hé)财务认知；这类(lèi)人群对未(wèi)来退(tuì)休有一(yī)定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市(shì)场，对(duì)证券公司而言，针对(duì)潜在(zài)客群可(kě)以(yǐ)全市场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过投研(yán)优势和专业投(tóu)顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类型(xíng)的养老基金，帮助客(kè)户建立个人(rén)养老金投资计(jì)划。此外，证券公司可以通过(guò)加(jiā)强(qiáng)顾问服(fú)务，帮(bāng)助客(kè)户有效应(yīng)对(duì)投资组(zǔ)合(hé)净值的波(bō)动，引导客户(hù)持续(xù)参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升(shēng)客户养老投资的获得(dé)感(gǎn)、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制定(dìng)个(gè)性化养老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金融机构(gòu)和金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息(xī)和交易服(fú)务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富(fù)的(de)“安养计(jì)划plus”养老金融(róng)服务，包(bāo)括养老计算器、个性化(huà)的补充养老解决方(fāng)案、定期的(de)养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及(jí)投(tóu)教方面，应加大(dà)资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业(yè)单(dān)位(wèi)，通过上(shàng)门服务的(de)方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会(huì)和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和长期规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功(gōng)能优化方(fāng)面，建立内容丰富(fù)的(de)一站式个人(rén)养老金专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基础功(gōng)能(néng)，提(tí)供(gōng)丰(fēng)富的(de)养老资讯和实用(yòng)养老工具(jù)（如节税计算器），加强与客(kè)户的(de)深度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人(rén)工智能技术，通过数据(jù)分析(xī)和算法模(mó)型，根据客(kè)户的风险(xiǎn)承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客(kè)户更好地(dì)实(shí)现(xiàn)养老投(tóu)资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智能客户分析系(xì)统的基(jī)础上(shàng)，可以针对不(bù)同养老诉求(qiú)的客户达(dá)成“千人千面”的个性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合(hé)，为不同生命周期和(hé)年龄阶(jiē)段的客户提供专业(yè)的、一(yī)对一的养(yǎng)老配(pèi)置(zhì)服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和(hé)回撤率大不大(dà)？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足(zú)真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题(tí)都是投资者的(de)重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标基金(jīn)的(de)整(zhěng)体收益(yì)水平(píng)并不(bù)乐观。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场149只公募(mù)养老基金产品(pǐn)，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人养老目(mù)标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较(jiào)好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其后的(de)是(shì)兴全安泰稳(wěn)健养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收(shōu)益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值(zhí)增(zēng)值(zhí)同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品(pǐn)应(yīng)力争为客户保值增值，否则(zé)将违(wéi)背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明(míng)显，有的类(lèi)别更侧重本金(jīn)安全(quán)、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证其特点达(dá)到(dào)的同时又规避掉(diào)该(gāi)类产品的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对于(yú)离(lí)退休(xiū)时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比高(gāo)的(de)中波动中回撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资(zī)者也是可以选择的，拉(lā)长周期看也能满足客(kè)户养(yǎng)老类资(zī)金(jīn)的保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个目的，前提是有(yǒu)一套(tào)完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配的产品评价体系(xì)，通过(guò)该(gāi)体系的评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风险收益(yì)比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正地对同(tóng)类或(huò)者同策略产品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合(hé)适的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分为(wèi)目标风险型和目标(biāo)日期型两(liǎng)大类(lèi)，投资者可(kě)以根据自身投资目(mù)标和风险承受能力(lì)选择具体的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏好(hǎo)的(de)客户(hù)可(kě)选择(zé)目标日期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资(zī)产(chǎn)仓位降低产品波动，带(dài)给客户相(xiāng)对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老金替代(dài)率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际(jì)经(jīng)验，如果退休后(hòu)的养老金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人养(yǎng)老金(jīn)取(qǔ)用需要达到(dào)年龄等条(tiáo)件，投资资(zī)金具(jù)有长期性，可(kě)以达到几(jǐ)十年，能够承受一定(dìng)的短期波动，对于(yú)追求(qiú)长期(qī)投资收益的客户，可(kě)以配置一定高(gāo)比(bǐ)例资金在权益型资产上，实(shí)现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业(yè)务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求(qiú)。站在资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可(kě)或缺。通过(guò)投资(zī)不同品种、不同(tóng)收(shōu)益特(tè)征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务(wù)高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多的银行等(děng)机构相(xiāng)比(bǐ)，券商如(rú)何突破自身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机(jī)构都(dōu)可参与到为客户提供个人(rén)养老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说(shuō)是竞(jìng)合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充(chōng)分发(fā)挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投(tóu)资(zī)需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来(lái)还(hái)有以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一是(shì)增强基础设施(shī)建设(shè)，能在(zài)服(fú)务(wù)时效性(xìng)上与银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养老品类(lèi)上更(gèng)加丰富(fù)，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是明确养老(lǎo)规划业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于(yú)客户需求和(hé)画像(xiàng)的养老规划(huà)方(fāng)案。”上述(shù)负责人(rén)提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人提出，当(dāng)前的政策要求下，客(kè)户如果想在券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需(xū)要分别在银行端(duān)、个(gè)税(shuì)端进行(xíng)一系(xì)列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时(shí)无(wú)法上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品，可(kě)供投资(zī)者选择的产品(pǐn)种类较(jiào)为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰富(fù)的个人养老金配置方案。未来(lái)期待能够从(cóng)政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程(chéng)，提升客(kè)户体验；给予券商(shāng)在多样化个人养(yǎng)老(lǎo)金品(pǐn)种的(de)引入和研(yán)发上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税(shuì)的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年多了(le)不少，仔(zǎi)细询问之(zhī)下才发现，是因(yīn)为去(qù)年底开通了个人养老金业务(wù)，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户(hù)的(de)年轻(qīng)人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个(gè)人(rén)养老金参(cān)加人(rén)数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一个(gè)月的时间里(lǐ)，增加了500万户(hù)，开户(hù)速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴(jiǎo)费(fèi)约(yuē)200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在(zài)截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结(jié)果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大(dà)多人不(bù)愿意(yì)入金的主要原因。而选择(zé)开户(hù)的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了(le)不少吸引客户开(kāi)户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)认为，这是一个专业活(huó)，既需要了(le)解(jiě)客(kè)户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需要业务(wù)人员(yuán)及其所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为，个人养老金产品每年(nián)封(fēng)顶12000元，难(nán)以充(chōng)分(fēn)满足个(gè)人或(huò)家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需(xū)求，还需要结合其他(tā)商业(yè)产品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然(rán)近(jìn)半年来(lái)，个人养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随(suí)之发(fā)生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本(běn)养老保险参保(bǎo)人(rén)数比例低(dī)、已缴费人数(shù)占(zhàn)建(jiàn)立账(zhàng)户(hù)人数比例低；产(chǎn)品供应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅、民众参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问(wèn)题(tí)，国(guó)家金融监督(dū)管理总局出(chū)手，率先增加(jiā)养老保险产品的供给(gěi)。近日，国(guó)家金融(róng)监(jiān)督(dū)管理总局(jú)已(yǐ)向(xiàng)业内就(jiù)关(guān)于促进专属商(shāng)业(yè)养老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业(yè)务(wù)转为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业(yè)养老保险转为常态化业务，参(cān)与该项业(yè)务的(de)险(xiǎn)企数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保险是对接(jiē)个(gè)人养老金制度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格(gé)账户供客(kè)户选择。据各家(jiā)保险公司披(pī)露(lù)的专属商业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账(zhàng)户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的(de)收(shōu)益率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给的同时，多家(jiā)金(jīn)融机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计端解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提(tí)供(gōng)稳定(dìng)安全(quán)有保障且抗通胀的(de)收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高(gāo)龄人群(qún)储备(bèi)失能养护和医(yī)疗(liáo)应急资产、为退休人(rén)群规划遗(yí)产、将养老(lǎo)投(tóu)资与养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生(shēng)活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金融(róng)产品的(de)设计初心，必须切(qiè)实(shí)从(cóng)客(kè)户需(xū)求出发(fā)；养老金融产品的设计(jì)理(lǐ)念，必须(xū)紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该更多的让(ràng)利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具(jù)、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资(zī)本市(shì)场(chǎng)具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品取(qǔ)决于(yú)发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）的产品设计能(néng)力和资产管(guǎn)理能(néng)力。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财富管理服务(wù)提供(gōng)商，可以与产品发(fā)行人（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户需求设计(jì)出在(zài)养(yǎng)老功能方面更有竞争(zhēng)力的(de)产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的产品设计(jì)之(zhī)中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责人建(jiàn)议(yì)，参(cān)考部(bù)分(fēn)发达(dá)国家(jiā)的经验，未(wèi)来(lái)除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类(lèi)资产，丰富投资者(zhě)的可选标(biāo)的，更好地(dì)分散(sàn)投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者(zhě)可以直接在开(kāi)户的时候做投资选择。这样(yàng)在(zài)开(kāi)户的时候就(jiù)可(kě)以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老金(jīn)可能面临(lín)的流动性问(wèn)题，长城人(rén)寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公司(sī)总(zǒng)经理王玉(yù)改近日(rì)表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户对(duì)短期(qī)资金的需(xū)求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个人(rén)补充养老金融(róng)方案(àn)

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人(rén)或家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个人养老金(jīn)账户以外的个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案(àn)，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银(yín)河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券(quàn)已根据在职群体养老规划(huà)的(de)长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群(qún)养老需求的(de)流(liú)动性、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积(jī)极履行养老保障社会责任，力争为居民(mín)提(tí)供持(chí)续卓越(yuè)的养老(lǎo)规划与满足不(bù)同养老需求的资(zī)产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性(xìng)资(zī)产，满足客户(hù)多样化、多(duō)层级的养老资(zī)产配(pèi)置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老(lǎo)金业(yè)务中的企业年金业(yè)务，银河(hé)证券(quàn)还上线(xiàn)了自研的年金综(zōng)合(hé)评(píng)加湿器必须加纯净水吗，加湿器用纯净水太贵怎么办水价系统。该系统可(kě)以通过客户提供的(de)“脱(tuō)敏(mǐn)”后年(nián)金组合(hé)净值与持股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据(jù)，展示客(kè)户(hù)委托(tuō)年金组合的(de)评价结(jié)果。此外，也可以利用年金机制间(jiān)接服务背(bèi)后(hòu)的(de)企(qǐ)业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银(yín)河(hé)证券基金研究中心已为部分省市提供职(zhí)业年金(jīn)的组合评价与管理咨(zī)询服(fú)务，也(yě)计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎明告诉(sù)记(jì)者，公司自主开(kāi)发建设部署的(de)年金(jīn)综合评价系统及研究(jiū)咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融(róng)服务体系均是公司积(jī)极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱(zhù)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养(yǎng)老金及(jí)个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代(dài)理销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态(tài)度的个人养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报记(jì)者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)开(kāi)通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不少(shǎo)开户(hù)人在我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普及度和(hé)客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银行的(de)客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只(zhǐ)是开(kāi)了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因(yīn)为不(bù)知道如何(hé)选(xuǎn)择(zé)产品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们就会(huì)再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资(zī)料向客户进行详(xiáng)细(xì)介绍(shào)和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度正式(shì)落地，在(zài)北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先行城市(shì)（地区）启动实施。距(jù)离(lí)个人养老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接(jiē)受度和业(yè)务进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪(nǎ)些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎(zěn)样(yàng)理(lǐ)解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几(jǐ)家银行网点和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关(guān)注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在(zài)意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服(fú)务平台(tái)数据可知，个人(rén)养老金制度经过半(bàn)年时间的发展，在(zài)产(chǎn)品种类、数量和参与(yǔ)人(rén)数(shù)方面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财富管(guǎn)理(lǐ)相关(guān)岗位(wèi)的(de)黄宁（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客(kè)户都对(duì)个人养老金(jīn)业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很(hěn)多(duō)是(shì)打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养老金业务的热(rè)情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个(gè)人咨询和(hé)开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业(yè)和(hé)单位组织来了解、参(cān)与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边(biān)两(liǎng)位(wèi)不同年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个人养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后(hòu)发(fā)现，两人所(suǒ)关注的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区(qū)金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度后，就分一部分在个(gè)人养老金账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会影(yǐng)响她未来的生(shēng)活质量，并(bìng)且(qiě)放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最在意(yì)的就是买个人养老金(jīn)可以(yǐ)享受(shòu)税(shuì)收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确实会(huì)考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体的不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久的(de)年(nián)轻人着重介绍“退(tuì)休后(hòu)多一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)取得进展的同时，还有不(bù)少已(yǐ)经了解个人养老(lǎo)金业务(wù)的民(mín)众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有数据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通(tōng)了个人养老(lǎo)金(jīn)账户，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老(lǎo)金业务的开展中感受到(dào)，一(yī)些(xiē)客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担(dān)心(xīn)之后如(rú)果要(yào)大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客(kè)户则是认为在个人养老金产品并非专门(mén)设(shè)计且收益优势(shì)不明显，目前个人养老金可(kě)以购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金(jīn)四(sì)类(lèi)产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以(yǐ)直(zhí)接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务(wù)过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人养(yǎng)老金只支(zhī)持代销公募基(jī)金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客(kè)户风险承受(shòu)能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产(chǎn)配置的(de)需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分(fēn)年轻人(rén)向记(jì)者直(zhí)言(yán)，对于离(lí)退休(xiū)还(hái)较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的生活和经(jīng)济(jì)状况才(cái)是(shì)更重要的(de)。

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